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上世纪90年代,徽酒通过在酒盒里放置圆珠笔、袖珍手电等物品,迅速形成口碑效应,也把促销品的概念传达给更多酒类企业。促销品,简单说来,就是厂家为了促进消费者购买产品而增加的产品之外的物品。作为辅助销售的工具,促销品不能改变产品本身,但却能影响甚至左右消费者的购买行为。
随着竞争程度的加剧,厂家在关注产品质量的同时,也更多地将促销品运用到产品销售的过程中。铺货、进终端等各个阶段都离不开促销品,从经销商到各种终端的部门经理包括促销员,都需要用促销品来维护关系。桌布、茶杯、茶壶……虽然促销品本身并不值多少钱,却被视为维系感情的有效手段被厂商推崇。
然而,产品较终是由消费者买单,也就是说,促销品较终的落脚点应是消费者,而厂家过多地把精力放在产品流通的各种渠道上,忽视了消费者的需求。好钢用在刀刃上,促销品的选择应顺从消费者的意愿,只有这样,才能吸引消费者的注意力从而达到促进销售的目的。
具体说来,选择促销品首先应遵循实用原则。华而不实的促销品只能让消费者有短暂的新鲜感,新鲜感一过,该物品便失去了价值,无法吸引消费者再次购买产品。而小五金、小工艺品等实用型的促销品,可以让消费者多次使用,既增加了消费者的实用满足感,还能不断加深消费者对产品的印象,以至产生循环消费行为。
其次,选择促销品应该因“酒”而异。促销品的选择应尽量细化,通过关联性让其发挥较大的作用。比如,啤酒的促销品可选择开瓶器、啤酒杯;而红酒则选择稍微女性化的指甲刀;白酒以男性消费群为主,可选择打火机等。因“酒”而异的根本,在于了解各种酒的主要消费群体,从而投其所好,让促销品真正发挥出促销的作用。
第三,选择促销品还应注重差异化。如今,促销品也渐渐陷入了同质的漩涡,统一的打火机,统一的烟灰缸,统一的扑克牌……千篇一律的促销品让消费者越来越乏味,也慢慢削弱了其原有的作用。促销品要吸引消费者注意,必须不断创新,保持自己的个性。打火机不一定要方方正正;烟灰缸也没有规定必须是圆形的;扑克牌做成月牙形,应该也不会影响娱乐效果……同样的促销品,只要加进一点心思,一点创意,就会让消费者印象深刻,从而产生循环消费。
价格低廉的促销品,看起来很不起眼,但只要运用得当,同样会对产品的销售起到很大的助推作用。而运用得当,需要摸清消费者的心思,只用充分了解消费者,顺应“民”意,才能让促销品为产品“锦上添花”,从而达到吸引消费者初次消费继而循环消费的目的。

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酒企中秋促销绝招


时至九月,随着中秋节的来临,白酒行业迎来了传统的销售旺季,各大白酒企业针对中秋节营销工作已经陆续展开。然而白酒行业进入深度调整期,一线名酒产品价格和渠道下沉,地方酒企生存压力堪忧,面对将要到来的中秋节厂商不免有些谨慎与忐忑,但中秋销量争夺大战激烈性将有增无减,正如某位大佬讲谁能拥有今天的市场份额,谁就将是未来的王者。笔者结合多年服务地方性酒企实战经验,介绍当下中秋乡镇市场抢金策略,希望能给看到本篇文章经销商朋友们带来一些启发。

乡镇市场基本特征

1、市场容量大:我国农村地域广阔,人口近9亿。多年连续将农村工作作为一号文件出台,农村工作、农村发展前景广阔。

2、数量较多:一般县级市场的乡镇大多在十多个,大一点的县级市场有二十多个。

3、位置分散:大多数乡镇地处广大农村腹地,位置分散,部分乡镇距离偏远。

4、交通不便:由于农村经济相对欠发达,交通非常不便。

5、竞争不激烈:目前大多数白酒厂家还没有将市场运作的重心放在乡镇市场,并且消费者品牌意识相对较弱,同价位段主导品牌尚未形成,存在较大的机会空间。

6、基础工作执行不到位:产品陈列、价格标签、客情关系等市场基础工作普遍执行较差。

7、终端客情很重要:由于消费者品牌意识较弱,终端店老板的推荐意见起着很重要的作用。

中秋节散酒促销方案


中秋节是传统的节日,而较能体现这个传统节日气氛的莫过于酒了。因此,在这个佳节来临之际,酒类促销自然是热情无比,尤其是散酒,散酒中秋节促销方案便成了商家的香饽饽。下面给出一篇散酒中秋节促销方案供大家参考。

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一、活动背景:

中秋是酒类下半年销售旺季的开始,淡季做市场,旺季做销量,因此,此次中秋节以“月圆家圆酒团圆”为主题,打开市场,拉动市场销量,为市场旺季的到来做一个良好的开端。

二、活动目的:通过中秋节散酒促销,推动散酒旺季销售

三、活动时间:---

中秋节散酒促销方案

四、活动内容:

1、活动主题:

月圆家圆酒团圆。

此次中秋佳节,月圆、家圆之际,更应当酒团圆,当酒团圆之际,便是把酒畅欢的大礼之时。

2、活动方法:

凡是在活动时间内消费本品,只要消费本散酒达到一定数额,即可获得相应的奖品。

大家族系列:指定影楼家族全家福系列套餐

友情系列:指定影楼友情系列套餐

爱情系列:指定影楼爱情系列套餐

小家庭系列:指定影楼小家庭系列套餐

3、活动宣传:

一是充分发挥宣传海报等POP作用,各地经销商及零售终端等网点,广为张贴海报;二是充分利用电视、展板广告,公交车移动广告。

五、活动效果:

此次促销活动,中奖额不高,但中奖率却很大,在中秋佳节这个阖家团圆的气氛中,刺激消费者进行消费活动,为旺季销售拉开序幕,奠定一个好的基础。

白酒反季节促销规律了解


“淡季做市场,旺季做销量”,这是商业中较流行的一句话,这句话科学地揭示了目前酒水行业营销的典型规律。另一方面,这句话也反映了酒水行业面临市场淡季的无奈。一个成熟度如此之高的行业,如何实现“淡季突围”“淡季不淡”,相信是困扰营销管理人员的典型问题。
而白酒业作为酒类行业的典型代表,其淡季市场运作的提升问题一直是行业市场运作的薄弱一环,尤其是二三线品牌,这一点尤为突出。事实上多数厂家及营销人员也在不断尝试实现这一突破,尤其是在白酒的淡季促销和淡季市场拉动方面都进行了积极探索,其中不乏成功者。
那么,白酒的反季节促销,到底有哪些规律可循,如何才能使白酒的反季节促销成为白酒营销的新亮点呢?笔者认为,应该从以下几个方面进行分析探讨。
明晰反季节促销的目的
对于反季节促销文章来源华夏酒报来讲,其实不能将其视为单一的促销活动。实际上,对于多数企业来讲,反季节促销承担的作用远远大于一次促销活动的意义。白酒的反季节促销要有明确的目的要求。一般情况下,白酒反季节促销的主要作用或目的集中在以下方面:
1、处理滞销品;
2、进行促销拉动,刺激销量,完成销售任务;
3、进行旺销造势,树立市场形象;
4、整合运用反季节促销,将其营造成提升区域品牌形象及维持销量淡季不淡的综合性营销模式。
相对来讲,第四种比前三种更能有效利用反季节促销的综合促进能力,较大程度地发挥反季节促销的潜力。
明确反季节促销的基本元素
1、向谁“促”?
实际上,白酒的反季节促销与其说是一次促销活动,不如将其视为品牌与消费者在“蜜月期”过后的一次“激情”互动。为什么这么说?在淡季白酒品牌面临三大机会优势:
前列、消费者对白酒的关注分散。在淡季,消费者对白酒的关注是游离的、分散的。除了部分“酒鬼”外,多数消费者这时对白酒的信息了解是被动的,如果此时某一品牌白酒站出来大喊一声,无疑会起到“平地一声雷”的效果。
第二、竞品对消费者吸引力松散。进入了白酒销售淡季,竞争品牌往往会将更多的精力转向渠道及终端。多数区域销售经理一般不会考虑进行消费者的拉动工作。普遍的做法是象征性地进行一点压货活动。这无疑为本品牌的淡季抢位提供了很好的时机。
第三、渠道资源正在密切关注。虽然是淡季,但是有一群人的眼睛却依旧“明亮”,甚至可以说,这群人的眼睛反而是在淡季“更加明亮”,他们就是广大的经销商,这群人密切地关注着市场,寻找着市场中有发展潜力的机会。
我们可以得出结论,反季节促销应该“小众”切入,“大众”促销,让隐藏在幕后的经销商、分销商们“看”促销。
2、“促”什么?
其实这个问题的核心就是反季节促销依托什么产品进行。
首先应当明确在反季节促销活动中,消费者关注什么?目标经销商关注什么?消费者关注反季节促销主要是在促销的力度上,经销商关注的因素则包括:产品利润是否受到影响?市场及价格是否稳定?针对消费者及经销商关注的因素,反季节促销的产品应该选择“高知名度,低销售率”的产品进行。具体来讲就是以下两类产品:
高端形象产品。高端形象产品一般在企业的产品结构中是“叫好不叫座”的多,这类产品在消费者的认知当中都是“产品贵,自己不舍得买”,一旦促销力度合适,消费者肯定选购,并且这类产品对整个品牌的提升拉动作用也会得到有效促进。
中档特色产品(如婚庆产品)。这类产品也基本符合“高知名度,低销售率”的特点,比较适合进行反季节促销。尤其是区域知名度较高的品牌对此类产品进行反季节促销,效果比较明显。
3、怎么“促”?
对于怎么“促”,不同的市场差异会很大,但是这里面也是“有章可循”的。一般情况下应该遵循几个原则:
“不忽悠,真实促”。当下各种促销活动巧立名目,虚假促销已经严重挑战了消费对“促销”的耐受度。但是因为人性弱点,消费者实际上对“捡便宜”还是“乐此不疲”的,不过前提是这确实是个“便宜”,若消费者认为这只是“狼来了”的话,伤害的就是品牌本身。
“借力当地热点,技巧促”。这里有一个比较典型的例子,在山东省济南市,百脉泉在2011年7、8月份进行了一次成功的“反季节促销活动”。这次活动的成功就是因为其抓住了当地有高考、中考之后举行谢师宴的传统,“百脉泉”利用这一点开展“金榜题名,涌泉相报——百脉泉千元美酒大赠送”活动,在炎炎夏日取得了“叫好又叫座”的良好效果。
“整合资源,配合促”。要发挥系统优势,整合有利资源,进行促销。某白酒品牌在济南市场一直不温不火,尤其是在济南盛行的名烟名酒店一直进店甚少。在2010年夏天,新上任的经理结合名烟名酒店夏天生意不好的情况,优选了100家影响力较大的名烟酒店开展“首届**白酒节”促销活动,优惠力度非凡,合理设计专卖店及消费者的利益空间,取得了不错的网络完善效果,并获得消费者的认可。
找准本市场与促销的结合点
白酒的反季节促销要结合区域市场的实际情况来开展,不能一刀切。成功的白酒反季节促销是当地实际情况与市场特点完美对接的结果。
比如某北方区域市场,当地人一般情况下都在冬季摆结婚喜宴,但是结婚照一般提前三四个月左右在夏季拍摄。这一点就为白酒的反季节促销提供了很好的机会。德州一家县级酒厂“同兴酒业”就捕捉到了这一市场机会,成功开展了一次名为“同兴白头偕老,拍摄婚纱照、赠送婚宴喜酒”的联合促销活动,取得了不错的效果。
白酒的反季节促销总的来讲可以概括为以下三个字:
“实”,真实、实惠,这是基础;
“新”,要创新形式,开拓思路;
“地”,要符合当地市场的特点、习惯与传统。

如何拉动节假日白酒促销


如何拉动节假日白酒促销?春节酒水促销活动有哪些?越来越多的节日加入到我们的生活中,不管是老祖宗们留下来的节日,还是人造的节日。节日会给商家带来商机,因为在每一个节日了的大大小小的促销都能给商店带来多余平时的利润收入。节假日酒水加盟店如何做促销?

不是每一个节日里都有必要去做促销活动,对于酒水加盟店来说国庆节、中秋节、春节是有必要做促销。在人对酒水的不断需求之下,如今酒水加盟市场的发展也会给投资者的创业带来不少的创业商机,酒水店的经营也是十分重要的。跟着渠道网小编来看看节假日的促销有哪些讲究。

眼看也正是中秋节,市面上的各大项目店面也在为节日而推出不少的促销活动,同时也也为酒水店在市场的发展带来了广阔的市场。节假日一般都是白酒消费的高峰期,而促销品能够吸引住消费者的关键就是促销品具有价值性、相关性或者具有创意。众所周知,消费者购买白酒是为了获取其价值,当然促销品也能讲究适用性的话,是能增加消费者的实用满足感。比如小玩具、开瓶器等小礼品的提供也是极为不错的选择,当然促销品要与自身销售的产品有一定的相关性。

促销的活动是能够为品牌带来更多的人气的,虽然大家需要的都是能够通过促销带来不错的收益,但是促销还是不要以创收为主要目的,而是在产品的基础上,做到较大让利于现代的消费者。

如何拉动节假日白酒促销?

报纸媒体促销:区域性的厂家可以选择当地比较有影响力的报纸媒体进行促销活动,让消费者规定日期尝试消费本产品或者购买消费本产品。一般采取的都是报纸剪角方式,在报纸活动报道的一角,附加活动的兑现剪角,消费者凭剪角就可到终端售点换得1瓶品尝酒或者凭剪角在购买可以打折或冲抵现金,刺激消费者消费或品尝到本品。厂家根据终端的剪角数量进行兑现,同时也检阅了报纸媒体促销的反馈率。

如何拉动节假日白酒促销?

价格折扣:价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段,在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式,前者是直接降低产品的销售价格,后者则不变动价格,而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。前者比较敏感,容易引起较大的变动;后者属于变相降价,在消费者心理上有个缓冲的过程。优点是,生效快;增加短期内的销量;可增加消费者的购买量;对消费者较具冲击力;紧急对抗竞争者行动较有效;受中间商欢迎,更受本企业的业务员欢迎。缺点是:无法帮助长期的销量增长;导致产品价格难以提升复原;有损企业利润;长期持续降价会损伤品牌形象;有损于消费者的“品牌忠诚度”;吸引新顾客效果不大;易引发价格战或竞争者反击行动。

清代酒类特色


酒是人们嗜好的饮料,每逢喜庆便喝酒是人民的传统习俗,特别是在古代帝王的饮食生活中,酒更占据了一个非常重要而特殊的位置。自古以来,酒一方面被人奉为“琼浆玉液”、“消愁药”、“长乐公”,甚至还有“酒为欢伯,除忧为乐”之说;另一方面又被人咒骂为“祸根”、“魔鬼”、“毒药”,产生这样截然相反的评语,显而易见,与人们的社会环境、经济条件、精神状态及个人嗜好有一定关系。作为一国之君,染上了这种嗜好,成天沉湎于酒中,将是十分危险的。其实酒并不可怕,只要科学地饮用,不仅可以减少酒祸,相反有益于身心健康,有益于社会安定。清代几位高寿皇帝的饮酒情况也证明了这一点,例如康熙、乾隆等皇首都喜饮一点酒以。
清代酒类品种之多、风格之异,是历代无法比拟的。酒的名称也是形形色色,有的是以酒色取名,有的是以产地取名,有的是以人名取名,有的又因酿造方法的特殊,而加以特定的名称,这些都丰富了清宫的酒类。在此基础上,清宫酒形成了以重为主要特色的传统,这里介绍几种清宫名酒。
⑴菊花白酒
该酒系清宫名酿,是用清宫御酒秘方精酿出来的高档滋补酒。
菊花是我国一种历史悠久的名花,除供人观赏外,还具有食疗价值。因而古人在食其根、茎、叶、花的同时,还用其花酿酒。古人认为,在重阳节这一天饮菊花酒可以“免灾、长寿、吉样”。历代王室都把菊花酒作为“益寿延龄”的珍品。晋代葛洪《西京杂记》中说,汉高祖时,宫中“九月九日佩茱萸,食蓬饵,饮菊花酒,云令人长寿。”并介绍了菊花酒的制法:“菊花舒时并采茎叶,杂黍米酿之,来年九月九日始熟,就饮焉,故谓之菊花酒。”
唐代诗人孟浩然也写有诗,认为重阳节应饮菊花酒:
开轩面场圃,把酒话桑麻。
待到重阳日,还来就菊花。
宫廷在重阳节饮菊花酒延寿这种古老的习俗,在南朝梁时宗懔的《荆楚岁时记》、明代刘若愚的《酌中志》、清代的《清嘉录》、《燕台笔录》等都有记载。如明代万历年间的《酌中志》说:北京“九月,御前进安菊花,吃迎霜麻辣兔、菊花酒。”
历代宫廷对菊花酒的酿制方法不尽相同。晋代菊花酒的制法已如上述,明代菊花酒是用“甘菊花煎汁,同曲、米酿酒。或加地黄、当归、枸杞诸药亦佳。”
清代时,菊花酒称为“菊花白酒”,其酿制以白酒浸渍药材,蒸馏提取。清代同治年间(1862—1874年)有个太监获准出宫,开了个“仁和酒厂”,根据宫廷太医的方子,酿成“菊花白酒”、“莲花白酒”等,供王室享用。据后来“仁和酒厂”副厂长甄富荣说,仁和酒厂较初由几名太监管理,是一座官办的御酒坊,为就近取玉泉山的水,酒厂设在海淀,以后又逐步脱离了清宫的直接控制,变为独立经营,但仍以酿制宫廷御酒为主。甄先生的父亲16岁便进宫送酒,宫里则一年给两次颇为优厚的赏银。由于上述原因,仁和酒厂便成了掌握清宫御酒奥秘的厂家,据说当时进贡的御酒有“菊花白酒”、“莲花白酒”、“桂花酒”、“茵陈酒”、“五加皮”、“玉液金波”等。
1980年,甄富荣先生献出了“菊花白酒”的配方,由北京仁和酒厂生产,该酒选用优质杭白菊、人参、熟地等10余种名贵中药酿制而成,具有清肝明目、降压安神、滋阴补肾等功效。清朝末代皇帝的弟弟——溥杰先生品尝以后认为很有清宫御酒的味道,欣然命笔写下了《题赞仁和酒厂新酿菊花白酒》:
香媲莲花白,澄领竹叶青。
菊花夸寿世,药佐庆延龄。
酿肇新风味,方传旧禁廷。
长征携作伴,跃进莫须停。
⑵莲花白酒
该酒为宫廷滋补御酒,创制于明代万历年间(1573—1620年),已有四百多年的历史。另据徐珂《清稗类钞》说:“瀛台种荷万柄,青盘翠盖,一望无涯。孝钦后每令小阉采其蕊,加药料,制为佳酿,名莲花白。注于瓷器,上盖黄云缎袱,以赏亲信之臣。其味清醇,玉液琼浆,不能过也。”瀛台是今日的中南海湖中的小岛,文中泛指当时的太液池。慈禧太后用这里所产白莲花的花蕊入酒,改良了传统的莲花白酒,酿成名符其实的“莲花白酒”。
该酒配制方法为清宫秘方,后来流入民间。该酒用二十多种名贵中药材,如当归、何首乌、丁香等,进行蒸炼,加入白糖调配,入瓷坛密封,陈酿而成,具有滋阴补肾、开胃健脾、舒筋活血、祛风避瘴等多种功效。溥杰先生品评后,写诗赞道:
酿美凝醇露,香幽远益清。
秘方传禁苑,寿世旧闻名。

年关将近 酒企促销创品牌


对白酒市场而言,节庆活动意味着销售高峰,尤其是中秋、春节等传统节日。从现在到春节到来的两个月,白酒市场将持续上演铺货、促销、团购等各种激烈竞争的大戏。当前国内白酒消费持续升级的行业大背景将会更加坚定白酒旺销。不过就记者对部分白酒企业和经销商的走访情况来看,这种销量的季节性激增还需要再等待一段时间,目前白酒生产企业、经销商正在积极为元旦、春节的到来做准备。
销量扩大增加提价预期
从市场较近一次对白酒的统计情况来看,目前白酒批发的量价都没有出现太大变化,基本保持正常水平,没有出现太多囤货的情况,各品牌白酒价格也趋于稳定。12月份就会进入元旦和春节的备货期,白酒销量会出现大幅增长。
白酒产量继续保持增长,随着旺季的临近市场对白酒的需求逐步增加,预计自12月开始白酒销量增速将开始提升。此外,国家对于消费的重视以及消费升级的大趋势,也将助推白酒行业尤其是高端白酒的成长。随着宏观经济的进一步好转,进入销售旺季的白酒行业有望在四季度继续维持高速增长。
白酒存在涨价预期,高端白酒也有涨价的潜在氛围,但都需要看茅台和五粮液的动作。这些品牌白酒之所以频频涨价,原因有三:一是受益于消费升级的大环境;二是国家去年出台的白酒消费税新规使企业有提价向消费者传导的动力;三是粮食和其他生产资料价格上涨的压力。“白酒作为一种主流消费酒种和情感沟通载体,会随着通胀逐步涨价,因为白酒消费的定价不主要依靠成本,而是看消费者的接受程度,通胀预期下消费者容易接受涨价。”一位业内人士告诉记者。
对于涨价时点业内略有分歧,有人认为将迎来销售高峰期的白酒不排除在近期涨价的可能,今年年内涨价的可能性已经不大,预计明年初将迎来涨价。业内人士分析,临近春节,白酒消费旺季来临,加上原辅材料价格上涨、市场供求状况及企业发展战略需要等因素,中高端白酒涨价潮隐现。
纷纷增加促销力度
促销是白酒营销的重要环节,很多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季来临时,白酒企业便使出浑身解数,运用促销手段增加淡季销量;而当旺季来临时,促销更是作为应对竞争、招揽客户的超级招数,频频亮相。
从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈,我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累,不做促销无异于等死。于是,白酒在终端的不断促销目的在于加强品牌的表现,提高品牌的知名度,促进销售,增加竞争实力,为零售商、批发商、消费者带来更多利润和实惠。
一位白酒企业的负责人表示,白酒是一种特殊的商品,对于白酒品牌的促销对象选择,白酒企业更应该关注消费者,关注消费者的需求,关注消费者对品牌的反应——这样,把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者,将对品牌产生巨大的影响,品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。
滨河九粮液相关人士告诉记者,随着旺季来临,他们将全方位准备,扩大营销力度,加大宣传力度,打一个漂亮的旺季营销仗。参加2011年秋季我国糖酒会,扩大了品牌在我国的影响力;作为天宫一号与神舟八号对接任务的指定庆功专用酒等等系列营销活动都紧抓时机,扩大营销节点,彰显品牌实力。为迎接旺季,四川郎酒集团销售公司与甘肃丰瑞天悦公司举办了红花郎高端客户品鉴会,在兰州市场上,15年陈红花郎等郎酒产品一路飙升,已成为今年市场上高端酒的品牌。同时,10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒和50年青云郎酒等产品也以其幽雅细腻的酱香赢得了不错评价。
在兰州市各大超市酒水区,几乎所有的甘肃地产白酒都在这里摆开长阵,降价的、买赠的、返现、送礼各种营销手段,各显其能。在这些地产酒中,有金徽酒业的柔和金徽、陇南春新品,滨河集团的九味国香、九粮天脉、九粮春、淡雅九粮醇,武酒集团的武酒坛藏,平凉新世纪集团柳湖春酒业公司的水晶崆峒等。
地产酒由于市场稳定、消费者忠诚度高、广告力度大等,节假日期间进行促销活动丰富,在旺季即将到来之际,这些地产酒的销量将有明显的上升。此外,与名酒一瓶两瓶地购买不同的是,由于很多人习惯了地产酒的口感,在节假日时一般都是成箱地买回去自己喝或者是送给长辈。
消费理念升级
随着白酒文化的演变,人们将越来越多地用文化“层次”更高,更健康的产品来表达个人的情感和作为社会交往的工具。消费者消费,越来越理性,对产品的品质、口感等更加看重,这也要求白酒企业及时推陈出新,不断提升产品品质来满足消费需求。
对于长期以中低档市场为目标市场的其它传统白酒企业来说,提升自己主力产品的档次,是其面临的一个重要战略任务。由于两个方面的原因,这些企业要完成这个突破有相当的难度:一是要突破历史上形成的传统价格定位。与新品牌相比,“传统名酒”的历史价格反而成了提升品牌档次的包袱;二是实施有效的市场价格管理制度,解决目前市场混乱,价格下滑的问题,很难设想,如果连目前档次都保不住,怎么有可能提升品牌的档次。
白酒企业发展到一定阶段之后,必须要进行产品和品牌升级,在高端传递出一种声音,来角逐利润更高的高端市场。目前低端白酒供大于求,高端白酒持续走俏,供需矛盾突出,高端酒涨价能够拉宽价格带,对整个白酒产业尤其对中高端白酒的升级发展非常有利。区域性品牌若在高端酒领域有所突破,将会打开新的增长空间,这对区域性品牌白酒提出了更高的要求。

高端白酒节前促销也走赠送路线


年前商场内的白酒消费市场已经高涨。
在一些超市内,一贯打价格战的中低端白酒加大促销力度,数十个品牌同时买一送一,甚至平日里不单纯靠量的符号化高端白酒也走起了赠送路线,长沙的白酒市场早已是热火朝天。
在家乐福长沙芙蓉广场店,一步入卖场,往常开阔的过道里已摆上一米多高的货架,白酒礼盒整齐地码放在上面。白酒区人声鼎沸,人气把旁边的家居用品、蔬菜等区域都比了下去。
“每购买1瓶500ml水井坊系列产品,赠100ml水井坊酒+软芙蓉王一包。每购买1件500ml水井坊系列产品,赠250ml两瓶装酒器套组+软芙蓉王3包或300元消费券”,水井坊展台前有这样的红色促销牌。
像这样大力度促销,平时几乎没有碰到过。买一瓶能优惠近200元,买一件至少能优惠500元。刚从上海回乡探亲的严女士直接走到水井坊展台前买了两瓶500ml装,“父亲喜欢喝酒,过年送白酒自然少不了。”在礼盒专柜,五粮液、茅台等以各种形式促销的高端白酒占据了近半壁江山。
在中低端白酒展台,热火朝天的场面更加难以形容。数十个品牌的中低端白酒都打着买一送一的牌子。除此之外,现场返现、参与抽奖、赠送消费券等促销活动五花八门。
以金六福为例,红经典、六福人家(铁盒装)和经典四星都是买一送一,价格分别是49.9元、98元和106.2元。金六福的临时销售人员王俊介绍说:“春节期间的白酒销售量相当于一年的销量。”
在泸州老窖、茅台醇等柜台挤满了顾客,原来都在现场返现,返现金额20~80元不等。
与卖场红火的场面相比,小超市、烟酒行白酒生意冷冷清清。八一桥附近一家烟酒行周姓老板说:“进了6瓶52度五粮液,两个月了一瓶都没卖出去,还是中低端白酒走得好。”
同样的,跨列低中高三档的本地酒——浏阳河把这种情况表现得酣畅淋漓,家乐福超市芙蓉广场店一位销售员说,59.8元两瓶的52度浏阳河五里醇香一上午能卖近100瓶,而1512元一瓶的浏阳河五十年3天都没卖出一瓶。