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贵州醇的营销案例：1993年，卢云军开始代理贵州醇。通过不断扩大代理品类，逐步接触到可口可乐、乐百氏、露露、耶树果汁等快消品牌之后，卢云军已能够熟练运用严谨的深度分销运作模式，将手中的“贵州醇”铺进了北京市内80%左右的中小型商超渠道。2000年，在积累了一些终端资源后，为减少供应链的中间环节，提高产品利润率，卢云军开始了直供酒店。事实证明，他这种“送货上门，卖完结账”的新模式省时省力，直接加速了公司帐面上的资金流动。
就在贵州醇迅速拓展到北京各个区县的过程中，卢云军开始频繁地和厂家接触，以寻求代理新产品，取得总经销的机会。在不懈努力之下，卢云军终于把握住一个时机。2003年，以奇著称的贵州醇酒厂面对中低档市场，推出了新品“罐罐香”。抱着试探卢云军操盘能力的心理，北京分公司新上任的潘总将“罐罐香”的代理权交给了他。
2003年后，卢云军代理的铁盒贵州醇年销售额达到一千多万。2005年，贵州醇全年在北京的销售保持强劲势头，卢云军也实现了数千万的销售收入，比上年同期增长近40%。卢云军理所当然的获得了足够的增长。然而在北京三家共做贵州醇的情况下，卢云军增长空间似乎也触到了“天花板”。做铁盒贵州醇的卢云军在北京已建立起拥有40多家分销商的销售网络，销售区域扩展到18个郊县，直营餐饮店达到200多家。
军都盛世取得规模优势的前列个秘诀是“获取有效终端”。他有一套完善的终端管理机制，对酒店严格的“三天一访”制度，庞大的直销工作显得井井有条。业务员在划定的区域内，每天都要依次回访自己所管辖的酒店,负责统计产品销量、竞品的动向、酒店终端陈列的维护、酒店的进、换货等工作。军都盛世的业务员通过“嘴勤、腿勤、口勤”及时了解酒店的动态，如果哪家酒店出现产品滞销、结账不及时、转让铺面等情况，公司会及时调整策略，及时收回货款，尽量将损失降到较低，有效地避免了“跑单”。
此外，卢云军还特别重视跟终端的客情关系，他认为做好酒店终端较重要的就是搞好服务。“做服务就是要想客户之所想，做到客户还没有想到的事情，像男子汉追求大姑娘。一旦把酒店的关系捋顺了，再把返利、物料投放等琐事主动给终端做到位，就能有效拉动服务员的促销热情。提高销售业绩的确不是一件很难的事情。”卢云军说，“21世纪的经销商，做终端比拼的就是服务。很多经销商遭遇‘逃单’问题，责任不单在酒店方面，经销商也有问题，主要反映在平时的服务没抓紧、没跟上，给店商造成了可乘之机。”
采取“跟进法”的喜酒新玩法在贵州醇喜酒被迅速推入市场时，卢云军一方面利用他在商超的强力铺市作为形象展示，一方面加大在北京批发流通环节的推广力度，形成占位优势。一时间，哪里有贵州醇，哪里就有贵州醇喜酒，无论是北京的周边区县还是河北的批发市场。这就是卢云军的策略：利用贵州醇的市场影响和营销网络，既快速又低成本地切入市场！
对于喜酒的常规玩法，卢云军了然于胸：1、从街办婚姻登记处下手，派业务人员加强终端拦截；2、加强在婚纱影楼的终端展示；3、加强配送服务能力，以直控的酒店为核心，为新娘新郎推荐婚纱、摄影、主持等一系列服务。
由于在渠道方面的强推，加上消费者认可贵州醇的品质支撑，因此喜酒刚一出来，市场就迅速放量。然而相比2005年底的疯狂抢购，2006年的贵州醇喜酒市场正逐渐变为理性。在这种情况下，卢云军经过一项调查：在回答“喜酒该什么时候喝”这个问题时，数百名中产回答频次较多的依次是：“金榜题名、洞房花烛、喜得子女、职位升迁、故知重逢”。因此，卢云军又将喜酒跳脱出了“婚筵”的范围，他说：“一切可喜之事，都可以喝喜酒。在这方面，贵州醇喜酒一来没有大红大喜的包装，二来在品质方面又具有低度健康的特质，所以适合所有的喜事。”
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贵州醇的品牌定位
贵州醇的品牌定位：融传统白酒的清冽醇爽的品格与西方葡萄白酒的优雅细腻品位于一体，创造白酒的国际化口味潮流，引导酒文化的新生活。
产品定位：优雅，细腻，欣赏型天然文化酒——“天然奇香，神奇之酿”。
市场定位：高档酒品牌——突破传统白酒的香型格局，丰富白酒的人文内涵，创造白酒的全新境界。
文化定位：倡导白酒消费，崇尚自然人文精神。
传播定位：“当高梁遇到葡萄，奇香悠然而生——唇齿留香”。
白酒是文化个性主宰的精神产品，消费白酒是一种文化上的需要，这种消费是受文化支配而发生，是人性的一种高层次需求。是在追求一种文化价值享受和精神生活享受。“奇香贵州醇”紧扣白酒文化消费倾向，将“物质技术上的奇迹与人性的高层次需求平衡起来”，给出了一个“新香型白酒”和“中西合璧文化酒”领跑者品牌定位。但作一种新型白酒和新文化酒，面对消费者对浓香型白酒的消费依赖习惯和浓香型统治白酒消费的现实，如何重新领跑一种白酒消费趋势，刺激未来潜在顾客需求，关键在于消费引导。“奇香贵州醇”在进行市场营销推广时，重点以下两方面的消费引导：
1：产品消费引导：白酒首先是一种“有形饮品”，健康，安全，有益是消费者关注的主要内容。“奇香贵州醇”通过各种传播渠道和传播方式，除带给消费者一种优雅型白酒以外，还带给消费者一种“天然，优质和健康”的白酒消费概念。
2：文化消费引导：白酒其次是一种“精神商品”，酒是寄托友情，爱情，真情的工具，饮酒的真正内涵在于人文精神享受和增进友谊，抒怀忆旧。是建立在“酒”基础之上的一种文化消费。“奇香贵州醇”在进行品牌传播时，重点诉求融传统酒文化和西方洋酒文化为一体的个性酒文化（既保留了传统白酒的醇香浓烈，又融合了西方洋酒的细腻雅致，二者相得益彰，成为领跑酒文化的新）。
贵州醇诞生历程
二十世纪八十年代初，贵州醇酒厂鄢文松敏锐地意识到：酒厂要走出困境获得大的发展，必须在新产品开发上作文章，而新产品开发应该按照白酒低度化这一思路去走。于是鄢文松提出了一个大胆的设想：突破市面上浓香型低度白酒38度的极限，开发低于38度的浓香型优质低度白酒。开发项目启动后，开发组遇到了许多重大的技术难题。但凭着鄢文松丰富的酿酒实践经验与北农大毕业时任酒厂技术员刘晓云深厚的酿酒理论的结合，经过一年的刻苦攻关实践，1983年，一种全新的35度优质浓香型白酒诞生了。贵州醇的诞生，为酒厂走出困境，发展壮大创造辉煌奠定了基础，带来了希望。“奇香贵州醇”不仅是在中国白酒面临“重新洗牌”的关键时刻，产品个性化创新的成功典范，而且是开创白酒品牌个性化时代的成功之路。
贵州醇的品牌延伸
贵州醇的品牌延伸：15年来酒厂依靠科技创新，在35°贵州醇酒的基础上先后开发了28°、35°银装贵州醇；38°、42°金装贵州醇；52°、54°精酿贵州醇；42°南盘江酒等一系列产品。2000年9月初，天然美酒又添佳酿━━奇香贵州醇。2001年6月10日在贵州醇酒厂召开了食品工业协会主持召开“奇香贵州醇”鉴定会。奇香贵州醇通过了鉴定。
经过近20年的发展，2007年贵州醇再度发力推出高档白酒品牌——水墨金州。据了解，水墨金州选择贵州醇酒厂建厂以来就拥有的传统老窖池，以自然老熟的传统工艺纯酿好酒作为基酒，酿造环境十分苛刻。业内人士认为，贵州醇将水墨金州打造成具有贵州浓香型白酒典型特征的高档酒品牌，具备了从产品到品牌的稀有资源配备。
水墨金州，与身俱来的“名贵血统”，赋予其一个什么样的品牌形象？与当初的“水井坊”一样面临深思熟虑的考验。几乎所有贵州醇人，都鼓足了一口气，水墨金州，从字迹的角落里就散发出高雅的文化元素。贵州醇将水墨金州打造成具有贵州浓香型白酒典型特征的高档酒品牌，具备了从产品到品牌的稀有资源配备。水墨金州选择基于贵州醇酒厂建厂以来就拥有的传统老窖池，以自然老熟的传统工艺纯酿好酒作为基酒。水墨金州的酿造环境也十分苛刻。贵州醇生态酿酒基地，四面环山，酿酒车间、窖酒池、酒库、调酒车间……所有的工序，都被山、水、树林所包围。贵州醇酒厂作为南方喀斯特地貌白酒生态园，一贯以质量前列为标准、以生态环境与人文环境和谐为先导，主张原产地酿造，这无疑是水墨金州继承传统工艺，成就其健康的酒品。贵州醇酒厂建厂以来从不间断的真藏实酿和坚持传统工艺纯粮酿造、坚持绿色生态环境酿造，为成就水墨金州高品质的酒品奠定了坚实的基础。真正意义上的高档酒，一定是历史、文化和技术积淀的产物；一定是品质超群的酒品，才能是真正意义上的高档酒。水墨金州，可以说是贵州醇近20年以来的厚积新发。
贵州醇酒厂厂长鄢文松表示，水墨金州只在本土市场推广，市场反响如何还有待时间考验。鄢文松告诉记者，贵州醇在北京、河北、东北等市场销售情况良好，约占了贵州醇我国销量的60%。
贵州醇的品牌创意
贵州醇的品牌创意：“黑色”与“绿色”交相辉映，尽显“奇香”品牌个性
“黑色”代表尊贵，典雅，细腻，“绿色”代表自然，健康，二者完美结合，将“奇香贵州醇”——“优雅，细腻，欣赏”的产品个性和“尊贵，典雅”的品牌个性展露得酣畅淋漓。远观“奇香贵州醇”，仿佛是一件珍贵典雅的艺术品，幽黑而细腻；近看“奇香贵州醇”，是一件完全超过“酒”本身价值的“酒文化”载体，富含文化底蕴。
品牌个性依赖于产品包装，文化传播和市场营销对个性的完全表现。离开这一切表现载体，再好的品牌创意，文化个性，消费都难以展示。“奇香贵州醇”大胆采用生活中较吸引人的两大注意力色体（一个是“黑色”，一个是“绿色”），突出表现品牌创意的视觉效果。让一个以“黑色为主色调的品牌个性”在众多白酒一片“金黄色”视线中脱颖而出。
“黑色“浮于表面，寓意高雅，”绿色‘隐于内涵，寓意健康。着力表现“天然奇香，神奇之酿”品牌诉求和“当高梁遇到葡萄，奇香悠然而生”产品诉求。
1：黑色的瓶体，优雅型点题，分别以中，英两种语言标注‘奇香贵州醇“的品牌标识，显示出‘中西合璧’的文化内涵。
2：外包装以全新金属材料，分别以红，黑两色为主色调，大方得体，高雅豪迈；用中，英两文分别标注“我们酒厂”，“山泉活水”，“4000亩青翠山林”，“4000个优质老窖”，“弘扬传统工艺”，“酿造天然美酒”，将传统白酒的清冽醇爽，西方洋旧的细腻优雅，在不同的文化个性下，展现得酣畅淋漓。
3：绿色隐于内涵，用“山泉活水”，“4000亩青翠山林”，“4000个优质老窖”，“4000亩葡萄庄园”突出绿色和生态主题，表明追求健康，推崇天然，崇尚自然的企业理念。
贵州醇的广告传播
贵州醇的广告传播：广告传播：“人性差异”和“中西文化合壁”主导“奇香贵州醇广告创意”。
广告定位：产品的人性化个性诉求——“当高梁遇到葡萄，奇香悠然而生”
广告主题：喝奇香，唇齿留香。
广告创意：一对西方少男少女相拥亲吻，女士手拥一瓶“奇香”意寓爱情如酒：“打开一瓶奇香，绝世的芬芳扑鼻，口感如冰火相拥，相柔相济，园融一体，奇香满口缠绵徘徊，体现着白酒的完美境界”。点击广告主题“喝奇香，唇齿留香”。
一瓶奇香贵州醇，尽显尊贵典雅，绿色背景象征美好生活，健康相伴。人与自然高度合谐，这是每个人都向往和追求的较高人文境界。酒以爱情尽显缠绵徘徊，相柔相济，爱情以酒尽显冰火相拥，尊贵优雅。二者完美结合，突出展示酒与人性的相融。从这则广告创意上，完美表达出“奇香贵州醇”融中西文化于一体，倡导新生活饮酒的广告理念。
贵州醇的发展历程
贵州醇的发展历程：贵州醇酒厂重技改，扩规模，重开发。在理顺内部管理的同时，着手进行前列次大规模技术改造：贷款800余万元建成年产3000吨贵州醇生产线，使企业生产规模跃上新台阶。与此同时，积极开拓市场，建立以两广、福建等沿海省市为基地，逐步辐射大江南北的市场营销网络。从此，贵州醇酒厂的产品销量迅速上升，知名度不断扩大，经济效益年年翻番，至1992年，销售收入突破1亿元人民币，标志着贵州醇的发展进入兴旺时期。
从1985年至1992年的7年时间里，贵州醇酒厂通过内部改革，强化管理，转换机制，市场培养、完成了一个企业参与市场竞争的所有准备条件。特别是1991年6月在下午屯万峰林景区北面羊肠坡上大面积征地，投入1亿元人民币建立新厂，使贵州醇的年产量达到万吨，对市场旺盛的需求提供了有力的保障。从1992年开始，贵州醇的销量连续5年快速增长。但在这个过程中，都是依靠单一品牌35度银装贵州醇打天下，这种状况使企业抵御风险的能力减弱。为了改变这种单一产品结构的状况，从1998年开始，先后开发出28度、38度、42度、52度、53度、54度的新产品。其中54度精酿贵州醇获黔西南州1998年度科技进步一等奖；2000年又成功推出具有另一里程碑意义的完全独立于我国白酒现有五大香型之外的“优雅型奇香贵州醇”，并通过鉴定。之后，酒厂又在葡萄酒的开发上取得成功，利用厂区葡萄基地种植的高原玫瑰香紫葡萄开发出“奇香宝石红”干红葡萄酒。
贵州醇酒厂无论从品牌、规模、销量、效益都达到了一个全新的高度，成为贵州乃至我国的知名白酒企业。