2020白酒的销售模式

2020-06-08

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白酒的销售模式

白酒营销作为一个系统，统领了诸如产品定位、价格体系、组织构建、品牌传播、渠道模式、资源配置以及内部考核流程等等要素，是一个整体的存在，日常大家看到或了解的企业的营销因素只是一些显性的部分，对于企业经营来说只是冰山一角;这篇文章我们从企业的营销系统出发，为大家剖析一下市场所关心各个要素，需要重点说明的是，对于企业来说，营销是一门艺术，需要结合企业自身的资质和发展阶段来调动各个要素为自身的成长服务，没有放之四海而皆准的模式。

1、白酒的销售模式的不断创新演变是伴随行业结构的变迁：从白酒行业营销发展的历程来看，以消费者需求为核心导向的渠道运作模式主导着行业的变迁，深刻洞察消费者需求变迁的企业通过对白酒营销要素的调整在市场竞争中取得优势地位，引领着行业的发展。从过去营销中心的更迭来看，无论是以产品、品牌、渠道还是消费者为核心的营销模式，只有紧跟行业发展趋势和消费形态变迁，不断进行创新才能在市场发展中立于不败之地。

2、白酒行业竞争力的三个层次：作为有悠久历史的传统行业，白酒承载了很多历史、文化因素，所以区别于一般快消品行业，白酒的第一层次是品牌竞争，依靠品牌力在高端和全国范围市场竞争，比如贵州茅台、五粮液等一线酒企，拥有极强的品牌拉力，市场自然铺货率和自然动销率较高，业绩增长稳定;第二层次是品牌加营销的竞争，品牌力稍弱的企业依靠营销能力在中高端、次高端市场和以省为单位的区域市场竞争，其营销创新能力和渠道执行力较强，弥补了品牌力的相对不足，其区域拓展和产品结构提升有相对的优势，使企业的发展也能有一个比较大的发展空间;第三层次是营销力，一般是区域性强势企业，因其品牌知名度较弱，市场拓展范围受到一定局限，企业发展到一定规模就很难持续增长。

3、从营销要素解析白酒企业的运营：我们从品牌、产品结构、价格体系、组织模式、区域市场、渠道模式等六个要素对白酒营销体系进行了解构，这六大要素构成了企业基本的营销架构，也是体现出企业差异的地方，要重点指出的是模式可以学，但核心差异在于执行力，营销模式的形成需要不断的积累完善。酒企都需从自身定位出发，不断寻求适合自己的运作模式，同时也只有找到和自身资源禀赋相匹配的营销模式，才能在市场当中找到立足之地。

4、品牌是本轮行业向上发展的核心驱动力：挤压式增长成为目前白酒企业发展新常态，具备品牌力、营销创新能力以及执行能力强的企业将会获取更大的话语权：一线品牌获得全国化高端市场的持续发展机会，竞争力和确定性最强;品牌力稍弱的二线名酒通过营销能力的创新和完善在中高端和次高端市场持续扩张，而缺乏品牌力的企业在发展到一定规模后将会遇到市场瓶颈，持续增长乏力。我们看好具备强大品牌拉力的一线白酒企业贵州茅台、五粮液、泸州老窖继续保持稳健的发展态势，以口子窖、古井贡酒、山西汾酒、洋河为代表的二线名酒在行业分化的趋势下获得竞争优势，雄厚的品牌基础在营销模式的创新和执行力的推动下带动企业业绩的稳健增长，强者恒强。

产品、渠道和品牌是消费品企业的竞争三要素

产品、渠道和品牌是消费品企业的竞争三要素，从逻辑上来看，产品、渠道和品牌相辅相成，共同作用，缺一不可。其中，产品是核心，消费品满足人们的基础需求，通常技术含量低，同质化严重，所以通过品牌来实现差异化或者品类延伸就是企业最通常的竞争手段，但是好的产品就是最强的品牌，比如大家熟知的茅台酒、老干妈等;渠道是实现手段，消费品行业市场化完全，竞争激烈，无论品类延伸还是品牌创新，都要依赖渠道;而品牌则是维系企业生命力的核心因素，品牌通过流行度、认知度和美誉度影响消费者决策，产品则可通过品牌背书占领消费者心智，增加重复购买率，亦可通过品牌附加值来提高溢价。

白酒作为消费品重要分支之一，拥有行业的众多属性，但在不断发展和进步的过程当中，也沉淀和衍化出了许多与众不同的特征，在《以史为鉴，新趋势下的白酒行业将走向何方--白酒板块深度解读》这篇报告中，我们从消费品研究框架的三个维度对白酒行业的特点进行了总结，其中主要包括：1、品类单一，创新难度大;

2、白酒行业市场容量巨大;

3、核心竞争力是品牌，品牌稀缺性是白酒一项重要属性;

4、白酒呈现区域分布(分散性)名酒空心化，地方酒企较多;

5、价格弹性高，各个价位段都能实现汇量，但不同价格带的运作模式区别大;

6、具有文化消费、聚饮消费的属性，和餐饮关联度高。根据行业所独有的几个主要特点，白酒企业在品牌、营销和渠道上不断地进行着探索和创新，也正是这些创新的存在，才让白酒行业生命之树常青。

从行业属性来看，白酒的渠道模式与普通消费品有本质上的不同，这种差异主要是由渠道利润、品牌作用和消费人群等因素造成。白酒尤其是中高端以上价位的白酒，品牌附加值高，具有区域、文化属性，价格弹性大，可以拿出更多的费用来运作渠道等。

自七八十年代开始，白酒行业在一直不断探索新的营销模式

从七八十年代开始，白酒的营销开始步入一个创新轨道中，每一次创新都有一个先锋代表引领者行业的发展：从黔酒、汾酒依靠政府评比、计划批条不愁卖的时代到孔府家、秦池依靠广告拉动风靡大江南北;再到川酒改变依靠家门口的糖酒会招商模式开始做品牌，五粮液首创品牌拉动产品买断模式引领行业竞相模仿;徽酒依靠酒店和团购的盘中盘的渠道竞争模式取得行业领先，再到新竞争的时代，企业需要依靠品牌、产品结构、价格体系、组织设置、区域市场布局、资源及费用的投入模式等进行综合系统的竞争。

营销模式推广需要匹配产品档次，不同价位产品运作需要具备不同的驱动因素

不同价位白酒的推广模式和渠道营销要素不同要求企业在营销资源和营销模式的推广进行相应的配置;不同价位的产品的渠道和营销策略存在较大的差异，产品定位和营销模式能否匹配是衡量产品运作能否成功的关键指标。高端酒运作的核心要素是品牌力，次高端酒的核心要素是品牌力和营销能力，中高端酒的核心要素是核心终端的掌控和营销推广能力，中低端的核心要素则是品牌知名度和网络分销能力。

名酒复兴是本轮行业发展的主流趋势，看好老名酒高增长态势

二线白酒崛起：对于中高端白酒渠道是核心竞争要素，在过去十几年餐饮的高速发展期间，口子窖、洋河、古井等企业先后开启了酒店盘中盘、消费者盘中盘等营销模式，使得公司的渠道力有了飞跃式的发展，因此过去10多年80-300这个价位的二线白酒运作和发展取得了巨大成功。

经过12-15年行业深度调整后，消费升级和消费者消费理念回归理性，在行业分化和集中度提升的大背景下，老名酒开始获得更多的市场青睐，同时品牌支撑产品价格不断提升适应消费着需求，有历史、有品牌的企业将加速崛起，未来将主导整个行业的发展格局。

名酒提价和产品结构升级推动行业利润水平提升

茅台、五粮液、国窖1573提价发展：从历史的角度看，茅五剑一直是行业内的价格标杆，作为高端酒的代表，其价格一直随经济的发展而水涨船高的，但因剑南春每次提价幅度小于茅台和五粮液，逐渐落后。而泸州老窖在2000年推出国窖1573，定位高端酒，并紧跟茅台、五粮液一路提价，确保自己在高端阵营的地位，成功成为继茅台、五粮液后第三个主力产品超千元的品牌。本轮行业向上周期中，随着消费升级和茅台供需矛盾的演化，高端白酒价格不断上涨，一线名酒的提价为二线名酒的发展留足了空间。

产品价格升级：白酒品牌提价一般有两种途径，一是主要核心产品直接提价，这种提价方式需要品牌有很大的影响力和产品拥有很大的消费者忠诚度，如茅台、五粮液、国窖1573;另一种是通过分品牌推出新产品的模式，如洋河蓝色经典之于洋河酒厂、年份原浆之于古井贡酒，舍得之于沱牌、水井坊之于全兴大曲。

在营销模式演变格局下的企业竞争模式分析

我们把酒水行业的竞争力分为三个层次：第一层次是品牌竞争，依靠品牌力在高端和全国范围的市场竞争;第二层次是品牌加营销的竞争，品牌力稍弱的企业依靠营销能力在中高端、次高端市场和以省为单位的区域市场竞争;第三层次是营销力，没有品牌的企业依靠较强的营销执行力在省级范围内的市场竞争。

第一层次拥有强大品牌力的企业对渠道营销能力的要求就相对较低，比如茅台、五粮液、泸州老窖等一线白酒企业，拥有极强的品牌拉力，市场自然铺货率和自然动销率较高，业绩增长稳定。其次是老八大名酒的企业，其品牌力稍弱于一线白酒企业，局限在一个或几个省份，但其营销创新能力和渠道执行力较强，弥补了品牌力的相对不足，其区域拓展和产品结构提升有相对的优势，使企业的发展也能有一个比较大的发展空间。再次是品牌力弱，但营销力较强的企业，一般是区域性强势企业，拥有几个地级市或一个省份的市场，因其品牌知名度较弱，市场拓展范围受到一定局限，产品提升会遇到天花板，所以到企业发展到一定规模就很难持续增长。

品牌力竞争法则

行业品牌竞争壁垒高，新品牌很难获得认可：据酒业协会不完全统计，目前我国白酒生产企业约有2万多家，而上规模的企业却仅有1500余家。行业的高利润吸引大量的资本涌入酒水行业。酒水行业的壁垒是品牌，没有品牌的企业发展空间有限，在行业分化的大背景下，市场向优势品牌企业集中，因白酒品牌具有稀缺性，离开了特殊的时代背景就很难再造，因此新品牌很难获得认可。因为白酒属于传统的有文化附着力的行业，品牌血统优劣决定着企业未来发展的高度，而传统和文化需要时间的积淀，没有根基的新品牌很难被接受，因此我们看好具备老名酒基础的企业会在未来的发展中分享行业分化带来的发展机遇。

消费者的品牌认知源于企业的主导产品，因此品牌产品化的发展是行业的一个趋势：消费者对品牌档次的认知就是某品牌在市场销量最大的产品。茅台就是53飞天茅台的价格档次，五粮液就是52五粮液的档次;因此老名酒的复兴多采取品牌产品化的运作模式，通过主导产品的打造来提升品牌形象，形成良性的品牌认知。

白酒企业着力打造历史和文文章来源于佳酿网化的品牌属性：白酒是文化附着力强的行业，已经超越其产品本身的价值，成为社交和沟通的纽带，因此深谙白酒规则的企业无一不在品牌和文化和稀缺性方面发力，主要品牌诉求点为：历史、传统、文化、工艺等。

看好一线白酒企业以品牌为核心的竞争优势支持企业业绩长期稳定发展：茅五泸依靠强大的品牌拉力和消费者黏性，形成市场的自然走量，终端铺货率较高，通过消费者的主动性购买形成销量。只有拥有品牌力的企业才能在消费者心理构建消费忠诚度，一线白酒企业不需要更多的渠道推力来构建竞争壁垒，在品牌稀缺的背景下，我们看好具备一线品牌拉力企业长期稳健的发展机会。

品牌+营销竞争模式

品牌+营销的竞争模式在中高端和次高端构筑起竞争壁垒：一线品牌可以凭借其品牌影响力和消费者认知度可以使产品覆盖区域和终端动销率保持在高位。但是除茅五泸等少数酒企外，其他老名酒的品牌影响力仅限于部分区域市场，做不到全国大范围的影响力;其次是二线白酒品牌档次与一线品牌有区隔，一线白酒定位高端，主打全国高档市场，二线白酒定位中高端和次高端，渠道运作成为区域白酒企业竞争的核心，而老名酒可以凭借其品牌影响力占据优势地位，成为区域市场的领先者。

中高端和次高端市场的规模和容量会成就销售规模领先的企业：白酒行业的销售结构为金字塔形状显示，低价位白酒销量最大，而中高价位的总体的市场规模是最大的。未来白酒行业的发展以中高价位为基础，以创新的渠道运营模式为依托，会成就中国白酒行业的规模最大的企业。看好具备老名酒品牌基础+创新渠道营销能力的企业，成为中国白酒行业的超过茅台的企业。

具备营销优势的老名酒企业市场基础更加稳定：由于中高端白酒市场销售额占据主流的地位，二线白酒品牌依靠品牌+营销的竞争优势以根据地市场为核心向外滚动式扩张，依靠营销的支撑实现全国化。相比一线名酒的全国化，这种运作模式与对渠道的掌控力更强，与消费者的沟通更充分，市场运作根基较深。我们看好口子窖、老白干酒、古井贡酒、山西汾酒、洋河股份的可持续发展潜力。

营销竞争模式

单纯依靠营销力的企业在市场范围扩张和产品结构提升方面会遇到壁垒：区域白酒企业，品牌知名度小，且缺乏历史的积累和沉淀，影响力弱，但是在企业管理和营销层面创新意识比较强，率先通过产品结构的优化和渠道营销模式的执行力在中高端和终端市场获得成功。但是由于其品牌影响力的局限，市场范围局限在一个省或者几个地级市，而且产品结构达到中高价位之后，销售在快速增长之后会趋于稳定，市场发展遇到天花板。

从产品档次和推广模式来看企业的发展模式：品牌拉力和营销推力的结合，高端品牌品牌拉力强大，对渠道的推力要求较小，但并不是说这些企业就没有渠道，相反他们的渠道是匹配超强的品牌力的渠道模式，不能用二三线的终端推广模式来推导。二三线的区域龙头企业都是推力和拉力运用到一定水平的结果，以洋河、古井贡酒为例，都是老八大品牌，在过去十几年通过渠道营销积累了市场影响力，目前来看品牌+营销的模式市场是最适合中高价位的操作模式;最后是有营销没有品牌的企业很容易就遭遇天花板。

从营销要素解构酒水企业的运营

在分析完品牌和营销适合不同类型的企业之后，会发现拥有先天品牌优势的企业是凤毛麟角，更多的还是依靠自身的营销管理能力，相对食品饮料类的快消品企业的营销管理来说，白酒的营销要相对粗放，主要是因为白酒的品牌属性要更强一些。

我们如何去判断一个企业未来的发展和成长?除了财务指标之外从哪些方面能够判断企业的未来成长性，看清企业未来的去趋势。我们剖析了白酒企业经营的几个市场维度，旨在从中观层面对比企业的经营状况，寻找未来最具发展潜力的企业。

品牌

品牌是市场发展的基础：快消品行业是一个以消费者认知为导向性的行业，尤其是白酒产品，产品同质化强，品牌就成为消费者选择产品的依据，同时作为一种社交和文化的载体，白酒品牌更多的是承载着历史、传统和文化的因素，其品牌价值更高于产品价值，因此白酒企业的市场拓展和价格提升必须以品牌为基础。

品牌张力决定主导产品线的价格长度：企业品牌所能承载的产品线在于企业主导产品所能达到的价格高度，主导产品的价格体现了产品的品牌档次，茅台就是1300-1500元的价格档次，而剑南春是300-500元次高端的领导品牌，对于二线名酒来说其品牌力稍弱，产品价格也就很容易遭遇天花板。

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2020白酒销售成功案例

白酒销售成功案例

中国白酒作为中国民族文化的象征，未来将随着人口红利和文化红利的消失而衰退，行业会因为总量增长萎缩进入残酷的绞杀战中，从而呈现两极分化大企业在向下绞杀的过程中保持自己的市场份额，小企业在扎根发展的过程中稳定自己的市场份额，中间型企业和中间型渠道会被挤压掉。受人力成本上涨、销售不旺及政策干扰等长期影响，白酒产业从厂家到渠道将进入断臂求生、创新求存的新发展通道。

唯有创新，才能找到新的突破口。以下三个白酒销售成功案例在某种意义上帮我们打开了新的发展视野，也让我们看到了中国白酒的创新方向。

白酒销售成功案例之文化策略

国馆酒：为中国文化代言，国馆重新定义中国白酒

文化价值是白酒三大灵魂价值之一。酒向来代表的都是社会精英阶层的文化，不管在哪个朝代都是如此。

中国白酒玩了很多年的文化营销，但本质上是企业的历史文化或者杜撰文化，与精英阶层的文化相去甚远，大多数都是不入流也不入雅的。而国馆酒利用中国的艺术家及文化精英的资源开发白酒产品，让艺术与白酒完美融合，让我们脑洞大开看到了一个全新的白酒世界。其能够这么霸气地提出为中国文化代言，重新定义中国白酒，就是深刻洞察了精英文化这一点。

说到这里，我必须为竹叶青酒惋惜一下，可以说能够代表中国文化甚至东方文化的，在中日韩酒类品牌中只有一个竹叶青，只有竹叶青酒超越了地域具有东方君子文化的品格，其他中国名酒都带有鲜明的区域性而缺乏国格性。可惜汾酒集团一直沉浸在千年养生的保健怪圈里不能自拔，没有迅速去抄中国酒文化的后路，对接中国精英阶层及文化阶层，反而始终围绕着中老年人来做文章一个父亲的味道这是极其没落的表现。2012年年底我已经洞察到中国白酒市场的下滑及禁酒趋势，当时与其管理层探讨时提出对接社会主流价值的概念有节有度，有容有益，可惜时间不对，这是题外话。

回过头来说国馆酒，它把竹叶青的后路给抄了，对于竹叶青酒来说确实有点可惜。一棵无根之草不过是沱牌下面开发的一个品牌，却成了中国的国草，这让那些自诩国酒又国窖的白酒精英们怎能不汗颜！

这也让我汗颜不止，因为国馆酒纯粹是策划人转型实业的一个典型代表作，操刀者彭永建董事长曾经我们有幸共事，并且一起创造过一些小传奇。大多数人会觉得广告人在开发产品的道路上有很多短板，认为广告人只适合天马行空地搞创意忽悠人，根本做不出什么实际的东西来，但是国馆酒开发出来后，堵住了很多人的口，当然也堵住了我的口，让我有点后悔当初。

当初我们正在高位，彭永建董事长曾和我私下沟通国馆的事情，但是我当时一门心思就想做牛逼的广告人，另外也肤浅地认为高端白酒品牌国馆貌似不太好做，不像国窖依托于泸州老窖，国藏依托于汾酒，这些牌子更像高端白酒，国馆与酒联系不是很紧密。现在想想，一个品牌种子的播种，只有创造者本身才能做得明白它应该拥有怎样的世界，其他人只适合做执行者和耕耘者。一个人理念的贯通和思想的强大，其实可以击穿所谓的一切，只要你行走在践行自己思想的路上，这一点恰恰是国馆酒让我们看到了。

白酒销售成功案例之收藏策略

头锅原浆：中国白酒拉菲级的体验

汾酒作为中国白酒的一面旗帜，很多人并不了解其内部结构，但是在我所接触的众多酒企里，汾酒算是一个能上能下的老大哥，要不然也不会成就其今天的市场地位。2010年年底我曾经针对汾酒写了《汾酒的迷失》一文发表在网上，没有想到汾酒第一时间联系到我，并且最后采纳了我这个无名小辈提出的中国酒魂的建议。

因为有了这篇文章，有幸接触到汾酒各个层面的员工。有时候觉得像汾酒这样的国有企业实在是太可悲了，手上拿着这么多金字招牌，竹叶青、杏花村、汾酒任何一个拿出来给私人运作，绝对风行神州大地，可惜在国有体制下改革太难，取舍太难，要想创新更是难上加难。

因为国企创新难，所以汾酒头锅原浆的创新是很难得的。当时山西杏花村汾酒商贸有限责任公司还没有注册，汾酒集团董事会秘书王涛及团队叫我一起探讨，我从白酒收藏价值的角度给出了肯定的回答。我认为，作为白酒三大核心价值之一的收藏价值一直没有被挖掘出来，汾酒作为国企开始走私人收藏级的路，不求迅速起量，只为爱好汾酒者提供一个更高层次的品鉴和收藏的机会，这是有助于汾酒品牌增值及文化传递的，可以说在行业里领先别人10年。

个人收藏级的白酒目前在中国大多数都是以定制化发展为主，定制的特点是以定制者的需求开发定制者专属的产品，却淡化了品牌特征，因此对品牌没有加分作用，只不过是增加了销量。而汾酒个人收藏级白酒保持了企业的品牌价值，同时提升了品牌体验，消费者可以真正拥有一瓶历经岁月高品质的收藏级好酒。在2016年第九届中国经销商大会上，66度汾酒头锅原浆的品质不仅获得经销商的一致认可，连中国食品发酵工业研究院副院长、酒界泰斗张五九先生都说口感不错。

未来白酒的消费总量一定是萎缩的，但是个人收藏市场上将保持旺盛的消费，因为在中国每个人都有存酒的习惯，头锅原浆满足了所有人的体验。

白酒销售成功案例之品质策略

私服原酒：中国原酒公社，只做中国纯粮好酒。一个传统白酒经销商转型的典型案例

经销商作为行业最靠近市场的一个环节，最清楚市场需要什么，产品该走向何方。河南郑州柒泉酒业原本是泸州老窖等名酒的开发商，在区域市场做得有声有色，尽管这几年白酒行业调整得很厉害，但是其开发的泸州系列产品销售却非常稳定。美中不足的是产品的利润非常薄，基本属于食之无味、弃之可惜的鸡肋型产品。不仅是柒泉酒业遇见这样的问题，比它更大的同行同样面临这样的问题。

面对这个问题，柒泉酒业董事长郑世兵从产品品质出发，重新构建了属于自己的商业模式成立中国原酒公社，开始专注于纯粮原酒市场的运作。郑世兵把原有的市场交给兄弟们去干，自己则醉心于私人原酒市场的运作，把积累了多年的白酒专业资源，变成了服务于消费者的平台资源，为爱好白酒的消费者打造专属于自己的纯粮原酒，从而让自己从代理商变成了品牌商，从销售商变成了消费顾问。

这种转变，某种意义上是被市场倒逼的，作为经销商给厂家开发产品，市场好的时候你可以顺风顺水赚点钱，市场不好的时候一方面要承担更大的风险，另一方面随时可能被厂家扁平化掉。

事实上，白酒经过多年的发展，太多的东西需要回归，最需要回归的是那种把产品品质做到极致的工匠精神，让消费者获得更好的产品，得到更好的产品体验，才能够在市场上成就自己的地位。但是这些年来，白酒行业的品质诟病却从未停止过，从酒鬼酒的塑化剂事件到泸州老窖二曲酒酒精勾兑事件，消费者对于白酒品质的认可正在跌落，白酒作为民族文化的象征，正在被各种品质危机击溃。在这种迷茫的环境下，私服原酒的出现，让消费者重新找到了对白酒品质的认可。

正如李克强总理所讲，当前已经进入到了消费商的时代，企业要成为消费者的产品顾问，让消费者接受更好的产品，一旦消费者认同了你的产品理念，就能够成为你的消费商，帮你推荐更多的消费者。原酒公社推出的私服原酒，以消费顾问的形式发展消费者，然后引导消费者成为消费商，可以说是白酒产业首个践行发展消费商的企业。

白酒永远离不开中国文化，白酒的价值也离不开收藏属性，白酒的消费更是离不开品质的基础。未来不管白酒行业将如何发展，只要企业围绕中国文化入手，加强白酒收藏建设，提高产品品质体验，就能够在未来的市场建设中保持自己的位置，就能够引领未来。

2020销售白酒的语言技巧

销售白酒的语言技巧

白酒销售业务员通过电话与客户沟通必须掌握销售白酒的语言技巧，感染力是影响沟通效果的一个重要因素。我们都知道，在白酒销售技巧和话术中，感染力主要来自于三个方面：身体语言、声音和措辞。

当白酒销售通过电话与客户沟通时，白酒销售与客户相互看不到，那这种感染力从常规上讲将更多的体现在你的声音和白酒销售的措辞上。但有一点白酒销售要注意，虽然电话中双方彼此看不到，但这并不等于说白酒销售的身体语言不会影响感染力，因为每个人的身体语言是会影响到声音的感染力的。

白酒销售要有效运用自己的声音感染力

强有力的声音感染力会使客户很快接受白酒销售业务员，喜欢上白酒销售业务员，对白酒销售业务员建立瞬间亲和力有很大的帮助。从沟通要素来看，声音感染力来自三个方面：声音特性、措辞和身体语言。

声音特性，主要因素有：积极、热情、节奏、语气、语调和音量。积极的心态会使白酒销售业务员的声音听起来也很积极而有活力。

积极的心态不仅对白酒销售业务员，对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极，也就意味着无论什么时候，在白酒销售业务员给客户打电话时，还是客户打电话给白酒销售业务员时，都可以着对销售有利的、推动销售进展的方向发展。

其实在很多情况下，我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致，而事实上我们完全没有必要这么做。所以，如果你以前也经常消极地面对客户的话，从现在开始，用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧，你会发现，奇迹真的会发生！

销售白酒的语言技巧

热情

热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在白酒销售业务员与客户见面时，双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售技巧中，要做到这一点，就有一定的难度。很多白酒销售业务员在与客户见面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞，但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难，难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪，无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。如何在电话中始终保持高度的热情呢？

打一段时间电话，休息几分钟；喝一杯自己喜欢的饮料；四处走走，活动活动；做深呼吸。

节奏

感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指白酒销售业务员讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。白酒销售业务员讲话速度太快，可能使客户听不太清楚，从而使客户失去兴趣，而太慢的语速往往又会缺乏激情。

另外，对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快，例如，客户讲：我说这件事的主要目的是，这时销售人员讲：我知道，你主要是为了因为白酒销售业务员知道客户下面要讲什么，他打断了客户！这种情况会传递一种不关心客户，没有认真倾听的信息给客户。注意，这时候，白酒销售业务员不是做抢答题，当然，太慢也不行。

语气

与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即不要客户感觉到我们是在求他们，例如：你看，这件事情，啊，全靠您了等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢？；当然，白酒销售业务员也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：你不知道我们公司啊？！

语调

语调不能太高，如果是男声，低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力，男声特别不要太尖，或太似女声，娘娘腔。同时，讲话时语调的运用要抑扬顿挫。

白酒销售业务员如果没有一定的客户数量，就要老老实实从自身找原因了，为什么别的销售人员都能有一大批客户，而你没有？不是你不够真诚，不是你不懂礼貌，只是你没有掌握一定的电话销售技巧，不能与客户好好周旋，从心理上征服客户！以下是几个电话销售小技巧，希望对您的销售工作有所帮助！

销售白酒的语言技巧

营销分很多种，其中电话营销是很普遍的一种方式，电话营销也有电话营销的小技巧，掌握好电话营销技巧比你随便打一百遍电话来的有效。

1、随时记录

打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好记录也方便你以后再次电话跟进情况。

2、自报家门

找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责这件事，但不一定知道他叫什么名字，对方一拿起电话，你就应礼貌问好，之后清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

3、转入正题

在讲电话过程中，不要哼哼哈哈地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没时间听你乱扯。根据自己所在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。

电话卖酒语言技巧，打电话销售卖酒的话术

4、避免将电话转给他人

自己打的电话尽量自己处理，只有在万不得已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。

5、避免电话终止时间过长

如果你在打电话时，对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以礼貌的先跟对方说：您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：白酒先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：对不起，让您久等了。以引起对方的注意。

6、跟踪电话促成交易

当你为对方介绍完产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给你钱的。

2020白酒销售怎么找客户

白酒销售怎么找客户

白酒销售寻找客户的方法莫过于两种：一是传统线下渠道，二是新兴互联网渠道。

一、线下销售

白酒销售是厂方销售人员还是经销商营销人员？因为此二者不是要同一层面上的老板，销售时肯定会有较大的区别。

我把二者相关的营销事宜作一简单的说明：

1、作为销售员，一般情况下，单位肯定会给你一个区域或让你跟某位销售员一起做某一区域。（如果是小厂则可能没这种划分）你首要的任务是调查与了解所属区域的酒类销售情况尤其注意白酒销售情况，要有一个较清晰的了解，才能制订出你以后的工作表或工作计划。

2、在了解的基础上，要针对同类产品，即基本相同的质量与价位的产品，深入了解竞争对手的营销策略或产品的销售情况，灵活决定你的产品进入什么渠道最为合适，或采用什么手段最为有效。营销手段很多，但能切中要害的手段往往要经过自己的改造或补充完善。

3、上述的渠道进入是最难的，进入以后服务要跟进，并帮助你的经销商进行推广与促销，使你的经销商树立起信心。

销售工作关键是要心细（多观察），腿勤（多跑路），手快（多记录）。经过一段时间的锻炼，相信会有一定的经验与体会，也会有一定的业绩产生。祝你成功！

二、线上销售

互联网时代选择网络渠道作为寻找客户的途径是时代发展的必然趋势，企业通过网络寻找客户可节约大量人力、物力和财力，而客户通过网络可以非常方便的了解到各品牌的产品、价格等详细信息。那么线上销售具体都有哪些渠道呢？

1、企业批发平台，如阿里巴巴等；

2、网络零售平台，如天猫、淘宝、京东等；

3、自建网站平台。

2020白酒销售渠道,白酒销售渠道有哪些

白酒销售渠道,白酒销售渠道有哪些

我国白酒行业的销售渠道是最不平衡、最不统一的行业。有的企业在渠道建设中投入了几千名业务人员，有的个别企业虽然年销量几十亿却只有区区二三十人，有的企业早就进入精细化营销时代，有的企业却还在像做贸易一样的销售。这种差异，有的是源于白酒业各个企业的产品以及企业具有不可取代的优势，有的是由于经销商的实力档次差距太大而不得已呈现参差不齐的渠道类型。而更多的则是接受与实施现代营销理念需要一个较长的过程，从而相当多的企业仍保持着粗放式的渠道运作模式。

企业的产品只有通过渠道才能分销到终端，这么多纷杂而缺乏管理的渠道类型、结构与渠道成员，必将随着行业的发展以及企业营销能力的提升而进化。由于渠道成员是公共资源，谁先取得这种渠道资源，谁就更能取得竞争优势。

那么，在白酒业，什么类型的销售渠道模式才是未来的主流模式呢？通过八部营销策划公司的8年总结，通过综合国内外销售渠道模式发展态势、各种不同行业的渠道模式现状以及对白酒业未来的销售发展预测，特列出几种销售渠道模式与大家分享。

一、深度分销模式

令人欣慰的是，经过市场走访调查，已经有一些先锋企业在中低档酒的渠道模式上，采取了快速消费品行业所熟知与熟络应用的深度分销模式，并且取得可喜的成绩，如泸州二曲仅在成都一个城市，就有年销售近亿的惊人成绩。在我们的保姆式扶持下，沱牌曲酒也已启动在基地市场的深度分销。

深度分销将成为白酒业中低档酒销售的一种主流模式，将不容置疑！这是由于深度分销有以下优势：

1、中低档酒的竞争将向便利、实惠等终端竞争转变，而深度分销通过与经销商共同服务终端，更满足了消费者的快速、便捷需求，也抵御了竞争，取得了可贵的终端网络资源，实现了营、销与御的完全结合。

2、白酒企业产品同质化严重，品牌打造非一日可成，促销方式仅以买赠、降价为主，所以，渠道成了下一步成功的关键因素，而深度分销经国内几千万营销人实战证明是最成功的渠道模式。

3、经过调查，凡实施过深度分销的企业在作过测算总结后，深刻感受到其实投资于人、投资于渠道精耕，这是最划算的营销方式。现在在央视，无论一台、二台、七台、十台，都成了白酒做广告的根据地，连2010年春晚的契入式广告，就有两家是白酒，这些，已经使消费者产生了审美疲劳。

4、实施深度分销的企业，还发现了深度分销给他们带来的巨大好处，那就是，整个企业的运作能力提高了。这包括，市场基础更扎实了，市场信息更真实了，价格稳定了，相比原来广告轰炸但终端不动销，现在产品回转速度快多了。也就是说，在白酒业实施深度分销的企业，实际上最终是通过深度分销，实现了企业综合能力的提升而不仅是是渠道的变革与精细化运作。

5、深度分销可以复制，也就是说，深度分销已经在快速消费品行业发展应用成型，这样，在一个区域试点成功后，就可进行复制。凡是实施深度分销的企业，只要是试点成功了，就发现能大面积的复制，取得最快的发展效果！

6、深度分销可最大限度地解决窜货问题。窜货是贸易式销售、传统流通模式下的蛋，在此模式下，由于政策实施不平衡或者说粗放，窜货问题不可能解决。而深度分销则使终端零售价都基本统一，过程控制到位，有效控制了窜货。

深度分销模式的实施，最早从快速消费品行业开始，如饮料业的可口可乐、百事可乐，啤酒业的雪花啤酒，食品业的统一康师傅等，这些国际巨头或国内领先企业，率先引入或创造性实施了深度分销。中国的白酒业由于区域特异性大、产品价位段广、营销历史发展短，都是各企业自己在摸索、尝试，虽很多企业都取得了不俗成绩，但要想企业腾飞、整个行业升级，深度分销就是一条被无数企业证明正确的道路。

二、分销协作模式

分销协作模式是一种有中国特色的渠道模式。分销协作模式是那种既对传统批发越来越感到失望，但又对深度分销具恐惧感认为深度分销难以操作、基础不具备的企业最可实施的中间方式。分销协作，也始于快速消费品行业，并且是国内本土企业针对市场实际进行改良的一种适用渠道模式。这种模式的好处，就在于能够更加利用渠道资源，在一些非重点区域或者是偏远地区，扶持经销商来共同运作市场。

雪花啤酒能够在短短的十多年时间里，就能在国内赶超青岛与燕京啤酒，并且在国际上取得单品全球销量第一的成绩，分销协作模式的实施功不可没。雪花啤酒通过深度分销模式在重点区域深入实施以及通过分销协作模式在非基地市场进行协作合作，在品牌不具优势的情况下，在全国市场深度渗透，实现了十年超过对手百年的奇迹，并且还实现了十三年取得全球前五名销售量、十五年全球单品销量第一的令人咋舌的成绩！

雪花啤酒通过对信息、资金、人力等与经销商进行分销协作，利用双方各自的优势，在投入较少但又专业的情况下，共同服务市场，从而改善了品牌力不足的问题，使渠道运作突破了青岛啤酒的百年渠道基业！

白酒行业很少有全国性中低档覆盖品牌，包括五粮液的尖庄日渐式微不敢再提当年勇，这并不是说白酒业就没有能进行全国性覆盖的产品，深入各知名中低档白酒企业考察，发现这只是企业运作的问题。食品饮料业要想取得全面成功，必须有经验与模式可复制，否则根本不可能享受中国这块大蛋糕。分销协作模式也就是这样一种证明可复制、可成功的销售渠道模式类型。

三、专卖店模式

白酒业的专卖店模式的形成与发展是行业的必然，由于白酒假酒泛滥的原因以及档次的显现要求、品牌形象的需要，烟酒专卖店近年发展迅速，不但企业自己开设，一些经销商也试水经营，应会作为一种重要的渠道运作模式存在。

烟酒专卖店体现了终端品牌运作一体化的重要营销思想，也是对仅是用广告与消费者沟通的单一方式的挑战。该种专卖店，可零售、可团购，易于品牌形象呈现，可搞促销，能做推广，可多品牌销售产品，还能杜绝假货，既能宣传产品也能销售产品，只要选址得当，消费者非常乐意在专卖店里选购产品。

现在茅台、五粮液、国窖1573、剑南春等都在全国进行专卖店开设，一些白酒专卖店如雨后春笋般在河南等地区迅速成长。即使没有企业的要求，国内有些经销商都开始了专卖店模式的尝试，如浙江的商源9+9专卖店，也在不断的开设直营专卖店。专卖店模式，由于需要一定的投入以及需要一定的商圈要求，所以，现在还会受到一些发展的限制，但随着品牌意识的加强，该模式会做得越来越普遍。

四、传统批发模式

传统批发模式虽然会被很多其它企业视为将来渠道模式的怪物，但在白酒业，应也会长期存在。

传统批发逐渐被企业所诟病并不是因为此种模式对产品销售不好，而是该种模式运作粗放，缺乏管理，从而不易对产品流向、价格等进行管控。只要将管理植入进去，同时进行合理规划，该种模式其实是最省钱省力的方式。特别是在一些企业的业务运作难以涉及的边远偏僻地区，传统批发将还长期存在并发挥重要作用。

白酒销售渠道模式，当然还有电话销售、团购、网购、俱乐部、品鉴会等一些渠道应用形式，茅台在高尔夫这个渠道实际特品销售，加价不少却还销量不俗，品鉴会借鉴了红酒模式也在国内重点城市开展得如火如荼。其实，白酒企业只要脚踏实地的根植市场、深耕市场，就一定能取得渠道销售的好成绩！只要愿意研究市场，就能开发出适合自己的好模式，实现以前不可能实现的跨越！

2020散白酒终端销售技巧

散白酒终端销售技巧

散白酒经销商要想赢得更多的散白酒终端市场，除了总结散白酒销售经验，还要与时俱进不断学习先进的散白酒销售技巧。散白酒的销售不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要重点关注散白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的推动，营销才能更有效。

一、抢占散白酒终端

散白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有商店、卖场、便利超市和乡镇集市，除此之外可拓展思路，比如保健药酒，进行分类管理；

二、是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；

三、是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。所谓得终端者得天下。

2020白酒销售促销活动方案

白酒销售促销活动方案

1、捆绑销售拉动淡市

使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。以较小的促销费用取得较大的促销成果。

2、大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。

联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力;最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。

3、做足节日营销大餐

每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。

4、商超节日白酒淡季营销

a、产品的卖点节日化

产品节日化的实现，要借节造势，打节日牌，赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征，更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事，而是要求零售商应更具前瞻性、主动性，要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品，否则进货再多奏效也小。如有可能，商超也可推出自己的OEM自营白酒品牌。

b、加强团购渠道开拓

淡季期间还有些节日，加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行走出去策略，内引外联，加强节日公共渠道开拓。

按照国外惯用的做法，超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节后为调整期，节中为高潮期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。淡季白酒推广也应遵照此律。

5、与众不同的连环促销方案

综观商家的促销，雷同居多，单打独斗，效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势，做出一番大手笔促销活动。

当然促销必须结合白酒特点，别出心裁，与众不同，而且要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。

2020白酒销售实用技巧

白酒销售实用技巧

关于白酒销售的技巧知识有很多，白酒经销商应根据当地实际情况来制定白酒销售市场，下面是一些常用的白酒销售策略，希望对您有所帮助：

一、与周围的商场、商店合作，通过市场的覆盖率提升白酒品牌的影响力。白酒销售的全方位铺货，对于适合产品定位的网点，要做到见店就铺的原则，这种铺货方式速度快、数量多、见效明显；

二、像圆周率一样造势，将区域有影响力的商圈为轴，经销商为圆心在两公里内，两公里到五公里内，五公里到八公里内铺货率分别80%，50%和20%以上。按照这种方法进行辐射，市场的占有率很快得到提升；

三、提升白酒销售的二次进货，定期对核心终端网进行维护；

四、进行季节性的渠道促销，对白酒行业来说，要根据节日等进行适当的促销活动，活动形式要灵活多变，比如陈列也有奖励、合作进行大抽奖等白酒销售促销活动；

五、每周末进行高档小区或者人口密集的地区进行促销，时间久了，效果就自然就有了。

以上是针对线下形式的白酒的销售促销方案，如果有精力的白酒加盟商们也可以通过互联网的方式进行销售。

2020散白酒销售的市场定位

散白酒销售的市场定位

散白酒市场需求大，但是散白酒加盟代理商想要打开散白酒市场，在散白酒销售的激烈竞争中获取一席之地，那么就要做好以下充分的准备：

一、产品质量要好

任何产品在市场上如果要有长久竞争力，本身的产品质量绝对是根本，对于食品尤其如此。

二、散装白酒的市场定位

任何好的产品，如果不能很好的找准市场定位，运用好销售手段，是很难销售节节高升的。

1，散装白酒的消费阶层应该定义为城镇饭店，经销商。对于城镇的酒店和经销商，可能还是要自己或者自己的业务员多费点工夫了，因为开始要推销，这是很费事的，用心的做好产品质量，用心的对待有潜力的客户，我觉得市场应该会越来越好的。

2，大城市里的散装白酒消费，还有待于开拓和引导。不过，在大城市里面打工者应该是个很好潜力的群体。

三、散白酒的简单包装

散白酒应该可以向小型简单包装扩展，就是那种很常见的5L塑料桶，外面贴个自己的厂名，慢慢形成自己的品牌。再就是对于经销商，你可以给他适当提供这种容器，让他用这个去给别人打酒。就好象他进了100公斤酒，就给他10几个这样的印有标签的桶，影响力就会越来越大。

2020散白酒销售策划方案

散白酒销售策划方案

要做一个好的散白酒销售策划方案首先需要了解散白酒市场营销现状和未来前景分析，只有做到心中有数才可能在激烈的散白酒市场中占有一席之地。

近几年散装白酒市场逐步向品牌化和加盟连锁发展,人们对于散白酒质量的担心也在逐步消退,虽然散白酒走的是中低端路线,但因为省下广告费等投入,实际上无论是口感还是价格都比同价位的瓶装酒好。现在瓶装白酒价格节节攀升,三四十元的低价酒喝了容易头疼,而优质散酒基本上都属于绵柔型,不上头,喝后口不干,所以越来越被更多人认可。特别以贵州茅台镇的散白酒最为有名。

品牌连锁散白酒销售方案：

1、统一的门店设计、统一的品牌、统一的价格。

2、总部广告支持，赠送促销礼品和宣传资料。

3、免费促销策划，免费广告设计。

4、实惠的销售奖励和反复政策。

5、严防区域窜货，保证各代理商的独家利益。

6、可持续发展的产品中长期市场营销战略规划

除了以上品牌策略之外还可采用以下散白酒销售方案一并执行，以提高散白酒销售流水。当然，根据本地市场做出针对性的销售策略也非常重要。

（1）门市坛装零售：以优质散白酒为保障，免费品鉴与优惠促销为抓手，突出坛装散白酒零售的优势所在。

（2）塑料桶装销售：塑料桶装散白酒一般是少量购买散白酒的顾客，其优势是简单方便量少。