2020散白酒销售的实用技巧

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2020散白酒销售的实用技巧

2020-06-08

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散白酒销售的实用技巧

如果想要做散白酒生意，那么就要考虑怎样才能让各个商店和超市等地方有兴趣跟你合作卖散白酒？我国的散白酒市场规模是很庞大的，只要用心准备充分，就没有难做的生意，下面小编就与大家一同来分享一下散白酒销售的几个实用技巧：

1、首先要酒的品质好（首选茅台镇酱香型白酒），适合当地口感；

2、首先要想办法让你的酒让别人喝到，让部分消费者认可，首先得靠口碑效应；

3、散酒市场一般都在乡村或者郊区；

4、必须突出你的纯粮散酒概念；

5、适当选一个地方做突破口，拉点横幅。

6、结合中草药泡酒进行销售。

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2020散白酒终端销售技巧

散白酒终端销售技巧

散白酒经销商要想赢得更多的散白酒终端市场，除了总结散白酒销售经验，还要与时俱进不断学习先进的散白酒销售技巧。散白酒的销售不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要重点关注散白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的推动，营销才能更有效。

一、抢占散白酒终端

散白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有商店、卖场、便利超市和乡镇集市，除此之外可拓展思路，比如保健药酒，进行分类管理；

二、是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；

三、是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。所谓得终端者得天下。

2020在乡镇散白酒销售技巧

在乡镇散白酒销售技巧

以下乡镇散白酒销售技巧是大量乡镇销售人员的散白酒乡镇销售技巧总结，实际需根据当地实际情况采用。

一、送酒法：

以送酒的形式，买十斤酒可送一斤酒。

二、代销法：店铺代销以扩大销售范围。

三、对比法：做两种酒（A：白酒、B：多粮酒、C：特色酒），采取同质同价、同价优质、人无我有的优势占领市场。

四、以粮换酒法：

以粮换酒，农村经济来源不广，但粮食较多。

五、现尝现卖法：赶集时每天可现卖免费品尝（送）打开销路。

六、宣传法：

1、请当地村干部、有威望、有权力和能喝酒的人喝酒、送酒、名人宣传。

2、哪家请客时，便批发或送酒赞助，打出广告，

例如：结婚请客200300人，口碑宣传。

七、促销法：

1、买酒送酱油、醋、黄酒、饮料、奶茶

2、做出各种药酒或买酒送药酒配方。

八、季度奖励法：每个季度销量最高的代销店送酒的时候额外免费送一点酒、酱油、醋、黄酒、饮料、奶茶或者现金奖励。

九、设点联盟法：一般每个村都会有一个专门主持红白喜事的主持，在其家设一个代销店销售，设遍全乡镇。

2020白酒销售技巧培训

白酒销售技巧培训

白酒销售技巧培训是白酒销售团队非常重要的基本工作，可以说对白酒销售业务员的培训水平直接影响道团队的销售业绩。下面是一些白酒销售技巧培训的基本内容：

一：基本功

记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，茅台镇酒是我们店目前销售最好的酒水之一。

二：察言观色

1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准确的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。

2、技巧：

A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。

B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。

C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。

三：白酒销售的各种技巧与话术

推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。如：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!？当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询问的方式。如：先生，您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。

1、餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息)，作出合理的推销。

话术：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!

如果客人自带白酒，先生，您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒，要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。

2、餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用酒过三巡，菜过五味，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。

3、餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。

4、对小朋友的推销技巧

小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。同时也要顾虑父母的意见，所以建议推销健康饮料。

5、对老年人的推销技巧

向老年人推销饮品时要注意营养结构，重点推荐含糖量低、健康的饮品。如：您老不如品尝一下我们店的特色饮品、含糖底、营养丰富，还价廉物美。您不妨试一试!

6、对情侣的推销技巧

情侣去酒店用餐有时不光是为了吃饭，往往还比较注重餐厅的环境和氛围。浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务员在工作中要留心观察，如果确定就餐客人是情侣关系，服务员可以针对男士要面子、愿意在女士面前显示自己的实力与大方的特点，可适当推销一些价格稍高的饮品。

7、对爱挑剔客人的推销技巧

在日常工作中，服务员经常会碰到一些对餐厅软件和硬件评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人，服务员首先要以最大的耐心和热情来服务，对客人所提意见要做到有则改之，无则加勉，不卑不亢，恰当解答。要尽可能顺着客人的意思去回答问题。在推销酒水时，要多征求客人的意见，如：先生，不知道您喜欢什么口味的饮料，您提示一下好么，要不我给您推荐几款现在销售不错的饮品?要切记，无论客人如何挑剔，都要保持微笑。

8、对犹豫不决客人的推销技巧

有些客人在点饮品时经常犹豫不决，不知道该点那个好。这种客人大多属于随波逐流型的，没有主见，容易受别人观点的左右。因此，对这些客人，服务员要把握现场气氛，准确地为客人推荐出你想销售的饮品，并对所推荐的饮品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的饮品。很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员的推荐。

9、对消费水平不高的客人的推销技巧

一般来说，工薪阶层的客人消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求消费价廉物美。在向这些客人推销时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过多的推销高档菜品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，就需要在中、低档菜品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。

四：推销话术

我们：用该称呼会给客人感觉你和他是在同一个阵线的，更容易取得客人的信任。

是否：该词给客人选择的空间更多，同时也给自己留有机会，不至于太尴尬。

态度：态度不是天生的，是靠后天培养的

自信：推销人员一定要有十足的自信，这样才能事半功倍。

2020散白酒销售策划方案

散白酒销售策划方案

要做一个好的散白酒销售策划方案首先需要了解散白酒市场营销现状和未来前景分析，只有做到心中有数才可能在激烈的散白酒市场中占有一席之地。

近几年散装白酒市场逐步向品牌化和加盟连锁发展,人们对于散白酒质量的担心也在逐步消退,虽然散白酒走的是中低端路线,但因为省下广告费等投入,实际上无论是口感还是价格都比同价位的瓶装酒好。现在瓶装白酒价格节节攀升,三四十元的低价酒喝了容易头疼,而优质散酒基本上都属于绵柔型,不上头,喝后口不干,所以越来越被更多人认可。特别以贵州茅台镇的散白酒最为有名。

品牌连锁散白酒销售方案：

1、统一的门店设计、统一的品牌、统一的价格。

2、总部广告支持，赠送促销礼品和宣传资料。

3、免费促销策划，免费广告设计。

4、实惠的销售奖励和反复政策。

5、严防区域窜货，保证各代理商的独家利益。

6、可持续发展的产品中长期市场营销战略规划

除了以上品牌策略之外还可采用以下散白酒销售方案一并执行，以提高散白酒销售流水。当然，根据本地市场做出针对性的销售策略也非常重要。

（1）门市坛装零售：以优质散白酒为保障，免费品鉴与优惠促销为抓手，突出坛装散白酒零售的优势所在。

（2）塑料桶装销售：塑料桶装散白酒一般是少量购买散白酒的顾客，其优势是简单方便量少。

2020散白酒销售的市场定位

散白酒销售的市场定位

散白酒市场需求大，但是散白酒加盟代理商想要打开散白酒市场，在散白酒销售的激烈竞争中获取一席之地，那么就要做好以下充分的准备：

一、产品质量要好

任何产品在市场上如果要有长久竞争力，本身的产品质量绝对是根本，对于食品尤其如此。

二、散装白酒的市场定位

任何好的产品，如果不能很好的找准市场定位，运用好销售手段，是很难销售节节高升的。

1，散装白酒的消费阶层应该定义为城镇饭店，经销商。对于城镇的酒店和经销商，可能还是要自己或者自己的业务员多费点工夫了，因为开始要推销，这是很费事的，用心的做好产品质量，用心的对待有潜力的客户，我觉得市场应该会越来越好的。

2，大城市里的散装白酒消费，还有待于开拓和引导。不过，在大城市里面打工者应该是个很好潜力的群体。

三、散白酒的简单包装

散白酒应该可以向小型简单包装扩展，就是那种很常见的5L塑料桶，外面贴个自己的厂名，慢慢形成自己的品牌。再就是对于经销商，你可以给他适当提供这种容器，让他用这个去给别人打酒。就好象他进了100公斤酒，就给他10几个这样的印有标签的桶，影响力就会越来越大。

2020销售白酒的语言技巧

销售白酒的语言技巧

白酒销售业务员通过电话与客户沟通必须掌握销售白酒的语言技巧，感染力是影响沟通效果的一个重要因素。我们都知道，在白酒销售技巧和话术中，感染力主要来自于三个方面：身体语言、声音和措辞。

当白酒销售通过电话与客户沟通时，白酒销售与客户相互看不到，那这种感染力从常规上讲将更多的体现在你的声音和白酒销售的措辞上。但有一点白酒销售要注意，虽然电话中双方彼此看不到，但这并不等于说白酒销售的身体语言不会影响感染力，因为每个人的身体语言是会影响到声音的感染力的。

白酒销售要有效运用自己的声音感染力

强有力的声音感染力会使客户很快接受白酒销售业务员，喜欢上白酒销售业务员，对白酒销售业务员建立瞬间亲和力有很大的帮助。从沟通要素来看，声音感染力来自三个方面：声音特性、措辞和身体语言。

声音特性，主要因素有：积极、热情、节奏、语气、语调和音量。积极的心态会使白酒销售业务员的声音听起来也很积极而有活力。

积极的心态不仅对白酒销售业务员，对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极，也就意味着无论什么时候，在白酒销售业务员给客户打电话时，还是客户打电话给白酒销售业务员时，都可以着对销售有利的、推动销售进展的方向发展。

其实在很多情况下，我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致，而事实上我们完全没有必要这么做。所以，如果你以前也经常消极地面对客户的话，从现在开始，用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧，你会发现，奇迹真的会发生！

销售白酒的语言技巧

热情

热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在白酒销售业务员与客户见面时，双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售技巧中，要做到这一点，就有一定的难度。很多白酒销售业务员在与客户见面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞，但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难，难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪，无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。如何在电话中始终保持高度的热情呢？

打一段时间电话，休息几分钟；喝一杯自己喜欢的饮料；四处走走，活动活动；做深呼吸。

节奏

感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指白酒销售业务员讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。白酒销售业务员讲话速度太快，可能使客户听不太清楚，从而使客户失去兴趣，而太慢的语速往往又会缺乏激情。

另外，对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快，例如，客户讲：我说这件事的主要目的是，这时销售人员讲：我知道，你主要是为了因为白酒销售业务员知道客户下面要讲什么，他打断了客户！这种情况会传递一种不关心客户，没有认真倾听的信息给客户。注意，这时候，白酒销售业务员不是做抢答题，当然，太慢也不行。

语气

与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即不要客户感觉到我们是在求他们，例如：你看，这件事情，啊，全靠您了等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢？；当然，白酒销售业务员也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：你不知道我们公司啊？！

语调

语调不能太高，如果是男声，低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力，男声特别不要太尖，或太似女声，娘娘腔。同时，讲话时语调的运用要抑扬顿挫。

白酒销售业务员如果没有一定的客户数量，就要老老实实从自身找原因了，为什么别的销售人员都能有一大批客户，而你没有？不是你不够真诚，不是你不懂礼貌，只是你没有掌握一定的电话销售技巧，不能与客户好好周旋，从心理上征服客户！以下是几个电话销售小技巧，希望对您的销售工作有所帮助！

销售白酒的语言技巧

营销分很多种，其中电话营销是很普遍的一种方式，电话营销也有电话营销的小技巧，掌握好电话营销技巧比你随便打一百遍电话来的有效。

1、随时记录

打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好记录也方便你以后再次电话跟进情况。

2、自报家门

找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责这件事，但不一定知道他叫什么名字，对方一拿起电话，你就应礼貌问好，之后清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

3、转入正题

在讲电话过程中，不要哼哼哈哈地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没时间听你乱扯。根据自己所在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。

电话卖酒语言技巧，打电话销售卖酒的话术

4、避免将电话转给他人

自己打的电话尽量自己处理，只有在万不得已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。

5、避免电话终止时间过长

如果你在打电话时，对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以礼貌的先跟对方说：您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：白酒先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：对不起，让您久等了。以引起对方的注意。

6、跟踪电话促成交易

当你为对方介绍完产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给你钱的。

2020专卖店散白酒销售的优势

专卖店散白酒销售的优势

在白酒销售中，散白酒售价不高，却能在白酒市场中自成一派；品牌不打眼，却令某些好酒者对它熟悉至极。作为白酒零售终端的组成部分，散白酒连锁店在终端市场中扮演着散酒营销的重要角色，那么散白酒专卖店加盟的优势都有哪些呢？

散白酒专卖店加盟的优势之一：

二十元便能买到一斤店内质量较好的散酒；十元一斤的白酒在店内比比皆是；如果你拿出一百元，便能轻松地把满满一桶酒（五斤左右）提回家。在散酒市场，白酒零售终端的形式不少，主要为超市、烟酒店、品牌白酒专卖店、散酒零售店等。相较于超市、烟酒店内动辄上百的品牌白酒，散酒的价格则显得十分便宜。做散酒零售的店铺大多以品牌连锁专卖店的形式出现。散酒品牌化运营的思路如今越来越受到广大消费者的认可，其中最受欢迎的莫过于大名鼎鼎的贵州茅台镇酱香型散白酒了。

散白酒专卖店加盟的优势之二：

实际上，对于低端白酒市场，一些知名酒企也持激进态度。在一些大型超市内，大瓶的桶装白酒（多为五斤一桶）也同样在售，价格在每斤十多元至六十多元不等。

买大瓶装酒的多是年龄大些的人，他们喜欢喝酒但生活节俭，所以选择买大瓶装酒。散白酒专卖店里低端白酒的品类很多，客户的选择范围比较广。另外，相对于品牌白酒，这些酒少了包装和其他一些环节，性价比更高、更划算。

2020白酒销售技巧和话术

白酒销售技巧和话术

白酒销售技巧和话术是提升白酒销售员销量的重要技能，下面是白酒销售话术的基本原则：

我们：用该称呼会给客人感觉你和他是在同一个阵线的，更容易取得客人的信任。

是否：该词给客人选择的空间更多，同时也给自己留有机会，不至于太尴尬。

态度：态度不是天生的，是靠后天培养的

自信：推销人员一定要有十足的自信，这样才能事半功倍。

白酒销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解白酒销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。

实用的白酒销售技巧和话术：

1、直接要求法。

白酒销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。当白酒销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法。

白酒销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是白酒销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开要还是不要的问题，而是让客户回答要A还是要B的问题。例如：您是喜欢白色的还是红色的？您是今天签单还是明天再签？您是刷卡还是用现金？注意，白酒销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法。

白酒销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法。

又称让步成交法，是指白酒销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，白酒销售人员要注意三点：

（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到白酒销售人员不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。然后再话锋一转，不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪白酒销售人员。

5、预先框视法。

在客户提出要求之前，白酒销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。

6、激将法。

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。白酒销售人员也可以学习上面这个首饰销售的做法，融入到你的产品上，但要注意，在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在激他。

7、从众成交法。

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。8、惜失成交法。利用怕买不到的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户得之以喜，失之以苦的心理，白酒销售人员通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

（1）限数量，主要是类似于购买数量有限，欲购从速。

（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

2020白酒的销售模式

白酒的销售模式

白酒营销作为一个系统，统领了诸如产品定位、价格体系、组织构建、品牌传播、渠道模式、资源配置以及内部考核流程等等要素，是一个整体的存在，日常大家看到或了解的企业的营销因素只是一些显性的部分，对于企业经营来说只是冰山一角;这篇文章我们从企业的营销系统出发，为大家剖析一下市场所关心各个要素，需要重点说明的是，对于企业来说，营销是一门艺术，需要结合企业自身的资质和发展阶段来调动各个要素为自身的成长服务，没有放之四海而皆准的模式。

1、白酒的销售模式的不断创新演变是伴随行业结构的变迁：从白酒行业营销发展的历程来看，以消费者需求为核心导向的渠道运作模式主导着行业的变迁，深刻洞察消费者需求变迁的企业通过对白酒营销要素的调整在市场竞争中取得优势地位，引领着行业的发展。从过去营销中心的更迭来看，无论是以产品、品牌、渠道还是消费者为核心的营销模式，只有紧跟行业发展趋势和消费形态变迁，不断进行创新才能在市场发展中立于不败之地。

2、白酒行业竞争力的三个层次：作为有悠久历史的传统行业，白酒承载了很多历史、文化因素，所以区别于一般快消品行业，白酒的第一层次是品牌竞争，依靠品牌力在高端和全国范围市场竞争，比如贵州茅台、五粮液等一线酒企，拥有极强的品牌拉力，市场自然铺货率和自然动销率较高，业绩增长稳定;第二层次是品牌加营销的竞争，品牌力稍弱的企业依靠营销能力在中高端、次高端市场和以省为单位的区域市场竞争，其营销创新能力和渠道执行力较强，弥补了品牌力的相对不足，其区域拓展和产品结构提升有相对的优势，使企业的发展也能有一个比较大的发展空间;第三层次是营销力，一般是区域性强势企业，因其品牌知名度较弱，市场拓展范围受到一定局限，企业发展到一定规模就很难持续增长。

3、从营销要素解析白酒企业的运营：我们从品牌、产品结构、价格体系、组织模式、区域市场、渠道模式等六个要素对白酒营销体系进行了解构，这六大要素构成了企业基本的营销架构，也是体现出企业差异的地方，要重点指出的是模式可以学，但核心差异在于执行力，营销模式的形成需要不断的积累完善。酒企都需从自身定位出发，不断寻求适合自己的运作模式，同时也只有找到和自身资源禀赋相匹配的营销模式，才能在市场当中找到立足之地。

4、品牌是本轮行业向上发展的核心驱动力：挤压式增长成为目前白酒企业发展新常态，具备品牌力、营销创新能力以及执行能力强的企业将会获取更大的话语权：一线品牌获得全国化高端市场的持续发展机会，竞争力和确定性最强;品牌力稍弱的二线名酒通过营销能力的创新和完善在中高端和次高端市场持续扩张，而缺乏品牌力的企业在发展到一定规模后将会遇到市场瓶颈，持续增长乏力。我们看好具备强大品牌拉力的一线白酒企业贵州茅台、五粮液、泸州老窖继续保持稳健的发展态势，以口子窖、古井贡酒、山西汾酒、洋河为代表的二线名酒在行业分化的趋势下获得竞争优势，雄厚的品牌基础在营销模式的创新和执行力的推动下带动企业业绩的稳健增长，强者恒强。

产品、渠道和品牌是消费品企业的竞争三要素

产品、渠道和品牌是消费品企业的竞争三要素，从逻辑上来看，产品、渠道和品牌相辅相成，共同作用，缺一不可。其中，产品是核心，消费品满足人们的基础需求，通常技术含量低，同质化严重，所以通过品牌来实现差异化或者品类延伸就是企业最通常的竞争手段，但是好的产品就是最强的品牌，比如大家熟知的茅台酒、老干妈等;渠道是实现手段，消费品行业市场化完全，竞争激烈，无论品类延伸还是品牌创新，都要依赖渠道;而品牌则是维系企业生命力的核心因素，品牌通过流行度、认知度和美誉度影响消费者决策，产品则可通过品牌背书占领消费者心智，增加重复购买率，亦可通过品牌附加值来提高溢价。

白酒作为消费品重要分支之一，拥有行业的众多属性，但在不断发展和进步的过程当中，也沉淀和衍化出了许多与众不同的特征，在《以史为鉴，新趋势下的白酒行业将走向何方--白酒板块深度解读》这篇报告中，我们从消费品研究框架的三个维度对白酒行业的特点进行了总结，其中主要包括：1、品类单一，创新难度大;

2、白酒行业市场容量巨大;

3、核心竞争力是品牌，品牌稀缺性是白酒一项重要属性;

4、白酒呈现区域分布(分散性)名酒空心化，地方酒企较多;

5、价格弹性高，各个价位段都能实现汇量，但不同价格带的运作模式区别大;

6、具有文化消费、聚饮消费的属性，和餐饮关联度高。根据行业所独有的几个主要特点，白酒企业在品牌、营销和渠道上不断地进行着探索和创新，也正是这些创新的存在，才让白酒行业生命之树常青。

从行业属性来看，白酒的渠道模式与普通消费品有本质上的不同，这种差异主要是由渠道利润、品牌作用和消费人群等因素造成。白酒尤其是中高端以上价位的白酒，品牌附加值高，具有区域、文化属性，价格弹性大，可以拿出更多的费用来运作渠道等。

自七八十年代开始，白酒行业在一直不断探索新的营销模式

从七八十年代开始，白酒的营销开始步入一个创新轨道中，每一次创新都有一个先锋代表引领者行业的发展：从黔酒、汾酒依靠政府评比、计划批条不愁卖的时代到孔府家、秦池依靠广告拉动风靡大江南北;再到川酒改变依靠家门口的糖酒会招商模式开始做品牌，五粮液首创品牌拉动产品买断模式引领行业竞相模仿;徽酒依靠酒店和团购的盘中盘的渠道竞争模式取得行业领先，再到新竞争的时代，企业需要依靠品牌、产品结构、价格体系、组织设置、区域市场布局、资源及费用的投入模式等进行综合系统的竞争。

营销模式推广需要匹配产品档次，不同价位产品运作需要具备不同的驱动因素

不同价位白酒的推广模式和渠道营销要素不同要求企业在营销资源和营销模式的推广进行相应的配置;不同价位的产品的渠道和营销策略存在较大的差异，产品定位和营销模式能否匹配是衡量产品运作能否成功的关键指标。高端酒运作的核心要素是品牌力，次高端酒的核心要素是品牌力和营销能力，中高端酒的核心要素是核心终端的掌控和营销推广能力，中低端的核心要素则是品牌知名度和网络分销能力。

名酒复兴是本轮行业发展的主流趋势，看好老名酒高增长态势

二线白酒崛起：对于中高端白酒渠道是核心竞争要素，在过去十几年餐饮的高速发展期间，口子窖、洋河、古井等企业先后开启了酒店盘中盘、消费者盘中盘等营销模式，使得公司的渠道力有了飞跃式的发展，因此过去10多年80-300这个价位的二线白酒运作和发展取得了巨大成功。

经过12-15年行业深度调整后，消费升级和消费者消费理念回归理性，在行业分化和集中度提升的大背景下，老名酒开始获得更多的市场青睐，同时品牌支撑产品价格不断提升适应消费着需求，有历史、有品牌的企业将加速崛起，未来将主导整个行业的发展格局。

名酒提价和产品结构升级推动行业利润水平提升

茅台、五粮液、国窖1573提价发展：从历史的角度看，茅五剑一直是行业内的价格标杆，作为高端酒的代表，其价格一直随经济的发展而水涨船高的，但因剑南春每次提价幅度小于茅台和五粮液，逐渐落后。而泸州老窖在2000年推出国窖1573，定位高端酒，并紧跟茅台、五粮液一路提价，确保自己在高端阵营的地位，成功成为继茅台、五粮液后第三个主力产品超千元的品牌。本轮行业向上周期中，随着消费升级和茅台供需矛盾的演化，高端白酒价格不断上涨，一线名酒的提价为二线名酒的发展留足了空间。

产品价格升级：白酒品牌提价一般有两种途径，一是主要核心产品直接提价，这种提价方式需要品牌有很大的影响力和产品拥有很大的消费者忠诚度，如茅台、五粮液、国窖1573;另一种是通过分品牌推出新产品的模式，如洋河蓝色经典之于洋河酒厂、年份原浆之于古井贡酒，舍得之于沱牌、水井坊之于全兴大曲。

在营销模式演变格局下的企业竞争模式分析

我们把酒水行业的竞争力分为三个层次：第一层次是品牌竞争，依靠品牌力在高端和全国范围的市场竞争;第二层次是品牌加营销的竞争，品牌力稍弱的企业依靠营销能力在中高端、次高端市场和以省为单位的区域市场竞争;第三层次是营销力，没有品牌的企业依靠较强的营销执行力在省级范围内的市场竞争。

第一层次拥有强大品牌力的企业对渠道营销能力的要求就相对较低，比如茅台、五粮液、泸州老窖等一线白酒企业，拥有极强的品牌拉力，市场自然铺货率和自然动销率较高，业绩增长稳定。其次是老八大名酒的企业，其品牌力稍弱于一线白酒企业，局限在一个或几个省份，但其营销创新能力和渠道执行力较强，弥补了品牌力的相对不足，其区域拓展和产品结构提升有相对的优势，使企业的发展也能有一个比较大的发展空间。再次是品牌力弱，但营销力较强的企业，一般是区域性强势企业，拥有几个地级市或一个省份的市场，因其品牌知名度较弱，市场拓展范围受到一定局限，产品提升会遇到天花板，所以到企业发展到一定规模就很难持续增长。

品牌力竞争法则

行业品牌竞争壁垒高，新品牌很难获得认可：据酒业协会不完全统计，目前我国白酒生产企业约有2万多家，而上规模的企业却仅有1500余家。行业的高利润吸引大量的资本涌入酒水行业。酒水行业的壁垒是品牌，没有品牌的企业发展空间有限，在行业分化的大背景下，市场向优势品牌企业集中，因白酒品牌具有稀缺性，离开了特殊的时代背景就很难再造，因此新品牌很难获得认可。因为白酒属于传统的有文化附着力的行业，品牌血统优劣决定着企业未来发展的高度，而传统和文化需要时间的积淀，没有根基的新品牌很难被接受，因此我们看好具备老名酒基础的企业会在未来的发展中分享行业分化带来的发展机遇。

消费者的品牌认知源于企业的主导产品，因此品牌产品化的发展是行业的一个趋势：消费者对品牌档次的认知就是某品牌在市场销量最大的产品。茅台就是53飞天茅台的价格档次，五粮液就是52五粮液的档次;因此老名酒的复兴多采取品牌产品化的运作模式，通过主导产品的打造来提升品牌形象，形成良性的品牌认知。

白酒企业着力打造历史和文文章来源于佳酿网化的品牌属性：白酒是文化附着力强的行业，已经超越其产品本身的价值，成为社交和沟通的纽带，因此深谙白酒规则的企业无一不在品牌和文化和稀缺性方面发力，主要品牌诉求点为：历史、传统、文化、工艺等。

看好一线白酒企业以品牌为核心的竞争优势支持企业业绩长期稳定发展：茅五泸依靠强大的品牌拉力和消费者黏性，形成市场的自然走量，终端铺货率较高，通过消费者的主动性购买形成销量。只有拥有品牌力的企业才能在消费者心理构建消费忠诚度，一线白酒企业不需要更多的渠道推力来构建竞争壁垒，在品牌稀缺的背景下，我们看好具备一线品牌拉力企业长期稳健的发展机会。

品牌+营销竞争模式

品牌+营销的竞争模式在中高端和次高端构筑起竞争壁垒：一线品牌可以凭借其品牌影响力和消费者认知度可以使产品覆盖区域和终端动销率保持在高位。但是除茅五泸等少数酒企外，其他老名酒的品牌影响力仅限于部分区域市场，做不到全国大范围的影响力;其次是二线白酒品牌档次与一线品牌有区隔，一线白酒定位高端，主打全国高档市场，二线白酒定位中高端和次高端，渠道运作成为区域白酒企业竞争的核心，而老名酒可以凭借其品牌影响力占据优势地位，成为区域市场的领先者。

中高端和次高端市场的规模和容量会成就销售规模领先的企业：白酒行业的销售结构为金字塔形状显示，低价位白酒销量最大，而中高价位的总体的市场规模是最大的。未来白酒行业的发展以中高价位为基础，以创新的渠道运营模式为依托，会成就中国白酒行业的规模最大的企业。看好具备老名酒品牌基础+创新渠道营销能力的企业，成为中国白酒行业的超过茅台的企业。

具备营销优势的老名酒企业市场基础更加稳定：由于中高端白酒市场销售额占据主流的地位，二线白酒品牌依靠品牌+营销的竞争优势以根据地市场为核心向外滚动式扩张，依靠营销的支撑实现全国化。相比一线名酒的全国化，这种运作模式与对渠道的掌控力更强，与消费者的沟通更充分，市场运作根基较深。我们看好口子窖、老白干酒、古井贡酒、山西汾酒、洋河股份的可持续发展潜力。

营销竞争模式

单纯依靠营销力的企业在市场范围扩张和产品结构提升方面会遇到壁垒：区域白酒企业，品牌知名度小，且缺乏历史的积累和沉淀，影响力弱，但是在企业管理和营销层面创新意识比较强，率先通过产品结构的优化和渠道营销模式的执行力在中高端和终端市场获得成功。但是由于其品牌影响力的局限，市场范围局限在一个省或者几个地级市，而且产品结构达到中高价位之后，销售在快速增长之后会趋于稳定，市场发展遇到天花板。

从产品档次和推广模式来看企业的发展模式：品牌拉力和营销推力的结合，高端品牌品牌拉力强大，对渠道的推力要求较小，但并不是说这些企业就没有渠道，相反他们的渠道是匹配超强的品牌力的渠道模式，不能用二三线的终端推广模式来推导。二三线的区域龙头企业都是推力和拉力运用到一定水平的结果，以洋河、古井贡酒为例，都是老八大品牌，在过去十几年通过渠道营销积累了市场影响力，目前来看品牌+营销的模式市场是最适合中高价位的操作模式;最后是有营销没有品牌的企业很容易就遭遇天花板。

从营销要素解构酒水企业的运营

在分析完品牌和营销适合不同类型的企业之后，会发现拥有先天品牌优势的企业是凤毛麟角，更多的还是依靠自身的营销管理能力，相对食品饮料类的快消品企业的营销管理来说，白酒的营销要相对粗放，主要是因为白酒的品牌属性要更强一些。

我们如何去判断一个企业未来的发展和成长?除了财务指标之外从哪些方面能够判断企业的未来成长性，看清企业未来的去趋势。我们剖析了白酒企业经营的几个市场维度，旨在从中观层面对比企业的经营状况，寻找未来最具发展潜力的企业。

品牌

品牌是市场发展的基础：快消品行业是一个以消费者认知为导向性的行业，尤其是白酒产品，产品同质化强，品牌就成为消费者选择产品的依据，同时作为一种社交和文化的载体，白酒品牌更多的是承载着历史、传统和文化的因素，其品牌价值更高于产品价值，因此白酒企业的市场拓展和价格提升必须以品牌为基础。

品牌张力决定主导产品线的价格长度：企业品牌所能承载的产品线在于企业主导产品所能达到的价格高度，主导产品的价格体现了产品的品牌档次，茅台就是1300-1500元的价格档次，而剑南春是300-500元次高端的领导品牌，对于二线名酒来说其品牌力稍弱，产品价格也就很容易遭遇天花板。

2020白酒销售成功案例

白酒销售成功案例

中国白酒作为中国民族文化的象征，未来将随着人口红利和文化红利的消失而衰退，行业会因为总量增长萎缩进入残酷的绞杀战中，从而呈现两极分化大企业在向下绞杀的过程中保持自己的市场份额，小企业在扎根发展的过程中稳定自己的市场份额，中间型企业和中间型渠道会被挤压掉。受人力成本上涨、销售不旺及政策干扰等长期影响，白酒产业从厂家到渠道将进入断臂求生、创新求存的新发展通道。

唯有创新，才能找到新的突破口。以下三个白酒销售成功案例在某种意义上帮我们打开了新的发展视野，也让我们看到了中国白酒的创新方向。

白酒销售成功案例之文化策略

国馆酒：为中国文化代言，国馆重新定义中国白酒

文化价值是白酒三大灵魂价值之一。酒向来代表的都是社会精英阶层的文化，不管在哪个朝代都是如此。

中国白酒玩了很多年的文化营销，但本质上是企业的历史文化或者杜撰文化，与精英阶层的文化相去甚远，大多数都是不入流也不入雅的。而国馆酒利用中国的艺术家及文化精英的资源开发白酒产品，让艺术与白酒完美融合，让我们脑洞大开看到了一个全新的白酒世界。其能够这么霸气地提出为中国文化代言，重新定义中国白酒，就是深刻洞察了精英文化这一点。

说到这里，我必须为竹叶青酒惋惜一下，可以说能够代表中国文化甚至东方文化的，在中日韩酒类品牌中只有一个竹叶青，只有竹叶青酒超越了地域具有东方君子文化的品格，其他中国名酒都带有鲜明的区域性而缺乏国格性。可惜汾酒集团一直沉浸在千年养生的保健怪圈里不能自拔，没有迅速去抄中国酒文化的后路，对接中国精英阶层及文化阶层，反而始终围绕着中老年人来做文章一个父亲的味道这是极其没落的表现。2012年年底我已经洞察到中国白酒市场的下滑及禁酒趋势，当时与其管理层探讨时提出对接社会主流价值的概念有节有度，有容有益，可惜时间不对，这是题外话。

回过头来说国馆酒，它把竹叶青的后路给抄了，对于竹叶青酒来说确实有点可惜。一棵无根之草不过是沱牌下面开发的一个品牌，却成了中国的国草，这让那些自诩国酒又国窖的白酒精英们怎能不汗颜！

这也让我汗颜不止，因为国馆酒纯粹是策划人转型实业的一个典型代表作，操刀者彭永建董事长曾经我们有幸共事，并且一起创造过一些小传奇。大多数人会觉得广告人在开发产品的道路上有很多短板，认为广告人只适合天马行空地搞创意忽悠人，根本做不出什么实际的东西来，但是国馆酒开发出来后，堵住了很多人的口，当然也堵住了我的口，让我有点后悔当初。

当初我们正在高位，彭永建董事长曾和我私下沟通国馆的事情，但是我当时一门心思就想做牛逼的广告人，另外也肤浅地认为高端白酒品牌国馆貌似不太好做，不像国窖依托于泸州老窖，国藏依托于汾酒，这些牌子更像高端白酒，国馆与酒联系不是很紧密。现在想想，一个品牌种子的播种，只有创造者本身才能做得明白它应该拥有怎样的世界，其他人只适合做执行者和耕耘者。一个人理念的贯通和思想的强大，其实可以击穿所谓的一切，只要你行走在践行自己思想的路上，这一点恰恰是国馆酒让我们看到了。

白酒销售成功案例之收藏策略

头锅原浆：中国白酒拉菲级的体验

汾酒作为中国白酒的一面旗帜，很多人并不了解其内部结构，但是在我所接触的众多酒企里，汾酒算是一个能上能下的老大哥，要不然也不会成就其今天的市场地位。2010年年底我曾经针对汾酒写了《汾酒的迷失》一文发表在网上，没有想到汾酒第一时间联系到我，并且最后采纳了我这个无名小辈提出的中国酒魂的建议。

因为有了这篇文章，有幸接触到汾酒各个层面的员工。有时候觉得像汾酒这样的国有企业实在是太可悲了，手上拿着这么多金字招牌，竹叶青、杏花村、汾酒任何一个拿出来给私人运作，绝对风行神州大地，可惜在国有体制下改革太难，取舍太难，要想创新更是难上加难。

因为国企创新难，所以汾酒头锅原浆的创新是很难得的。当时山西杏花村汾酒商贸有限责任公司还没有注册，汾酒集团董事会秘书王涛及团队叫我一起探讨，我从白酒收藏价值的角度给出了肯定的回答。我认为，作为白酒三大核心价值之一的收藏价值一直没有被挖掘出来，汾酒作为国企开始走私人收藏级的路，不求迅速起量，只为爱好汾酒者提供一个更高层次的品鉴和收藏的机会，这是有助于汾酒品牌增值及文化传递的，可以说在行业里领先别人10年。

个人收藏级的白酒目前在中国大多数都是以定制化发展为主，定制的特点是以定制者的需求开发定制者专属的产品，却淡化了品牌特征，因此对品牌没有加分作用，只不过是增加了销量。而汾酒个人收藏级白酒保持了企业的品牌价值，同时提升了品牌体验，消费者可以真正拥有一瓶历经岁月高品质的收藏级好酒。在2016年第九届中国经销商大会上，66度汾酒头锅原浆的品质不仅获得经销商的一致认可，连中国食品发酵工业研究院副院长、酒界泰斗张五九先生都说口感不错。

未来白酒的消费总量一定是萎缩的，但是个人收藏市场上将保持旺盛的消费，因为在中国每个人都有存酒的习惯，头锅原浆满足了所有人的体验。

白酒销售成功案例之品质策略

私服原酒：中国原酒公社，只做中国纯粮好酒。一个传统白酒经销商转型的典型案例

经销商作为行业最靠近市场的一个环节，最清楚市场需要什么，产品该走向何方。河南郑州柒泉酒业原本是泸州老窖等名酒的开发商，在区域市场做得有声有色，尽管这几年白酒行业调整得很厉害，但是其开发的泸州系列产品销售却非常稳定。美中不足的是产品的利润非常薄，基本属于食之无味、弃之可惜的鸡肋型产品。不仅是柒泉酒业遇见这样的问题，比它更大的同行同样面临这样的问题。

面对这个问题，柒泉酒业董事长郑世兵从产品品质出发，重新构建了属于自己的商业模式成立中国原酒公社，开始专注于纯粮原酒市场的运作。郑世兵把原有的市场交给兄弟们去干，自己则醉心于私人原酒市场的运作，把积累了多年的白酒专业资源，变成了服务于消费者的平台资源，为爱好白酒的消费者打造专属于自己的纯粮原酒，从而让自己从代理商变成了品牌商，从销售商变成了消费顾问。

这种转变，某种意义上是被市场倒逼的，作为经销商给厂家开发产品，市场好的时候你可以顺风顺水赚点钱，市场不好的时候一方面要承担更大的风险，另一方面随时可能被厂家扁平化掉。

事实上，白酒经过多年的发展，太多的东西需要回归，最需要回归的是那种把产品品质做到极致的工匠精神，让消费者获得更好的产品，得到更好的产品体验，才能够在市场上成就自己的地位。但是这些年来，白酒行业的品质诟病却从未停止过，从酒鬼酒的塑化剂事件到泸州老窖二曲酒酒精勾兑事件，消费者对于白酒品质的认可正在跌落，白酒作为民族文化的象征，正在被各种品质危机击溃。在这种迷茫的环境下，私服原酒的出现，让消费者重新找到了对白酒品质的认可。

正如李克强总理所讲，当前已经进入到了消费商的时代，企业要成为消费者的产品顾问，让消费者接受更好的产品，一旦消费者认同了你的产品理念，就能够成为你的消费商，帮你推荐更多的消费者。原酒公社推出的私服原酒，以消费顾问的形式发展消费者，然后引导消费者成为消费商，可以说是白酒产业首个践行发展消费商的企业。

白酒永远离不开中国文化，白酒的价值也离不开收藏属性，白酒的消费更是离不开品质的基础。未来不管白酒行业将如何发展，只要企业围绕中国文化入手，加强白酒收藏建设，提高产品品质体验，就能够在未来的市场建设中保持自己的位置，就能够引领未来。