中低端白酒销售方案

2020-07-10

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白酒市场上拥有大量的中低端白酒企业，由于整个白酒行业的整体运营水平还处于相对比较低端的运营状态，因此，这些中小白酒企业普遍还处于卖酒求生存的发展状态，只有少部分分中低端白酒企业实现了市场突围，成为具有我国影响力的品牌，如老村长。北京立钧世纪营销策划机构专家任立军指出，鉴于中低端中小白酒企业普遍主攻区域市场，而同样量级的竞争对手众多，选择合理的市场拓展策略是中低端白酒品牌取得成功的关键。

多年来与中小白酒企业营销策划合作过程中，我们认为，中小白酒企业应该走一条突破现有中低端白酒定位的道路，低端升级版和中端价值版的一升一降策略。下面，我们就中小白酒企业市场运营从战略定位、产品定位和区域精准运营三个方面进行简单阐述我们的思想，鉴于我们白酒品牌运营团队缺乏对于松原市场一线数据的掌握，姑且暂在理念和思路上进行简略阐释。

中低端白酒的战略定位

中低端白酒在各个区域市场成功案例众多，但能够做大做强的品牌却凤毛麟角，我们在参加沈阳糖酒会时举办了一个东北白酒品牌论坛，有一个比较准确的观点，就是各个中低端白酒品牌只想着卖酒，有一种“逢山开路，遇水架桥”的短暂性思维，这种缺乏长期战略思维的短视营销行为只能是低级别的维持生存状态。

因此，对于中低端白酒来讲，如果按照上述思路运营，也只能“泯然众人矣”。显然，清晰准确的战略定位是中低端白酒必须要思考清楚的。通常来讲，市场份额战略、品牌运营战略、利润导向战略是中低端白酒成功企业主要奉行的战略，如中低端白酒的代表品牌老村长就是这样的战略的成功典范。

综合分析，我们认为，中低端白酒酒在目前的市场格局下走市场份额战略为上。原因有二：一是在市场拓展上，企业实施市场份额战略，就要牺牲掉一部分企业自身的利润，来鼓励和支持经销商及终端商积极协助企业进行市场拓展，这就是我们常说的渠道为王终端为王；二是产品在松原市场发力，必然会引起竞争对手的反击，企业必须有足够的心理准备来应对这种反击，拿出一部分人财物资源做为对抗竞争对手的“枪支弹药”非常必要。

鉴于中低端白酒的市场份额战略定位，企业市场运营的目标就是集中优势资源迅速占领松原中低端白酒市场，在市场份额上不断寻求突破，直至取得地位。在后续的营销执行计划制定上，就要围绕着这个目标来制定战略执行计划。

中低端白酒的产品定位

中低端白酒要给白酒消费者一个什么样的印象？中低端白酒要给白酒消费者一个什么样的价值认知印象？有两个方面的思考供参考。

低端升级版：所谓低端升级版，就是在众多以价格战洗礼之下形成的中低端白酒产品中实现升级，走出白酒消费者对于特定级别白酒的价格认知。举例来说，以低端光瓶白酒为例，在未调研的情况下，假设通常零售价格为8元/瓶，中低端白酒迎合白酒消费能力的升级，做零售价格为10元/瓶的光瓶白酒，从白酒消费价值上实现低端白酒消费的升级，不与传统低端白酒为伍。

中端价值版：所谓中端价值版，是指通过将主推的中端白酒下拉以进行超额消费价值定位，使消费者花费比同等白酒相对较少的价格购买到同等白酒产品。举例来说，就是将中端主打产品的消费价值提升，通过价格杠杆的作用，向下微调价格，使白酒消费者花费更少的钱购买到同等的白酒产品，在竞争上获取优势。

中低端白酒的区域精准运营

由于中低端白酒采取步步为营的市场份额战略，在进行充分的市场调研的基础之上，全面摸清餐饮终端、烟酒店、食杂店、商超等不同渠道的每一家白酒营销基本情况后，进行精细化分类，按照不同渠道的不同分类进行精准化市场营销运营，为不同渠道的不同分类的终端制定详细的独特的促销计划和促销方案，使方案精准到同类消费者的心理，使计划得以精准落实毫无浪费，这样的精准运营计划可以保证中低端白酒的运营成本支出缩减20%左右，极大提升竞争优势。jIUkU365.COM

为了帮助中低端白酒节省营销费用，北京立钧世纪营销策划机构白酒品牌运营团队基本上采取“阶段方案执行法”来完成中低端白酒的区域市场营销拓展策划服务。所谓阶段方案执行法，是指北京立钧世纪营销策划机构项目组掌控产品上市运营周期，将各个方案碎片化成多个小方案，小方案出来后，同时制定方案执行计划，要求中低端白酒营销团队在规定期限内完成执行计划达成目标，如此循环，由具体完成小方案的执行计划到达成小目标，由小目标的达成到中目标的达成，由中目标的达成到大目标的实现，由易到难，由简到繁，步步为营，防止方案不落地，防止方案执行不到位，防止营销目标被妥协降低销售目标。

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中低端白酒代理需要注意哪些渠道，要怎么开展渠道？

大家都知道，现在白酒市场的发展趋势，无论是个人消费、还是宴席消费、还是聚会消费，中低端白酒始终都是市场的主流消费，因此许多有经商头脑的朋友就会把酒水分销除去，然更多的人去代理，但是对于头一次代理的朋友想必也有烦恼，这要怎么做，所以下面小编为大家分享下做中低端白酒代理需要注意哪些。

一、中低端白酒代理有哪些渠道

1、要学会分析渠道产品，因为厂家出酒就是为了赚钱，二是为了好卖，能有个影响，若新产品暂无市场的如果有钱挣，那厂家肯定会想办法引导工作的，另外，白酒代理一般分为分销商和经销商，而分销商与经销商的需求点和利益点就是利润，所以我们主要是与他们沟通，而厂家的产品就是用来满足消费者需求和利益的，所以从分销商到渠道的每个点都在推广你的产品，你不想让它卖都不行。

2、品牌要深入人心，因为除了利益之外，我们还可以探测到渠道选择品牌的其他要素，这就是企业给他们的信心与情感，比如说有广告宣传、人性公关等。另外将渠道做到数据库营销模式远比消费者数据营销容易得多。

3、多做促销活动，比如在节日期间，在主要的批发店门口以厂家名义做促销活动，这样不仅对消费者形成冲击，而且也加强了批发商的积极性，这也利于双方利益发展。

二、中低端白酒代理怎么开展渠道

1、建立一批具有较强营销推广能力的团队，另外也可以建立一支强有力的执行人员。因为人员是一切的根本，好的人才是企业宝贵的资源，人才的团队是一个企业竞争力的主要因素。

2、深入渠道营销，打破传统的分销销售渠道模式，减少对经销商的依赖。因为企业在市场逐渐失去竞争力的原因就是，能力和效率差，终端生动化不力，服务不到位而影响的。所以，要如要做中低端白酒代理那要对整个市场进行把控，深度分销，将渠道建立成一个扁平化的结构，提高企业本身对市场的控制，这样才能更有力的占有整个市场。

3、根据市场的不同，策划出市场发展需求的产品，并建立合理有效的产品组合，因为许多低端白酒代理商在建立白酒市场时，会选择”通吃”的战略，这主要表现就是在白酒产品之上，虽然产品的各种档次都有，但是却没有一款是具有突出性的代表。所以为了更好的盈利，可以将产品进行组合销售，比如就可以选择好的产品一起与一个受欢迎的单品进行组合，这样再加上好的市场推广，那中低端产品也会成为市场上的一把利剑。

总之，做任何行业都要知道市场战略，以及竞争对手的销售模式也要略知一二，再者只要中低端白酒的营销合理化，就是要去争夺中高端市场，为企业带来更大的利润。那以上就是有关中低端白酒代理的需要注意的相关介绍，希望能帮助到大家，作为参考。

五粮液并购战略发力中低端产品创新举措

在昨天上午，五粮液、邯郸永不分梨酒业签约周年庆典活动如期举行。成为五粮液并购河南五谷春酒业之后的又一动作。
本次发布会，五粮液发布的系列产品郸酒分为三款：蓝郸定价为298元/瓶，紫砂郸188元/瓶，红郸78元/瓶。据永不分梨常务副总，销售公司总经理赵明刚发言表示，该三款产品每一滴都来自五粮液，并戏谑着说道，想喝五粮液先买郸（单），想买郸（单）来找我。对产品的市场前景，他充满了信心。
会上，永不分梨的总工郭宾大师发表致辞时表示，新出的郸酒是其亲自调制的浓酱兼香型，充分考虑当地历史文化、口感价格等因素。

而细心的读者会发现，在一年前五粮液收购永不分梨之时，唐桥就曾经表示：“永不分梨新公司的成立，是五粮液发力中低端产品的创新举措”，未来永不分梨酒业股份有限公司生产与销售的品牌将纳入五粮液股份公司整体规划，永不分梨原有的酿酒业务全部停止，今后每一滴酒都将直接从四川宜宾五粮液酒厂输送优质基酒到临漳进行勾调灌装，并标注“宜宾五粮液股份公司出品、河北永不分梨酒业股份有限公司灌装”双标识。
五粮液战略意图明显
五粮液整合并购永不分梨和五谷春的战略背景，主要是尝试为异地低风险并购积累经验，同时解决五粮液与上述两酒厂技术支持上的模糊关系，防止以上两品牌稀释五粮液的品牌资产。因此，这类并购既是出于五粮液主观上走出去的需求，也是源于客观上的压力，可能还包括上述两地方的积极招商引资。
五粮液在过去并无渠道和终端营销优势，但拥有显著的品质和品牌优势，通过为被并购品牌提供基酒产能，然后顺理成章宣传五粮液品质，以五粮液品牌为其被并购品牌提供品质背书，是五粮液扬长避短的当然之选，这种策略的优势和缺点是什么？这种策略能否被消费者接受？能否为五粮液我国化整合提供可复制模式？
五粮液并购模式的创新
我们会发现，郸酒的模式本质就是五粮液的产能异地灌装，提供品质和品牌背书，借助地产品牌本地亲和力和地方的消费领跑，算得上是优势互补，相互借力。该模式创新之处在于其不同于泸州老窖异地灌装的简单生产基地扩张，后者没有借力本品牌地产优势，也不同于名酒企业简单收购地产小品牌模式，它没有发挥名酒的品质品牌资源优势。五粮液试图走出一条名酒输出品质、嫁接地产品牌文化亲和力和支持的低成本并购整合之路。
该模式的潜在风险
白酒作为一种特殊商品，它并不能简单地将品质、品牌和营销模式拆分，地方龙头企业在过去十年中，已经重塑了消费者对本地品牌的品质、文化和营销模式的强大竞争力，老白干、十八酒坊加上近两年风声水起的丛台酒，郸酒如果仅凭五粮液品质背书就想扭转邯郸本地市场的处境会相当困难，更遑论整个河北省的突破了。
名酒企业品质优势早已有之，但因缺乏强有力的营销渠道优势，过去十年其系列酒在市场表现十分落伍，几乎输掉了绝大部分大众酒市场，地方强势品牌凭借产品创新、品质教育、渠道深耕和高度灵活精细化的在地化管理，早已牢牢掌控竞争优势，五粮液此番收购标的市场基础差、团队优势不明显，再加之丛台处于上升势头，老白干营销战斗力强的种种不利环境，简单化的“名酒品质背书+本地化创新品牌”模式能否突出重围，难度很大，前景并不乐观。
那么再放开视线，我们可以来分析一下五粮液的并购意图与谋略规划。郸酒的发布极有可能只是五粮液丢出的一块探路石，虽然千亿目标推迟两年，五粮液的压力却依然很大。在营销与组织方面显然弱势于地方龙头酒企的五粮液如何在大众酒趋势下零距离拥抱市场，这对五粮液来说是一场很大的考验。据行业推测，五粮液下一步的并购目标区域将会是山东与东北版图，山东市场的小酒厂混战局面和东北市场“墙内开花墙外香”的特征，五粮液将如何应对与部署？我们拭目以待。