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借用奥运或者热点成就企业，已经成为大多数企业的共识。这一点在这几年的白酒界已经有了的验证，例如2000年浏阳河冠名“奥运会庆功酒”，2001年金六福借力“国家足球队”米卢，2005年蒙牛冠名“超级女声”都获得了巨大的成功。估计2008年新的销售高潮来于对于奥运会热点的借力和切入。对大多数白酒企业而言，运作市场就是运作渠道，所以面对奥运会，各个厂商都已经迅速的行动起来，奥运礼品买赠、奥运城市旅游，奥运门票赠送已经在各地白酒企业全面的展开。
这里我想和大家分享的是，如何理解白酒在渠道中的推广作用。对于白酒营销来讲，特别是对于白酒企业来讲，经销商是我们的前列客户。如何更有效的调动和激发经销商的参与热情，激发经销商的信心，可以说影响力营销是较好的手段。很多人都不理解2005年浏阳河为什么要请超级女声代言，确实从代言人的角度和消费形态来看，超级女声都不是白酒的消费群，甚至与白酒完全不搭界，但是大家忽略了这个代言背后的消费关注价值。正因为满足了白酒商业模式中经销商的关注度，所以极大的激发了渠道的积极性和推动力，成就了2005年浏阳河销售的高潮。
热点就是卖点，是奥运会强化的第三个白酒思维。渠道就是商道，商道需要有新的利益和卖点刺激，而热点话题，社会焦点，是白酒企业较容易拿到的渠道卖点。因此热点就是卖点，应该成为白酒运作一股全新的思维和日常运作的理念来加以运作和管理，面对百年不遇的奥运会，每个企业应该抓住机遇，找准较适合自己的推广策略，制造属于本区域的热点。
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白酒奥运营销:产品创新在于创新品类,而不是创新名称
产品开发是每个白酒企业的强项，一般每个企业都有好几百个产品。面对奥运会的2008年，白酒企业不会错失良机，纷纷开发了奥运新品，例如“北京欢迎你”、“经典08”、“庆功2008”等。
看是非常成功，但往往这样的产品招商工作并不理想，为什么？从产品概念来讲，直接打了奥运年牌，看上去很美，但过了2008年，这些产品就会成为“过期货”了，经销商对于这类明显具有流行性的产品，大多不会大量投入，因此招商工作往往很被动。
从命名背后的策略来看，采用了“借势”的策略，这样的方法是较容易得到决策者的同意，因为前期投入费用较低，不花钱就能办事是每个商人的本性。但决策者往往只抓住了表面，表面上看，这些产品创新比较贴近大众，也贴近时代主题，而且所有的人一看都明白。但往往越是明白的东西，越没有市场。只有洞察整个行业的趋势，开发出来的产品往往不能长久，而不是仅仅抓住一个人人皆知的流行名词，做表面功夫，较终市场将以“表”还“表”。
产品创新应该是创新品类，应该打造一个全新的关于奥运年的一个全新白酒品类，例如打出运动白酒，或者能量白酒，这不仅打了奥运概念，更重要的是开辟了全新的白酒品类。品类代表的市场规模和消费形态，而单纯的借势只是讨巧之举，不能划定真正的细分市场，市场的出路就比较窄。
白酒企业在开发新产品的时候，往往只注重当下的时效性，而忽视了产品的代表性和独占性。只有在白酒领域中细分更多的品类市场，而且品类市场代表了相当长的时间内的独占产品，才是真正的产品创新。
奥运会为什么比所有的运动比赛都具有影响力，就在于奥运会本身就是一个全新的运动品类，传统意义的运动会只是某一领域的比赛，而只有奥运会代表了全世界的运动比赛。从这一点看，萨马兰奇是一个伟大的策划大师，因为他把奥运会做成了一个伟大的运动品类。创新品类是企业一个长期的战略。
白酒科普：不要把电商渠道当作主要渠道？
白酒干电商必需岁月服膺三件事，免遭于堕入太深。一、不要把低端产物当成电商重要出售产物，铭记更不要只售低端产物。在收集上，产物就代表品牌抽象，代价也便是花费者对品牌酿成印象的核心。似果低端产物占领大多数份额，会驱使花费者形制品牌低端认晓。往后当他们想购购高端品牌，无论在哪购购，他们齐不会筛选这个品牌。二、不要在电商常常干降价、优惠、扣头号促销流动，禁忌一贯以“特售”模样再现。网购的主力军是80、90后，花费代价对他们很矫捷，但他们不是一群随价逐流的花费者，品牌与品量是决策他们购购的又要因为。似果一贯干降价、优惠、打折等促销，销量也许会有增长，但这会让花费者群体诞生粗壮的品牌生理降差，从而转化为对品牌的负面影响。一个品牌在市场上会酿成了既定的认晓，花费者对其酿成了一个生理预期出售价位段，自我邃晓就认为这个品牌产物必需售这个价位区间里。似果当他盯来网上的价位低太多，就会致使其诞生花费利诱，不敢购，让他对品牌大失所盯。将来以来，他们对这个品牌就再不会有有爱美，品牌就成了彻底的炮灰。80、90后是白酒异日的重要人群，品牌被弃弃，也就象征失往市场。三、不要把电商渠谈当作重要渠谈，更不要对电商抱有太大抱负。收集购物是新兴的期间产物，而大部分购购者齐是个体，行使也偏差于个体。对付白酒来讲，它需求聚饮才气制造多量、频频的购购。而国里白酒斲丧主假似餐饮上，个体自饮是很小一部分。似此电商的毛病已经十分亮显，并且大部分人购白酒更爱爱在烟旅舍、专售店、超市等地方。因此，电商能起来的出售作用不是江湖救速，而是锦上加花，最少现在来讲只是一种辅助的渠谈。以是，在酒类电商平台乱象，也不榜样的另日，不要对电商抱有太大抱负，照样将重要物质放在线止渠谈运作上，似此才是建站固定生存根底。
不要把电商渠道当作主要渠道？
白酒做电商必须时刻谨记三件事，免遭于陷入太深。一、不要把低端产品当成电商主要销售产品，切记更不要只卖低端产品。在网络上，产品就代表品牌形象，价格也就是消费者对品牌形成记忆的核心。如果低端产品占据大多数份额，会促使消费者形成品牌低端认知。往后当他们想购买高端品牌，无论在哪购买，他们都不会选择这个品牌。二、不要在电商经常做降价、特价、折扣等促销活动，最忌讳一直以“特卖”形式出现。网购的主力军是80、90后，消费价格对他们很敏感，但他们不是一群随价逐流的消费者，品牌与品质是决定他们购买的重要因素。倘若一直做降价、特价、打折等促销，销量可能会有增加，但这会让消费者群体产生巨大的品牌心理落差，从而转化为对品牌的负面影响。一个品牌在市场上会形成了既定的认知，消费者对其形成了一个心理预期销售价位段，自我意识就认为这个品牌产品必须卖这个价位区间内。如果当他看到网上的价位低太多，就会导致其产生消费怀疑，不敢买，让他对品牌大失所望。从此以后，他们对这个品牌就再不会有有兴趣，品牌就成了彻底的炮灰。80、90后是白酒未来的主要人群，品牌被放弃，也就意味失去市场。三、不要把电商渠道当作主要渠道，更不要对电商抱有太大幻想。网络购物是新兴的时代产物，而大部分购买者都是个人，使用也倾向于个人。对于白酒来说，它需要聚饮才能制造大量、频繁的购买。而国内白酒消耗主要是餐饮上，个人自饮是很小一部分。如此电商的缺陷已经非常明显，而且大部分人买白酒更喜欢在烟酒店、专卖店、超市等地方。因此，电商能起到的销售作用绝对不是江湖救急，而是锦上添花，至少目前来说只是一种辅助的渠道。所以，在酒类电商平台乱象，也不规范的当今，不要对电商抱有太大幻想，还是将主要精力放在线下渠道运作上，如此才是建立巩固生存根基。
白酒有苦味就是劣质酒？
苦，应该是人这一辈子最不愿意接受的味道了。而嘴里品尝到的苦，人们也是极其反感的。喝酒也不例外，喝啤酒时会尝到有苦味，但因为啤酒价格较低，普通消费者能接受；品白酒时更是能尝出苦味，但因为白酒价格普遍较高，所以喝不惯白酒的消费者就有了一个结论：有苦味的白酒都不是好白酒。但今天，天尝地酒要带你推翻这个伪定论！
一款白酒，过于苦涩，或过于绵甜，都不是其最佳的状态，这意味着某些物质含量过多，酿造过程中存在偏差。但你不能武断地觉得苦酒就是劣质酒。一款优质白酒应该是酸、甜、苦、辣、涩、咸、怪七味俱全，平衡协调的。
而白酒中的苦味主要是因为在发酵过程中会产生醇类物质，而这种物质就会产生苦味。另外，酿酒原料中含有单宁、糠醛和酚类化合物，这些也会使白酒产生苦味。
所以，白酒微苦是极好的状态！
但有消费者反映酒喝下去会持续有苦味，那这才是要考虑这瓶酒真伪的时候了。持续性苦味来源于以下三种情况：
1、原料不干净
这里说的不干净不是清洗不干净，而是处理原料时候，粮食的外壳去不干净，蒸煮不透彻，都会产生苦味和邪杂味。
因为有些原料有皮壳，皮壳中含有较多的多缩戊糖。在微生物的作用下会生成带有焦苦味的糠醛。还有一些单宁含量高的原料，原料中的高脂肪被氧化，单宁在发酵过程中被分解成某些酚类化合物，带来苦涩共存的味道；
2、配料比例不正确
中国绝大多数的白酒都是酒曲酿制的，而酒曲酿制对比例要求很高，“曲大酒苦”用曲量过大，则发酵时必产生大量的酪氨酸，经酵母作用脱氨、脱羟而生成酪醇，使酒带苦味，而且持续时间很长。
3、酿酒时温度控制不好
很多酒采用的是高温发酵，高温蒸煮，高温取酒，这就要考验窖池的密封性，密封性不好则会发酵时产生倒烧味、苦味、辛辣味、霉味等。
另外酒醅堆放时间过长的话，侵入的杂菌也就多，产生的丙烯醛有持续性的苦味并刺激性强；还有在蒸馏时，温度控制不当，会产生焦锅现象。使焦化物质带入酒中，产生焦苦味。
所以，酒有苦味从来就不是判断一瓶绝对是劣质酒的唯一标准。简单说一句，苦是人很难接受的味道，如果要做假酒，那假酒商家为了在味觉上迎合消费者，肯定会加入甜味剂来制造甜味，好入口感，而不是加入苦味。
白酒微苦是上等品，但持续性的苦味就需要注意了。毕竟如今的白酒市场鱼虾同游的商家太多，有些不法商家为了赚快钱不惜铤而走险，越来越高超的造假术使得消费者一不小心就掉坑，消费者被迫为假酒劣酒买单。
价高是否就是好酒？
是否高价就是好酒?那些经过洞藏、窖藏的年份酒,是否真如广告说的那样有品质?带着这些问题,记者8日采访到了酒业协会白酒分会赵建华秘书长,请他向消费者支招。
赵建华说,目前市场上的白酒多数包装有点过度,成本很大一部分用来制作精美的包装。这是目前有些白酒价格偏高的一个原因。“并非所有高价酒都是好酒。老百姓喝酒主要还是图个实惠,也就是所谓的性价比。选酒的时候要两看:一看品牌,二看销量。不同的人,对酒的口感要求也不同。百姓买酒时,尽量选大品牌的酒,可以有质量保证。同时销售量也是判断好酒的一个指标。卖的好的酒,是经过市场和老百姓认可的。”
对于经过洞藏和窖藏的“年份酒”这种概念,赵建华认为对普通消费者意义并不大。他说:“并非窖藏时间越长越好。白酒像人一样,是有生命的,并不是存活的时间越长越好。白酒提倡合理储存,存放时间不宜过长。世界所有酒中,白酒的成分较复杂,有些白酒的有益部分,会随着时间的存放减少或消失,因此对于图实惠的消费者来讲,高价的年份酒并不是一种很好的选择。”
白酒证券化是近年白酒行业营销热点之一
投资收藏市场首款香型代表酒，“景芝国标芝香纪念收藏酒”11月6日登陆上海国际酒业交易中心面向全球投资者交易，成为继国窖1573、水晶舍得、国典凤香、古井贡酒之后的第五只上市发行的白酒投资品种，也是该中心修改交易规则之后首只发行上市的白酒品种。
上海国际酒业交易中心总裁李雯峰说，芝麻香型白酒代表“景芝国标芝香纪念收藏酒”的上市发行，开启了香型白酒品种投资时代，上海国际酒业交易中心将联合酒业协会推出更多的香型代表酒品种，希望形成香型代表酒板块代表参与全球高端投资酒品市场的竞争。
白酒证券化是近年白酒行业营销热点之一。白酒证券化的背后，究竟对白酒行业带来怎样的影响？在日前举行的“景芝国标芝香纪念收藏酒”上市发行推介会上，白酒行业营销专家肖竹青对此进行了解读与分析。
肖竹青认为，首先能够帮助酒企实现快速回款。投资者通过上海国酒酒业交易中心购买“景芝国标芝香纪念收藏酒”，是一次性半价购买，酒厂能够快速实现回款。“景芝国标芝香纪念收藏酒”全球限量发行99999瓶，每支酒发行价格是550元，一次性回款近5500万元，产品进入交易平台对酒厂业绩提升非常明显。
其次，成为酒企品牌价值定向传播的良好平台。
上海国际酒业交易中心是上海市特许设立的国际酒类公共交易平台，是上海市推进“上海国际贸易中心”建设的一部分。“上海国际酒业交易中心有良好的公信力，这种销售渠道对酒厂高端品牌心里价位的形成，对高端品牌是非常有意义的，也是对酒厂的品牌向上走、营销向下走非常有益的尝试。”
作为白酒行业营销专家，肖竹青认为，发行白酒理财产品是将传统的白酒行业和金融行业进行跨界融合，通过银行进行发售，实业和金融相结合，这种创新会给白酒行业带来更多的变化，推动白酒行业的健康发展。
白酒就是酒壶中的小精灵
我们民族有几千年的文明了，在这发展的过程中，各种各样的文化都是层出不穷的，酒文化当然也不例外了，在酒文化的发展过程中，白酒贡献的力量是不可小觑的。
酒是民族、文化的经典，是文化智慧的结晶。针对当下“干杯文化”盛行的现实，必须改变不健康、不文明、不高雅的饮酒风气，大力弘扬和倡导传统酒道文化。
文化的差异使外国人不理解白酒。白酒就是一杯装在壶里的小精灵，添喜化愁。外国人怎么都不理解，说外国文化是一种宗教文化，东方文化是哲学文化，他也不理解。白酒本身的复杂性让外国人无所适从。目前，白酒每一个香型都有不同的个性化香型，而且每一个区域都有自己的代表品牌，这让外国人无所适从，不知道什么是白酒。
为此，所有的白酒企业联合起来，成立一个“国家队”，抱团合力共同推动白酒的国际化市场进程。相信，白酒只有做到了从“制造”到“创造”，确立真正符合白酒自身产业特性和价值内涵的“标准”，才能在世界舞台拥有自己的一席之地。白酒企业要走向国外市场，除了遵循国际“游戏规则”之外，还必须把握自己应有的“话语权”，这正如文化走向世界不能丧失自我一样，白酒走向国际同样不能丧失个性。
文明饮酒、健康饮酒，酒之趣在于雅。白酒的危机不仅来自于洋酒的冲击，更重要的一点在于消费者对白酒的不同看法，整个社会给白酒加了无数的罪名，那是不应该的，也是不合理的，比如醉驾的问题。
我们喝的就是“勾兑酒”！
最近不少媒体在报道中又谈到“勾兑”酒，连酒行业里不少人也避而不谈，好像自己真的做了什么亏心事一样，不敢面对媒体，不敢面对消费者。但是此时，我们这个行业的每一位是不是正真的学学酒类的酿造工艺，学学到底什么是勾兑，全方位的了解，才可以告诉消费者一个真实的“勾兑酒”。勾兑酒：是用不同口味、不同生产时间，不同度数的纯粮食酒或纯粮酒精，经一定工序混合在一起。所以，勾兑一词本身就是酿酒行业的专业术语，而勾兑所生产的勾兑酒真是躺着也中枪。在蒸馏白酒中，大约98%的成分是乙醇和水，2%是微量成分，这些微量成分虽然很少，却能决定着白酒的不同风格和质量。酒厂不同车间，同车间不同生产时间生产出来的白酒，所含的主要微量成分的量或者量比关系肯定不会完全一致，所以口感上就会参差不齐。要使酒的质量完美、符合品牌的传统风格、出厂产品质量统一，勾兑便必不可少。现代化的勾兑是先进行酒体设计，按统一标准和质量要求进行检验，最后按设计要求和质量标准对微量香味成分进行综合平衡的一种特殊工艺。事实上,酒精勾兑酒并不是中国独有，在世界也很普遍。例如大家所熟知的白兰地，伏特加，威士忌等，每一种都有传统工艺生产的，也有加酒精加香精勾兑的。放眼世界，就感觉不必谴责酒类生产中的勾兑，因为勾兑是酿造环节的一环。从定义与国外经验中我们了解到，只要符合国家公布的各项规范要求，勾兑酒是允许出现的。我们行业人士应该传播正能量，不要被一些了解不深入，妖魔酒行业的新媒体，或者还有一些不懂酿酒工艺的大众媒体只是为了迎合读者，夸大其词，恐吓消费者，一味的追求阅读量和点击量......酒的工艺源远流长，从女娲传说酿酒、猿人酿酒、仪狄造酒、杜康造酒、到现代的酿酒，酒是伴随华夏这个民族儿存在的。呼吁酒业有志之士共同来传播、传承、普及科技知识，把酒知识、酒文化发扬光大，告诉消费者一个真实的“勾兑酒”，还酒业一个真实的世界，还消费者一个踏实的消费。以上来源：九度_九度新观察勾兑酒对您的健康有害吗？近日，又有媒体再爆“七成白酒非纯粮酿造”的消息。一时间，勾兑白酒是怎么一回事？纯粮酒与勾兑酒有什么区别？质监部门能检测出来吗？用食用酒精勾兑的白酒是否对人体有害？成为人们热议的话题。勾兑是酿酒的一种工艺GB/T15109-1994《白酒工业术语》对白酒生产中的“勾兑”一词作了定义，“勾兑”就是把具有不同香气和口味的同类型的酒，按不同比例掺兑调配，起到补充、衬托、制约和缓冲的作用，使之符合同一标准，保持成品酒一定风格的专门技术。举个简单的例子，酒厂有不同车间，每个车间酿造出来的白酒不可能完全相同，这就需要后期在口感、香味上进行统一，使酒的品质更完美，更符合品牌的统一风格。这就需要勾兑技术。比如，一般纯粮酿造出来的酒酒精度会在50度以上，不进行勾兑不但口感不好，而且喝后很容易上头。行业人士认为，“勾兑”并不是贬义词，只是酿酒的一种工艺工序，是靠酒勾兑师的感官灵敏度和技巧来完成的。白酒勾兑既有基酒和基酒之间的组合和调味，又有基酒和食用酒精之间的调配，“一般来说，除了高粱酒、荞麦酒等，国内大部分白酒都需要勾兑环节。像威士忌、白兰地、朗姆酒等世界名酒也都是用高品质的基酒勾兑出来的。”纯粮酒与勾兑酒是两种工艺根据国标GB/T20822-2007中规定，国内白酒工艺一般有三种，固态法、液态法和固液法。其中固态法，也就是古井贡所称的“纯粮固态发酵生产”，是指用大米、高粱、小麦、大麦、青稞等粮食和豆类等为原料，加入富含微生物的曲块，没有添加非自身发酵产生的物质。因为固态法采用纯粮酿造，对原料和工艺的要求都比较高，所以一般会作为高档酒销售。20世纪60年代，为节约酿酒用粮，白酒行业开始探索用代用原料生产白酒，用甘蔗和甜菜渣、薯干、玉米等制造出酒精，然后将酒精和酒糟混蒸，吸入发酵白酒的香气和滋味，再加入增香调味物质，模拟传统粮食白酒的口感制成勾兑白酒。80年代以后，技术日益成熟，主要分为纯液态法白酒（即以食用酒精加入香精香料，模拟粮食固态发酵白酒）和固液结合法白酒（即以食用酒精为主体，加入少量粮食固态发酵的调味酒，制成与纯粮固态发酵白酒口感类似的产品），白酒行业将这两种产品统称为新工艺白酒。国家标准检测不出勾兑酒用食用酒精勾兑的勾兑酒是否能在我们质监部门检测出来？记者怀着这样的疑问采访了自治区产品质量检验研究院食品检验中心的负责人。该负责人告诉记者，以现行的国家白酒检测标准，用食用酒精勾兑出来的白酒是检测不出来的。记者从食品检验中心了解到，对白酒的检验是严格按照国家公布的白酒检验标准进行的。主要的检测指标是总酸、总酯、固形物、甲醇含量、铅、锰含量、酒精度等等。而对于勾兑酒并不能在这些指标中体现出来，所以按目前国家的白酒检验标准，勾兑酒是检测不出来的。专业人士：不必谈“勾”色变业内人士说，消费者经常把食用酒精和工业酒精搞混，工业酒精的来源是石油在催化剂和高温条件下，裂化长链有机化合物而得到的乙醇，其中加入了一定含量（国家规定范围内）的甲醇等一些有机有毒物质。工业酒精对人体伤害很大。而食用酒精主要从谷类、水果、蜜糖等含淀粉作物中提炼，正常饮用不会对人体产生毒害。无论是固态发酵法、液态发酵法、固液结合法生产出来的白酒，只要是符合国家标准的都是安全健康的产品，只是口味和风格有所不同，均可以满足消费者的不同喜好。根据国家标准，用食用酒精做原料是符合国家标准的，消费者不必谈之色变，完全可以放心饮用。专家表示，高度数的粮食酒精有许多有害的成分对人体的伤害比较大。按现在的国家标准，酿造出来的酒都是需要勾兑的。勾兑的过程实际上是一个去芜存菁的过程，因为在勾兑的过程中会降低酒的度数、去除酒中的杂质、添加一些香精使酒的口感更好、并且还要降低酒中有害物质的含量等。纯粹意义上的原浆因为是纯粮酿造的，对人体的伤害比经过勾兑的白酒要小得多。从人的生理方面考虑，酒的度数越低，对人体伤害越小。从生产原理方面考虑，酒越醇，所添加的其他如调味、勾兑的作料越少对人体伤害越小。通过勾兑可以让酒的成分更好的融合，取长补短，所以勾兑酒对人体没有什么危害，但是饮酒要有度，否则就伤身。不管是纯粮酒还是勾兑酒，喝多了，对身体总是有害的。来源于网络
酒故事之鲁商酒道(二)
4、官本位
所谓官本位思想，就是重视当官，轻视经商，即，以官职大小作为衡量个人价值高低、进步快慢的标准。官本位思想在有普遍性，在山东尤为突出。从历代志书中可以看出，“学而优则仕”的观念特别深重。山东酒商受儒家文化的熏陶，特别讲究尊卑等级，爱走上层路线。有的商人发展到一定程度，便想方设法谋上一个类似“政协”、“人大”的职位，在他们眼里只有这样才能在社会的高层次中占有一席之地；在老百姓的眼里，只有看到他们戴上了官帽子，才承认他们有了出息。
在官本位的作用下，山东酒商在经济发展过程中显得不够灵活精明，不会将政策变通使用，不会打擦边球。别说擦边球，就连偏一点的球也不会。政策边界对酒商来讲是明确的，在这种情况下，国家下发的很多关于酒水食品的政策、法规，他们总是很认真地去执行，谁也不敢越雷池一步，他们只知道借鉴别人的成功经验，并使之发挥到极至，要规规矩矩办事，不要冒险从事。
5、以义取利，诚信为本
而我们说“义”，“信义”，即诚信又是较基本的“义”，孔子讲“人而无信不知其可也”、“民无信不立”。以义为先，以义致利。义利关系是儒学思想中的重要内容，孔子把“义”看作人立身做事的根本，谋求物质利益必须建立在合乎道义的基础上，他主张“见利思义”、“见得思义”。孟子继承孔子的义利思想，也主张“以义制利，以义胜利”，儒家义利观长期教化结果是使山东人格外具有道德感，这在商务活动中充分体现出来。
应该说山东酒商已经深得其中精髓了，所以山东做得时间久的酒商、做名酒的商家、做的规模稍大点的酒商，基本上都把诚信当作自己的座右铭。在酒水行业信任机制缺失的时代，山东酒商坚持着自己的诚信理念，诚信度还是很高的。
6、渠道单一
这本来不属于山东酒商的一个性格，不过却属于山东酒商的一个现实状态。山东白酒企业的山头文化，有意识地分化了经销商的渠道，所以山东酒商的实力弱小，渠道单一。渠道的单一，有被市场边缘化的危险。山东酒商中全渠道的经销商不多，更谈不上像浙江商源那样的大型渠道运行商，或者上海海烟那样的大型物流配送商，在山东真正说能有自己掌控的强大终端网络、实现全省物流配送的经销商只有新星集团。
在山东区域市场做得好的酒商经营渠道，更多地集中于地级市场，甚至县级市场他们都进不去，必须通过县级经销商的渠道实现对市场的占有。当然山东酒商的数目众多，加剧了渠道的分化，但是要想在短时间内改变这种群雄割据的局面还很难。
7、内讧，不团结
山东酒商不爱闯荡，也都乐于聚集在自己的“一亩三分地”上，资源再多也禁不住“扎堆哄抢”，所以也就容易“窝里斗”，不像浙商那样四处闯荡，抱团发展。浙商之所以能够成功还有一个秘诀，就是往往借助于能量巨大的商会组织运作，而这也正是新鲁商的欠缺之处。山东酒商太喜欢单打独斗，当草莽英雄了，做起来是英雄，做不起来是狗熊。
在这种性格的左右下，山东出现一个奇特的现象，就是山东省内白酒企业异地扩张滞后。这种异地，主要是指本地区域外的省内市场，还不是走出省外，因为目前的山东酒企走出省外的还不占主流。鲁酒企业的异地扩张的合作者，在本地区都不是前几位的主流经销商，而是一些中小型经销商，除非在个别县级市场上，而这种现象导致鲁酒企业的主要销售额基本上都依赖于本地市场，抗风险能力弱，成熟市场太少，较后形成经销商众多，成气候没几个。反过来，由于其他区域经销商的弱势，导致了企业对经销商扶持力度的减弱，较后导致厂商在外地市场都半死不活的。
酒故事之鲁商酒道(三)
8、义气任人
“义气”之风过分重视私人关系，在用人方面会导致排外和近亲繁殖。山东酒商大体分为三种行业进入者，1、老国有糖酒公司分化出来的；2、较早干个体慢慢积累起来的；3、后来外行进入的。前两种情况，在开始创业的时候基本上是夫妻店或者全家人一起做，或者是“近亲”或“哥们兄弟”，这样在慢慢发展起来后往往形成家族管理，影响企业的发展，用人方面排外情绪浓厚。这种风气十分不利于人才开发和引进外来人才，更不利于酒商做大作强。
另一方面，由于鄙视商业的观念，一流人才很少涉足这个领域，在私营经济和个体经济领域中，更少有大学生中的精英人才。为了生存，酒商只好从自己的亲戚或者朋友那里找人来帮着打理，无法搜索和培养对企业有归属感的人才。这种现象，在山东每个地区都很鲜明。此种局面如不尽快扭转，势必影响山东酒商大发展，大突破。
9、本分求稳
“本分”作为人品来说是应该肯定的，但是，“本分”只能说是好人，不能称得上是能人。在商品经济的大潮中，山东酒商的“本分”有时压抑了敢想、敢闯、敢干的灵性，使人缺乏敢于开拓、敢于冒险、勇于进取的精神，影响了积极性、主动性的发挥。准确地说，山东酒商在我国的行业地位不是很高，任何新鲜的行业模式或者创新思维都不是山东酒商的专利，这一点上都和山东酒商讲究的本份有关。市场经济是信息经济，千变万化，因此过分求稳，会使自己失去时代机遇而落伍。山东人很聪明，但是一个“稳”，减去了许多灵性和创造性。“稳”字不算大缺点，但却有大危害，一个“稳”字平添了许多官气、庸气，一个“稳”字推掉了工作上不去的许多责任，一个“稳”字可以掩盖迟钝和无为。
所以，山东酒商喜欢用“守”的方式来稳固自己的网络，不具备以“攻”的方式向外拓展渠道、网络的精神。山东酒商必须充分认识到“本分、求稳、不为人先”之风在市场经济中的负面效应，至少不要总是当作长处、优点来津津乐道，继续不断丰富着它的内涵，以至于成了世故和为官之道。
10、讲面子、论排场
讲面子、论排场的不正之风与江湖义气的民风有渊源关系。讲义气的人十分看重面子和排场。山东有句俗语：宁穷一年，不穷一日。意思是不管怎么穷，场面上也要很体面。这种作风在市场经济大潮中，常常会使对方误认为是图虚荣或乱花钱，反倒失去了信任。山东酒商在这方面演绎得很酣畅淋漓，好面子，讲排场，总以为在吃吃喝喝的场面下做生意有气魄，可是很多人都被吃吃喝喝的假象所吸引，包括很多酒水大户都把吃吃喝喝、讲排场都作为展示公司实力，作为和厂家处理感情、业务的较佳方式，作为吸引员工、增进感情的有效手段。较后往往吃了、喝了、场面了却解决不了问题，增进不了感情，以致养成好逸恶劳的生活习气和不良的处事风格。
11、重土安命
“恋家，不善闯荡”，这是和儒家所讲“父母在，不远游”是一脉相承的，也造就了山东人重土安命的性格。山东人把“要想吃饱饭，须用汗水换”看作真理，“在家时时好，出门事事难”，这是山东人重视乡情、崇拜乡土、依恋乡亲的真实写照。宁可在家乡挨饿受穷，也不到外埠去游历闯荡，是山东人性格中一个很大的特点。很少见到山东人到外地做酒商并做得很出色的记载。
改革开放以来，这种重土安命的观念并没有彻底改变。山东的农村产业化龙头企业很多，与土地有关的食品企业也很多，食品100强里面山东占了1/3多，土地是山东人无法超越的情结。然而“重土安命”严重影响着山东经济的发展。山东人走出山东到省外、国外打天下的人很少。由于山东人出去得少，反馈回来的信息也少，本土的东西不能与外界交流，于是，便形成了经济上的近亲繁殖，其结果不仅难以嫁接域外的较新技术，而且自身已有的优势也会渐渐退化。这一点，也可以从山东白酒企业无法超越自己的现实来看。山东白酒企业虽然也在喊出做大作强的口号和目标，但是他们不是走出区域，而是在白酒产业的基础上嫁接多元化之路，依然在家门口，无非是多上了几个项目。也许，慢慢地山东白酒行业也会产生出几个大的集团，但是白酒不会是他们的主要产业了。在经销商群体里，我们也可以看出端倪。山东酒商走出山东的很少，但是山东的买断商不少，几乎所有的买断商都不成气候，能把买断品牌做出知名度、地位的，一个都没有。包括区域买断商，他们也只是为了追求眼前的短暂利益，从来没有走出去开创一片天地的心态。山东酒商如果不走出“重土安命”的“土围子”，在今后信息经济的大潮中必然落伍。