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年前商场内的白酒消费市场已经高涨。
在一些超市内,一贯打价格战的中低端白酒加大促销力度,数十个品牌同时买一送一,甚至平日里不单纯靠量的符号化高端白酒也走起了赠送路线,长沙的白酒市场早已是热火朝天。
在家乐福长沙芙蓉广场店,一步入卖场,往常开阔的过道里已摆上一米多高的货架,白酒礼盒整齐地码放在上面。白酒区人声鼎沸,人气把旁边的家居用品、蔬菜等区域都比了下去。
“每购买1瓶500ml水井坊系列产品,赠100ml水井坊酒+软芙蓉王一包。每购买1件500ml水井坊系列产品,赠250ml两瓶装酒器套组+软芙蓉王3包或300元消费券”,水井坊展台前有这样的红色促销牌。
像这样大力度促销,平时几乎没有碰到过。买一瓶能优惠近200元,买一件至少能优惠500元。刚从上海回乡探亲的严女士直接走到水井坊展台前买了两瓶500ml装,“父亲喜欢喝酒,过年送白酒自然少不了。”在礼盒专柜,五粮液、茅台等以各种形式促销的高端白酒占据了近半壁江山。
在中低端白酒展台,热火朝天的场面更加难以形容。数十个品牌的中低端白酒都打着买一送一的牌子。除此之外,现场返现、参与抽奖、赠送消费券等促销活动五花八门。
以金六福为例,红经典、六福人家(铁盒装)和经典四星都是买一送一,价格分别是49.9元、98元和106.2元。金六福的临时销售人员王俊介绍说:“春节期间的白酒销售量相当于一年的销量。”
在泸州老窖、茅台醇等柜台挤满了顾客,原来都在现场返现,返现金额20~80元不等。
与卖场红火的场面相比,小超市、烟酒行白酒生意冷冷清清。八一桥附近一家烟酒行周姓老板说:“进了6瓶52度五粮液,两个月了一瓶都没卖出去,还是中低端白酒走得好。”
同样的,跨列低中高三档的本地酒——浏阳河把这种情况表现得酣畅淋漓,家乐福超市芙蓉广场店一位销售员说,59.8元两瓶的52度浏阳河五里醇香一上午能卖近100瓶,而1512元一瓶的浏阳河五十年3天都没卖出一瓶。

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白酒反季节促销规律了解


“淡季做市场,旺季做销量”,这是商业中较流行的一句话,这句话科学地揭示了目前酒水行业营销的典型规律。另一方面,这句话也反映了酒水行业面临市场淡季的无奈。一个成熟度如此之高的行业,如何实现“淡季突围”“淡季不淡”,相信是困扰营销管理人员的典型问题。
而白酒业作为酒类行业的典型代表,其淡季市场运作的提升问题一直是行业市场运作的薄弱一环,尤其是二三线品牌,这一点尤为突出。事实上多数厂家及营销人员也在不断尝试实现这一突破,尤其是在白酒的淡季促销和淡季市场拉动方面都进行了积极探索,其中不乏成功者。
那么,白酒的反季节促销,到底有哪些规律可循,如何才能使白酒的反季节促销成为白酒营销的新亮点呢?笔者认为,应该从以下几个方面进行分析探讨。
明晰反季节促销的目的
对于反季节促销文章来源华夏酒报来讲,其实不能将其视为单一的促销活动。实际上,对于多数企业来讲,反季节促销承担的作用远远大于一次促销活动的意义。白酒的反季节促销要有明确的目的要求。一般情况下,白酒反季节促销的主要作用或目的集中在以下方面:
1、处理滞销品;
2、进行促销拉动,刺激销量,完成销售任务;
3、进行旺销造势,树立市场形象;
4、整合运用反季节促销,将其营造成提升区域品牌形象及维持销量淡季不淡的综合性营销模式。
相对来讲,第四种比前三种更能有效利用反季节促销的综合促进能力,较大程度地发挥反季节促销的潜力。
明确反季节促销的基本元素
1、向谁“促”?
实际上,白酒的反季节促销与其说是一次促销活动,不如将其视为品牌与消费者在“蜜月期”过后的一次“激情”互动。为什么这么说?在淡季白酒品牌面临三大机会优势:
前列、消费者对白酒的关注分散。在淡季,消费者对白酒的关注是游离的、分散的。除了部分“酒鬼”外,多数消费者这时对白酒的信息了解是被动的,如果此时某一品牌白酒站出来大喊一声,无疑会起到“平地一声雷”的效果。
第二、竞品对消费者吸引力松散。进入了白酒销售淡季,竞争品牌往往会将更多的精力转向渠道及终端。多数区域销售经理一般不会考虑进行消费者的拉动工作。普遍的做法是象征性地进行一点压货活动。这无疑为本品牌的淡季抢位提供了很好的时机。
第三、渠道资源正在密切关注。虽然是淡季,但是有一群人的眼睛却依旧“明亮”,甚至可以说,这群人的眼睛反而是在淡季“更加明亮”,他们就是广大的经销商,这群人密切地关注着市场,寻找着市场中有发展潜力的机会。
我们可以得出结论,反季节促销应该“小众”切入,“大众”促销,让隐藏在幕后的经销商、分销商们“看”促销。
2、“促”什么?
其实这个问题的核心就是反季节促销依托什么产品进行。
首先应当明确在反季节促销活动中,消费者关注什么?目标经销商关注什么?消费者关注反季节促销主要是在促销的力度上,经销商关注的因素则包括:产品利润是否受到影响?市场及价格是否稳定?针对消费者及经销商关注的因素,反季节促销的产品应该选择“高知名度,低销售率”的产品进行。具体来讲就是以下两类产品:
高端形象产品。高端形象产品一般在企业的产品结构中是“叫好不叫座”的多,这类产品在消费者的认知当中都是“产品贵,自己不舍得买”,一旦促销力度合适,消费者肯定选购,并且这类产品对整个品牌的提升拉动作用也会得到有效促进。
中档特色产品(如婚庆产品)。这类产品也基本符合“高知名度,低销售率”的特点,比较适合进行反季节促销。尤其是区域知名度较高的品牌对此类产品进行反季节促销,效果比较明显。
3、怎么“促”?
对于怎么“促”,不同的市场差异会很大,但是这里面也是“有章可循”的。一般情况下应该遵循几个原则:
“不忽悠,真实促”。当下各种促销活动巧立名目,虚假促销已经严重挑战了消费对“促销”的耐受度。但是因为人性弱点,消费者实际上对“捡便宜”还是“乐此不疲”的,不过前提是这确实是个“便宜”,若消费者认为这只是“狼来了”的话,伤害的就是品牌本身。
“借力当地热点,技巧促”。这里有一个比较典型的例子,在山东省济南市,百脉泉在2011年7、8月份进行了一次成功的“反季节促销活动”。这次活动的成功就是因为其抓住了当地有高考、中考之后举行谢师宴的传统,“百脉泉”利用这一点开展“金榜题名,涌泉相报——百脉泉千元美酒大赠送”活动,在炎炎夏日取得了“叫好又叫座”的良好效果。
“整合资源,配合促”。要发挥系统优势,整合有利资源,进行促销。某白酒品牌在济南市场一直不温不火,尤其是在济南盛行的名烟名酒店一直进店甚少。在2010年夏天,新上任的经理结合名烟名酒店夏天生意不好的情况,优选了100家影响力较大的名烟酒店开展“首届**白酒节”促销活动,优惠力度非凡,合理设计专卖店及消费者的利益空间,取得了不错的网络完善效果,并获得消费者的认可。
找准本市场与促销的结合点
白酒的反季节促销要结合区域市场的实际情况来开展,不能一刀切。成功的白酒反季节促销是当地实际情况与市场特点完美对接的结果。
比如某北方区域市场,当地人一般情况下都在冬季摆结婚喜宴,但是结婚照一般提前三四个月左右在夏季拍摄。这一点就为白酒的反季节促销提供了很好的机会。德州一家县级酒厂“同兴酒业”就捕捉到了这一市场机会,成功开展了一次名为“同兴白头偕老,拍摄婚纱照、赠送婚宴喜酒”的联合促销活动,取得了不错的效果。
白酒的反季节促销总的来讲可以概括为以下三个字:
“实”,真实、实惠,这是基础;
“新”,要创新形式,开拓思路;
“地”,要符合当地市场的特点、习惯与传统。

给高端白酒解困


什么是高端消费呢?现在的人们普遍认为高支出就是高端消费,就是对高端物品的购买,其中的载体就是高端产品或者服务。但是在信息透明化程度提高和理性消费观念的指引下,部分消费者认为“高价格并不代表高品质”,可见,高端白酒除了高价格,还应该有其他的内在品质。高端白酒不仅仅是在向市场销售产品,要让市场顺理成章地接受产品的高价格,高端白酒就需要在更深层次上触动目标消费群体的情感。因此,高端白酒品牌应该既能够做到高价格与高质量的和谐统一,还能够渗透品牌文化,让白酒消费者在享受到“物有所值”的产品同时,更多的将是去体会产品和品牌所能够带来的精神层面上的愉悦感受。
高端白酒企业要真正成为酒水品牌运营商,就需要在本领域拥有多个强大的产品品牌,否则只能算作是“短平快”的品牌延伸或者多元化作业。因为,只有在多个产品领域同时获得市场的深度认可,才能够凭借在高端酒水领域的产品组合力充分彰显企业品牌的包容度和感召力。
1、文化做大市场。
作为白酒企业,在营销上应该从文化及品牌个性中寻求突破,一些炒作的行径,不是白酒企业品牌营销之所为。比如茅台酒,更多是从文化资源整合、产品结构整合、公益事业整合等渠道,去展开自身品牌的诉求和形象传递。
2、个性提升品牌营销
白酒作为一种文化现象和文明的标志,也是人们感情交流的媒介,她体现了时代精神和人文个性。任何品牌要营销,必须打造个性品牌,借助文化这个助推品牌营销的翅膀。比如古井集团全力将淡雅型古井贡打造成公司高端酒主打产品,使其成为安徽白酒业进军国内较高端白酒市场的制胜法宝。它立足构思淡雅型白酒,进行品牌产品的创新研发。先后开发了相关系列产品,并结合古井贡酒的原产地域产品保护工作,逐步调整和发展新型白酒产品,改变了延续千年的香浓老传统。

如何拉动节假日白酒促销


如何拉动节假日白酒促销?春节酒水促销活动有哪些?越来越多的节日加入到我们的生活中,不管是老祖宗们留下来的节日,还是人造的节日。节日会给商家带来商机,因为在每一个节日了的大大小小的促销都能给商店带来多余平时的利润收入。节假日酒水加盟店如何做促销?

不是每一个节日里都有必要去做促销活动,对于酒水加盟店来说国庆节、中秋节、春节是有必要做促销。在人对酒水的不断需求之下,如今酒水加盟市场的发展也会给投资者的创业带来不少的创业商机,酒水店的经营也是十分重要的。跟着渠道网小编来看看节假日的促销有哪些讲究。

眼看也正是中秋节,市面上的各大项目店面也在为节日而推出不少的促销活动,同时也也为酒水店在市场的发展带来了广阔的市场。节假日一般都是白酒消费的高峰期,而促销品能够吸引住消费者的关键就是促销品具有价值性、相关性或者具有创意。众所周知,消费者购买白酒是为了获取其价值,当然促销品也能讲究适用性的话,是能增加消费者的实用满足感。比如小玩具、开瓶器等小礼品的提供也是极为不错的选择,当然促销品要与自身销售的产品有一定的相关性。

促销的活动是能够为品牌带来更多的人气的,虽然大家需要的都是能够通过促销带来不错的收益,但是促销还是不要以创收为主要目的,而是在产品的基础上,做到较大让利于现代的消费者。

如何拉动节假日白酒促销?

报纸媒体促销:区域性的厂家可以选择当地比较有影响力的报纸媒体进行促销活动,让消费者规定日期尝试消费本产品或者购买消费本产品。一般采取的都是报纸剪角方式,在报纸活动报道的一角,附加活动的兑现剪角,消费者凭剪角就可到终端售点换得1瓶品尝酒或者凭剪角在购买可以打折或冲抵现金,刺激消费者消费或品尝到本品。厂家根据终端的剪角数量进行兑现,同时也检阅了报纸媒体促销的反馈率。

如何拉动节假日白酒促销?

价格折扣:价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段,在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式,前者是直接降低产品的销售价格,后者则不变动价格,而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。前者比较敏感,容易引起较大的变动;后者属于变相降价,在消费者心理上有个缓冲的过程。优点是,生效快;增加短期内的销量;可增加消费者的购买量;对消费者较具冲击力;紧急对抗竞争者行动较有效;受中间商欢迎,更受本企业的业务员欢迎。缺点是:无法帮助长期的销量增长;导致产品价格难以提升复原;有损企业利润;长期持续降价会损伤品牌形象;有损于消费者的“品牌忠诚度”;吸引新顾客效果不大;易引发价格战或竞争者反击行动。

酒水促销的变化


促销手法开始从原始的物质刺激向物质+品位转变,由买酒送古典名着、送欧式名枪打火机等手法某些酒水由此畅销一时可以窥见其中的营销奥妙和变化轨迹。随着竞争的加剧,那种处在低层次的单纯促销刺激的销售方式已经越来越没有多大作用了,厂家为之苦恼,消费者也日益感到厌烦,酒水需求已经悄悄地从酒精饮料开始向“深厚、历史、口感、风格”等物质+精神文化品转变,这会导致厂商开始重视名酒的品位和品牌的品位表达,直接体现在促销品上就是促销品越来越体现品牌核心价值、文化、气质、精神面貌,越来越有风味和差异化,这才是白酒竞争到一定层次的本原表现,那种仍然在力度、促销、广告、人海战术上的竞争理念的竞争力,但是会越来越被动和弱化;

白酒品尝“三步走”


日常生活中,不会喝酒,无关紧要,应不强求,品酒,也不是属于专业技术,了解些品酒的知识,对自己身心都有益,何乐而不为呢?一般情况,见到一瓶白酒,采取开封验其真,荡香观其色,咂香品其味,空杯嗅其香四个步骤。
而品酒讲三式:一为抿,二为咂,三为呵。
抿,是将酒杯送到唇边,轻巧地、缓缓地呷一小口,在嘴里细细抿品。
咂,是轻咂嘴巴,于慢慢品评中将酒咽下,自然发出咂或嗒之声。
呵,是在咂的基础上迅速哈气,让酒气从鼻腔喷香而出。
如果品尝酱香型白酒,我的同事小董自创的方法,就值得不会喝酒的人借鉴、学习。其实方法非常简单易学,就是将不同品牌的酱香型白酒,用小杯倒半杯,另泡一杯茶,品尝酒时,每品一次,注意用茶水漱口,保证品尝白酒时,排序准确。质优的酱香型白酒皆是53度,入口时有浓与淡的感觉。浓,说明酱味醇厚,窖藏时间长;淡,说明酱味淡水,不是酒的度数低,是窖藏时间短。如果有茅台酒,一定要以茅台酒为酱香型白酒的标准,去品评其它酱香型白酒。当你品尝了茅台酒,再品茅台王子酒之类,王子酒明显淡水,而且口感没有茅台酒醇正。就是把王子酒再放上几年,仍旧赶不上茅台酒。

元旦春节期间白酒如何有效促销


元旦和春节一天天逼近,不少白酒厂家也纷纷吹响了应战节日的号角,都想要在这巨大的白酒消费市场中瓜分一块“蛋糕”。下面我们来看看元旦春节期间白酒如何有效促销。

高端白酒的文化困惑


什么是高端的消费呢?一般人认为价格贵、高消费为高端消费,其中的载体就是高端产品或者服务。但是在信息透明化程度提高和理性消费观念的指引下,部分消费者认为“高价格并不代表高品质”,可见,高端白酒除了高价格,还应该有其他的内在品质。高端白酒不仅仅是在向市场销售产品,要让市场顺理成章地接受产品的高价格,高端白酒就需要在更深层次上触动目标消费群体的情感。因此,高端白酒品牌应该既能够做到高价格与高质量的和谐统一,还能够渗透品牌文化,让白酒消费者在享受到“物有所值”的产品同时,更多的将是去体会产品和品牌所能够带来的精神层面上的愉悦感受。
高端白酒企业要真正成为酒水品牌运营商,就需要在本领域拥有多个强大的产品品牌,否则只能算作是“短平快”的品牌延伸或者多元化作业。因为,只有在多个产品领域同时获得市场的深度认可,才能够凭借在高端酒水领域的产品组合力充分彰显企业品牌的包容度和感召力。
1、文化做大市场。
作为白酒企业,在营销上应该从文化及品牌个性中寻求突破,一些炒作的行径,不是白酒企业品牌营销之所为。比如茅台酒,更多是从文化资源整合、产品结构整合、公益事业整合等渠道,去展开自身品牌的诉求和形象传递。
2、个性提升品牌营销
白酒作为一种文化现象和文明的标志,也是人们感情交流的媒介,她体现了时代精神和人文个性。任何品牌要营销,必须打造个性品牌,借助文化这个助推品牌营销的翅膀。比如古井集团全力将淡雅型古井贡打造成公司高端酒主打产品,使其成为安徽白酒业进军国内较高端白酒市场的制胜法宝。它立足构思淡雅型白酒,进行品牌产品的创新研发。先后开发了相关系列产品,并结合古井贡酒的原产地域产品保护工作,逐步调整和发展新型白酒产品,改变了延续千年的香浓老传统。