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“从现在起，‘会稽山’将根据品牌战略定位的要求，按照‘打造标准’的理念，集中精力做好战略定位的实施工作。”近日，浙江会稽山绍兴酒股份有限公司出资500万元，请来国内外“高参”，对“会稽山”品牌战略实施立体式定位，以进一步打响整体品牌。
7月2日，会稽山绍兴酒股份有限公司专门邀请“定位之父”特劳特公司合伙人谢伟山来公司，为其管理层、中层以及销售事业部主办、主管、各区域负责人近100多人作了公司战略定位培训。
据了解，“会稽山”这一次的大手笔目的在于明确品牌定位，进一步打响绍兴黄酒整体品牌。一位业内人士转于cnwinenews.com评价，此举开创了黄酒业品牌战略定位之先河。
根据战略定位方案，“会稽山”将围绕“绍兴人爱喝的绍兴黄酒”这一战略“定位”，着重好产品梳理和提升方面的工作，重点打造“国标”和“纯正”绍兴酒系列。先期推出的“国标”八年、十二年、十八年陈绍兴酒和“纯正绍兴酒”五年、八年已经面市。
始创于1743年的“会稽山”作为行业龙头企业，在经历了266年的岁月历练后，现已发展成为业内产能规模较大的黄酒企业之一，在绍兴本土市场的占有率高达70%以上，成为绍兴人较爱喝的绍兴酒。“喝酒就喝会稽山”已成为绍兴老百姓的口头禅。
面对良好的发展局面，“会稽山”并没有沉醉，一直以来，企业以振兴和发展绍兴黄酒为已任。该公司决策层清醒地看到，如果从酒类和饮料业层面看，无论规模、产能还是经济效益，“会稽山”还很小，和国内一些知名的酒类、饮料企业相比还有很大差距。
数据表明，2008年绍兴黄酒全行业的销售收入还不及“王老吉”一家公司的销售额，差距之大可见一斑。
绍兴黄酒要走入千家万户，必须首先解决品牌的定位问题
“绍兴黄酒为什么至今没有形成与其名声相配衬的地位，包括传播标准、产品标准、饮器标准等标准的缺失是绍兴黄酒面临的较大问题。”浙江会稽山绍兴酒股份有限公司总经理傅祖康对《华夏酒报》特约记者说。
面对“海派”、“苏派”黄酒的冲击，绍兴黄酒如果拿不出得当的应对措施，“老大”的地位就会被动摇。一位资深媒体人士坦言。
2008年，傅祖康提出了“打造标准”的理念，此次“会稽山”进行品牌战略定位可以说是对上述理念的实施启动。
据了解，对黄酒品牌进行立体化全方位的定位，并借此推进黄酒产品标准化工作，在黄酒行业会稽山还是前列家。
动员会上，傅祖康全面分析了“会稽山”目前所处的行业环境，并从行业、品类以及品牌整合三个层面进行了深度剖析。
近年来，“会稽山”积极实施品牌营销战略，品牌的知名度和美誉度快速上升，市场份额不断扩大，但随着营销工作的深入，“会稽山”看到了黄酒整体品牌力不足这一行业深层次问题，特别是面对葡萄酒、啤酒、白酒等其它品类的夹击。
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五粮液系列酒战略品牌会议
9月17日，以成就不凡，同行有你为主题的五粮液系列酒1+4战略品牌财富启动会在南京、长春、石家庄三大城市同时举行。招商会三地齐开的五粮液系列酒意欲何为？为何选择南京、长春、石家庄这三大城市？以往一直分开招商的五大品牌，此次却组团招商，又是出于怎样的思考呢？
宜宾五粮液系列酒品牌营销有限公司（以下简称系列酒公司）管理层在会上表示：2017年以来，在龙头企业和高端品牌带动下行业复苏更为强劲，在这种趋势下，五粮液的系列酒产品历经了第一次创业的 做多做大后，二次创业应该以做优做强为目标，在多的基础上做优，在大的基础上做强，做优做强就是做好自营的战略品牌与大单品。
此轮行业大趋势是消费者的升级，消费者正变得越来越聪明，优质白酒的需求在放大，白酒消费者对消费的氛围、消费的场景更加注重。白酒的渠道价格越来越透明，但消费者对于品牌溢价越来越接受；白酒的厂家在减少，但白酒龙头企业的增速在越来越快。
01五大品牌亮尖刀，排兵布阵助百亿2018年初，五粮液提出百亿系列酒的战略目标，如何做到百亿呢？几大产品如何聚焦与互补？微酒记者深入一线，来揭晓五大品牌的市场策略。
1、绵柔尖庄的战略是市场重塑（1）对市场、客户进行了双层分级打造，从客户分级转变为客户分级+市场分级，提升精细化运营程度；（2）核心店建设，加强消费者培育。2018年,为进一步做好品牌美誉度提升和市场推广，培育消费者，策划了一系列的品牌打造动作，包括大型IP赞助、活动赞助、重点市场的分级运营指导等等，并进一步提升市场运营的配套服务能力；（3）凭借五大品牌中最广泛的消费基础，重点打造终端渠道，计划在2018年实现建设核心终端18000家，并且在大范围的举行品鉴会，打入消费者内心。
2、五粮人家在市场打造方面，计划2018年进行全国100个城市的市场布局，同时在全国推进50场诚意鉴证会，支持商家开展5000场小型品鉴会，并组织500余位核心客户参与各种形式品牌主题活动。2018年以来，五粮人家大动作不断，冠名围炉音乐会，赞助四川男篮联赛、世界杯俄罗斯之旅等等；上市不久后的三场诚意鉴证会，便一举拿下相当于全年目标的订单份额。
3、友酒则针对圈层开展精准化营销，以友酒自带的社交属性，开展以书友、车友、战友、校友等社群化品牌传播以及营销活动，比如联合喜马拉雅开展品鉴会，为战友圈层聚会提供支持、联合汽车俱乐部开展活动等等。
4、百家宴的市场战略主要有三个方面（1）品牌传播方面，联合央视重磅推出《中华百家宴》记录片，从品牌高度上升到文化高度；（2）市场培育方面，携手中国烹饪协会、全国各地区餐饮协会，让百家宴与最具特色的家宴菜一起登台，吸引更多的消费者关注；（3）渠道推广方面，航空杂志广告全国主要航线长期覆盖，重点市场高速、大牌、户外投放支持保障；核心店建设、品鉴会支持加速消费者培育。
5、小酒品牌火爆，利用公关+全网传播，跟上时代潮流，以火爆时刻，精酿你我为主题，开启全国网红旅游地、主要城市巡回落地大公关，同时利用广告+媒体宣传方式，建立品牌影响。在十一期间，火爆将携手越野E族全国英雄会开展阿拉善火爆之旅；十月中旬会登上巨型邮轮，展开海上火爆之夜；后期，火爆之夜还将在各大城市、网红目的地陆续呈现。
在五粮液强大的品牌力和市场把控下，再加上全方位的传播矩阵，1+4品牌成功在全国范围内获得了广泛认知度；在认知度达到一定高度的同时，凭借品牌优势互补，成功赢得大量消费者粉丝的认可。
1+4战略大布局已定，那么系列酒公司本次选择的三地齐开、五大品牌齐聚的招商会模式，又是出于什么目的呢？
02三地齐开，五品汇聚，系列酒重拳出击全国市场2018年3月，五粮人家三场诚意鉴证会，订单金额超全年目标；5月9日，新时代、新消费、新平台五粮液百亿系列酒发展论坛，成功引爆眉山市黑龙滩；8月27日，系列酒公司时代缔造、双星闪耀新品发布会在重庆圆满成功
屡屡成功的招商会和上市会，取得了令业内瞩目的成绩，但五粮液系列酒从未让五个品牌同时亮相招商。此次成就不凡，同行有你主题招商会，不仅五品同台，而且同时在南京、长春、石家庄三地举行，是前所未有的。
五粮液系列酒品牌营销有限公司总经理卓平表示，此次三场会议，覆盖了东北、华北、华东市场，是公司全国化市场进程的一个重要举措。相比以往单独品牌举行的活动，此次组合招商在整合优质经销商资源方面明显有着巨大优势，对于市场布局也会更加的精准且高效。
有专家指出，这是系列酒公司向全国市场发起冲锋的号角，此次三地齐开、五品同台招商会意味着系列酒1+4品牌战略已经完成基础的传播和渠道建设，开始迈步全国化市场。从过去一年内系列酒1+4战略自营品牌的招商情况和业绩来看，此次招商会很有可能取得巨大成效。随着名酒资源日益稀缺，商家更加深刻的认识到选择的重要性，作为浓香巨头品牌，对各地商家有着无法抵挡的诱惑。
此次石家庄会议上经销商代表山东百春酒业有限公司总经理张运中就表示：自己曾经是乐虎等饮料品牌的代理商，营业额在千万左右，在与系列酒公司合作后，业绩增长迅速，如今已经可以做到5~6千万的销售。
上海创业号脉企业管理咨询公司总策划朱晓辉表示：短短一年时间，在四川省及周边，系列酒公司1+4核心品牌已经扎下了深根，以此基础在全国范围内进行了大规模、大投入的传播策略，引起了巨大的反响。如今的市场是消费者主导的市场，也是回归品质和信任的市场，1+4核心品牌依靠品质和品牌背书的巨大优势，在全国范围的招商也将再度以一场大胜来印证这个趋势。
一个品牌的崛起与发展，离不开厂商的共同努力，如何确保商家会尽心尽力助推品牌？只有保障了商家利益和持续的跟进支持，才能做到这一点。自五粮液提出百亿系列酒的战略之后，1+4品牌矩阵成型，获得了大量的资源倾斜，现在正是大量投入资源用于渠道建设的时期，这对于商家来说可谓是一个机遇。纵观白酒历史，我们发现名酒的核心品牌入市初期，也是商家与之合作获利最大的时期，这种机遇可遇不可求。
商务酒如何做好品牌规划和准确的定位
现在的酒行业中，商务酒也逐渐的发展壮大起来，但是如何做好商务酒市场成为了很多商家都比较头疼的问题，因为商务是个商务是个纯现代概念，欲打商务牌，必先做好品牌规划和准确的定位。
商务酒需要有品牌内涵和深厚的文化底蕴作支撑，这个文化不仅仅是指要有传统文化，还要有现代文化元素，再加上商务“礼”文化元素，综合起来，通过产品包装、品牌名称、价格设置等展现出来和消费群体进行沟通和交流。商务本身是很严肃的，当然也就很沉闷，如果一个产品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的元素，再加上一个能体现商务活动性质的品牌名称，充分展现商务活动的特色，有利于活跃商务活动的氛围。这样的产品就不难获得商务人士的认可，成为商务活动的和级的产品。夏天喝冰镇啤酒大家一定不陌生，“白酒也能冰着喝”你知道吗？在2008年的夏天杨承平组织过这样的活动，在白酒里添加冰镇的红牛饮料，再根据自己的喜好和习惯加入适量的冰块和一片柠檬，这时白酒口感独特，获得了众多年轻人和商务人士的热捧，成为当夏的。2009年夏天，国窖1573推出冰饮风尚活动“开启12度的奢华”，把白酒和饮用温度联系在一起，作为一个主流的白酒品牌，这是一个非常不错的创新，领跑了白酒年轻化、化、商务化的潮流，必将成为白酒的一种新。
白酒的文化定位
茅台的广告诉求几度变化。从“国酒茅台，喝出健康来”到“国酒茅台，酿造高品味的生活”，再到“够交情的朋友，喝够年头的酒”，无不体现出茅台不懈地追求，而这种不懈追求的恒定目标就是走入人们的生活，争取消费对象的文化认同。不过，我以为，茅台还是应在“国酒”二字上下功夫（尽管“国酒”不是自封的，也不是谁都能提的，但是，应该承认，茅台在这方面有着众多得天独厚的优势）。白酒为国粹，能够称为国酒，当然是较高的追求了。茅台应该提炼出“国酒”的文化特征，更应该倡导所谓“国酒”独特的饮用方式，因为文化在消费的层面上大都生活化、形式化了。
在白酒的文化定位与饮用方式上做得较好的要数水井坊了。“较贵的酒”（民间传唱），满足了高消费的社会需求，因而一步跨越了茅台、五粮液。侈奢品概念的引入，正好不失时机地暗含了正在兴起的富裕的心理需求。较值得称道的是水井坊的陈列与促销品，当消费者经常在高档餐厅的大厅或包间看到水井坊耀眼而精美的展柜的时候，当人们对水井坊的陶瓷酒具爱不释手的时候，水井坊的文化便落地了，成为了人们生活方式的一个部分。现在，水井坊扬弃了“较贵的酒”以及“侈奢”的概念，转而倡导“高尚生活”，这样的追求无疑更上了一个台阶，但是其困难程度也随之上了几个台阶。
洋酒向人灌输着西方的生活方式，那白酒的选择只能是倡导地道的本土生活方式。金六福的“春节回家”、“中秋团圆”、“家人有喜事”等诉求，在我看来就是倡导生活方式的杰出代表。民俗，一定要以较化的方式来表演，而白酒恰恰具备了外来酒种无法取代的优势。虽然金六福的民俗广告正遭遇到各种各样模仿的干扰，但是我相信，只要坚持做下去，白酒就会重新与的民俗融为一体，那时，就是白酒扬眉吐气之日！
辽香型白酒的定位
北方气温温差大，夏酷热、冬严寒，发酵条件不易控制，操作难度大，生产浓、米、酱香型白酒处于相对劣势。辽一酒的研制者根据自然条件优势，取长补短，创新北方烧酒工艺，避开季节气温对酿酒生产的影响。
在微生物活跃期、延缓期调整菌类及曲子、酵母的使用量，利用水分大小，酸度高低的因素，创造增加美拉德反应的条件和机会，增加北方烧酒中的高温复杂成分。经过储存，白酒呈现出淡淡的酱香，丰富了北方烧酒的口感，形成一种新的香型。
辽宁省瓦房店市，四面环山，苍翠环绕，泉旺水丰，气候宜人；这里时而烈日炎炎，时而雾气笼罩，山坳中的旋转风，形成了独特的区域小气候，周边近百平方公里的土壤、降水量、光照、大气温度、水域的地质地貌及周边环境、自然状态、水资源、微生物的微环境，均处于原生态状态，符合生态酿酒要求。
辽香型白酒的代表酒——辽一酒正是在这种原生态的小环境下酿成，因此，在产品质量上，提升了传统工艺酒的生态价值。
我国化大市场战略布局见证“枝江”品牌的影响力
众所周知，湖北枝江酒业有限公司拥有一支征战南北的营销“铁军”，在酒业营销金爵奖得主曹生武的带领下，销售业绩一路攀升，实现了湖北本土市场的无缝隙覆盖和我国市场的有序开发，开辟了数以百计的“红色根据地”，创造了一个又一个的“枝江奇迹”。酿酒工业协会理事长王延才高度评价：“枝江酒业是白酒行业快速发展的一颗新星，在不到10年时间里实现了跳跃式的发展，产品影响我国市场。这个产品消费者认可，我国同行业认可。他们的成功很有说服力。我觉得给予枝江酒业多高的评价，都不算过分。因为他们用事实说服了我们，说服了市场，说服了顾客。蒋红星团队创造了科学发展的新模式，实现了速度、结构、质量和效益的同步发展。在白酒行业具有示范效应。”
如今，“枝江”拥有一级代理商500多家、二级网络30000多家、A类酒店及大型卖场10000多家、中小酒店和商店300000多家，成为倍受消费者青睐的“市场明星”。从新产品投放到新兴市场开发，从品牌文化推广到产品结构升级，从促销方式创新到服务流程再造，枝江酒业致力于培育新的市场增长点，全面推广“服务型营销”，让“枝江铁军”的“十一大军区”真正成为枝江品牌驰骋我国市场的战斗堡垒。
枝江酒业在顺利实现了从5亿、10亿、20亿的精彩三级跳之后，积极实施我国化大市场战略和第四次营销大提速，将华中、华东、华北、华南、东南、东北、西北全部纳入新的战略覆盖区域，着力培养三亿元省级市场2—3个，二亿元省级市场4—5个，亿元省级市场5—6个，从而真正实现省内省外市场的比翼双飞、共同繁荣。
白酒科普：白酒的文化定位
近年来，茅台的广告诉求几度变化。从“国酒茅台，喝出健康来”到“国酒茅台，酿造高品味的生活”，再到“够交情的朋友，喝够年头的酒”，无不体现出茅台不懈地追求，而这种不懈追求的恒定目标就是走入人们的生活，争取消费对象的文化认同。不过，我以为，茅台还是应在“国酒”二字上下功夫（尽管“国酒”不是自封的，也不是谁都能提的，但是，应该承认，茅台在这方面有着众多得天独厚的优势）。白酒为国粹，能够称为国酒，当然是高的追求了。茅台应该提炼出“国酒”的文化特征，更应该倡导所谓“国酒”独特的饮用方式，因为文化在消费的层面上大都生活化、形式化了。在白酒的文化定位与饮用方式上做得好的要数水井坊了。“贵的酒”（民间传唱），满足了高消费的社会需求，因而一步跨越了茅台、五粮液。侈奢品概念的引入，正好不失时机地暗含了正在兴起的中国富裕阶层的心理需求。值得称道的是水井坊的陈列与促销品，当消费者经常在餐厅的大厅或包间看到水井坊耀眼而精美的展柜的时候，当人们对水井坊的陶瓷酒具爱不释手的时候，水井坊的文化便落地了，成为了人们生活方式的一个部分。现在，水井坊扬弃了“贵的酒”以及“侈奢”的概念，转而倡导“高尚生活”，这样的追求无疑更上了一个台阶，但是其困难程度也随之上了几个台阶。洋酒向中国人灌输着西方的生活方式，那中国白酒的选择只能是倡导地道的本土生活方式。金六福的“春节回家”、“中秋团圆”、“家人有喜事”等诉求，在我看来就是倡导中国生活方式的杰出代表。民俗，一定要以中国化的方式来表演，而白酒恰恰具备了外来酒种无法取代的优势。虽然金六福的民俗广告正遭遇到各种各样模仿的干扰，但是我相信，只要坚持做下去，白酒就会重新与中国的民俗融为一体，那时，就是中国白酒扬眉吐气之日！
准确定位 促进发展
2009年，虽然面临着金融危机，整治酒驾等困难，但是白酒行业依然保持了良好的回升势头，尤其是进入2009年下半年行业回升态势更为明确，企业效益进一步提升。效益增收的同时，白酒市场的细分日益明显，但是如何细分才能促使企业长远有序发展。
市场细分利于企业发展
业内人士分析，未来10年白酒行业整体将进入一个稳定发展期。预计未来10年，白酒业出口增长将达到5%至10%，利润将达到20%。而市场细分利于企业进行市场营销策略调整，在细分过程中发掘和开拓心的市场机会，创造更多价值。
泸州国牌酿酒销售经理钟先生表示市场产品的细分对于企业长期战略目标的调整有促进作用。但是市场细分的一个前提是具备一定企业品牌价值，能够在一定程度上领跑消费者的消费观念，如果自身实力还有待提高，那么仓促进行市场产品的细分则无益，甚至有害。尊重客户，以市场为主是目前国牌酿酒的主要运营方式。
市场细分：适度细分稳定消费根基
白酒的生产在我国具有悠久的历史和丰富的文化内涵，长期以来是我国酒类产品的主力军，酒文化已经在消费者心中根深蒂固，甚至达到“无酒不成席”的境界。随着生活水平的提高和消费观念的日益转变，消费者对于白酒需求越来越倾向于品牌化，对白酒的品质、包装、知名度更加关注。消费群体的共性使市场细分具备市场根基。
华明酒业销售精英王勇认为市场细分是多方面因素促成。企业的品牌、消费者消费心理、当地GDP与人均收入，价格在市场细分上甚为关键。市场细分必须贴近消费者，了解消费者的需求，具体到产品细分要做到灵活运用，引导消费者接受产品定位。
培育市场、提升品牌价值促细分
市场细分对于开发潜在市场有引导作用，需要更多的对市场进行培育，对消费者消费观念的引导，提升品牌知名度，打造强有力的品牌基础。在如春笋般崛起的白酒企业中站稳脚跟，文化营销是一种行之有效的方式。
传承2000多年的盛唐文化，大唐烧坊着力于企业品牌文化建设。将企业的理念、宗旨、目标、价值观等文化内涵和经营管理、市场竞争、品建设等有机统一，并以“文”行销，贯穿于整个企业的运营。大唐烧坊总经理谢佳强认为市场细分是一个趋势，企业在提升品牌价值上需要全面的考虑。
市场细分是一种方法，而要靠方法获取效益，就需要建立具体的行销体系，对市场做准确定位。
归来战略上共同的成长特征
从目前行业的发展特征看，白酒企业的规模增长主要模式有两种，一个是价格主导，产品结构提升、中高档化是核心动力；第二个是区域主导，即打造强势区域市场，并走出本地市场扩大销售区域，实现区域汇量增长。而从鸭溪、宁城老窖的发展看，产品中高档化、品牌中高档化、根据地市场的强化以及寻求走出根据地市场，是它们共同的成长特征。
比如说，鸭溪目前在产品定位上推出的是中高档产品；而其在市场区域，是贵州省内和我国市场同步拓展。顺鑫宁城老窖酒业企划部王泽昆经理告诉记者，宁城老窖新主推的盛情系列在价位上都有很大提升，而从市场布局来看，重心还是扎根于内蒙古本地市场；省外市场则是从2009年开始以河南为前列重点市场，逐步建立外埠根据地。据调查，宁城在河南已经重点运作濮阳、南阳以及郑州等市场。
和鸭溪、宁城老窖一样，具备这种成长特征的还有正在经历涅槃重生的、被誉为“酒花”的双沟牡丹酒。牡丹酒早在上世纪八十年代就已大放异彩了，那时候牡丹酒价位是在80元之上。2000年以后，由于白酒消费水平的升级，特别是经历一次洗牌后，牡丹酒未能把握时机进行价格重新定位，逐渐从中高档白酒市场淡出。2009年，双沟成立江苏牡丹酒业股份有限公司，将“牡丹”品牌进行重新打造，以高端品牌形象重新走向市场。据江牡丹酒业股份有限公司总经理徐南飞介绍，重新规划后的牡丹酒，主要有接近400元的“黑牡丹”、150多元“蓝牡丹”以及88元上下的“红牡丹”三个品种。“2009年，牡丹在江苏市场增长迅速，2010年将开始向省外市场逐步渗透”。
无论是宁城老窖、鸭溪还是牡丹，都对自己的品牌底蕴和曾经创造出来的市场影响力很有信心。如宁城老窖的常务副总经理陈世俊告诉记者，他们曾在河南、河北等省外市场针对消费者和经销商做过调研，宁城老窖的品牌知名度依然存在，不曾被市场遗忘。而这则为宁城老窖的“归来”注入了一支强心剂。当然，这些企业肯定也知道，老本是靠不住的，为什么那些已经成功过的品牌很难获得二次辉煌?原因就在于此，“上了年纪”的品牌也需要注入新的内涵。与时俱进的品牌提升，才能成为推动这些老品牌前行的内驱力。