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1、经销商不能有“坐、等、靠”的思想，现在已不是坐商时代了，我们必须向行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。打个比方，去年淡季有50家店铺在你那里进货，而今年是70家，两者的效果肯定不一样！
2、及时调整品种结构，推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品。
3、提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。
另外，白酒产品在淡季出现积压还有一个滞销品和畅销品的问题。滞销品多是产品本身有问题，在淡季销售不畅这也就不足为奇了！但为什么一些畅销产品也会在经销商的库房里大量积压呢？除了季节性因素外，通常很大程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不够。如厂方业务代表是否按计划在对终端网点进行深度访销，这对判断产品的走量情况来讲很关键；经销商对淡季的销售态势是否进行了深入的考察分析，同样，厂商双方是否为产品淡季销售做了通盘考虑，并制定了相应的对策，这都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要厂商联合抗战：细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量；各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。很多白酒产品在一些知名大型卖场的价格如果太低的话，他们就多会以“批零兼营”的方式经营，这无形当中会给其他终端零售商造成一定的冲击；不要纯粹地为了消化库存而做促销，否则还会弱化品牌形象，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量；加强白酒团购等特别渠道的开发。
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白酒经销商如何起步
白酒经销商在刚起步这个阶段要怎么做，白酒经销商试图靠量是无法来吸引酒水招商的，更无法靠酒水市场未来的状况来吸引酒水招商企业。其实，在这个阶段，想要吸引酒水招商企业为你投入一些支持，只要要靠这两个字“听话”。当然，这个往好听点说就是执行能力强，针对对于酒水招商企业下达的指令，白酒经销商的执行力普遍都比较差，这也是很多的酒水招商厂家都遇到过的问题，对于企业真的需要一些正面的样板，也就是|“听话”的样板，作为新进的白酒代理商，真的可以认真考虑走这条路，把自己定位到服从酒水招商企业指挥高度配合型的白酒代理商，这样反而较为容易获得厂家的支持。
新白酒代理刚起步时，客户数量一般都很少，开发客户就是这个阶段较重要的任务，许多白酒代理商认为客户都是自己去直接开发。于是，白酒代理商们就开始不辞辛苦的拜访每一位下线客户，期间消耗了大量的精力，但由于新白酒代理商的知名度太小，公司品牌形象都还没有建立起来，即便是公司老总一个个亲往客户那里直接拜访沟通，其实际的效果也是很有限，再加上生意也刚刚起步，双方之间还没有形成真正的信任关系，解释沟通的成本也是很高的。
其实，新白酒代理商可以试着考虑走另外一条路，就是让客户自己开发客户，既集中了精力和资源，服务好现有客户，得到现有客户的认可和信任，再委托现有客户来进行横向开发。毕竟，同客户之间的存在一定程度的信任度，这种推荐远远要比白酒代理商自己找上门要好很多，这也会少了许多质疑。就是把现有的有限资源集中施加在一两个方面上，在做出效果之后，再设法去横向的拓展工作，而不是把仅有的资源精力，同时来面对所有的新客户，普降小雨，真的很难出成绩。新白酒代理商老板在起步初期容易出现的，若是能早些发现，早些做出调整，便可以省去不少无谓的投入和浪费，从而加快公司的发展的速度。
1、对当地酒水市场进行调研，投资商在选择做白酒代理之前，需要对当地酒水市场的环境和当地人对酒水的需求进行调查，了解当地人喜欢的酒水品牌以及接受的价格。
2、根据市场需求选择合适的产品‘大部分酒水商喜欢选择品牌酒，但并不是所有地方都适合品牌酒生存。如果投资商选择在繁华的大城市代理酒水，品牌酒确实是佳选择，而且越高端越好；
3、选择合适的店面，在代理白酒的时候，选择合适的店面也非常重要，周围的人流量和竞争者的分布是投资商必须要考虑的问题。
4、抓好宣传，要做大做强白酒代理，营销必不可少。除了传统的广告营销外，投资商还可以借助互联网平台进行宣传，将线上线下相结合。
白酒经销商选择产品不再烦恼！
或许您正做着白酒生意，而为目前品种单一，利润空间小而苦恼，或许你正打算做白酒生意，为市场上白酒品牌繁多,良莠搀杂，不知如何抉择而困惑...那么建议您参考以下要素去选择。
一、产品的品牌价值
品牌的知名度越大，美誉度越高，越有利产品的前期导入，铺市，而市场启动成本低，时间短。
二、产品的利润空间
成熟品牌市场好“做”，利润薄，只能挣些辛苦钱，不如看重一些有潜力的二线品牌。
三、产品的经营风险
投资皆有风险，产品好卖，可予关键，
四、厂家的诚信度和实力
诚信是合作之本，而厂家的实力是经销商较强有力的后盾。
五、厂家的支持力度
离开厂家强有力的支持，一个经销商再敬业也不可能从无到有，到久的经营起一个真正的品牌。
六、厂家的后续服务保障
只有不计盈亏得后续服务，与经销商共进退，才是经销商较大的动力和保障。
如何选择企业的合作伙伴——经销商？
一个企业的运营好坏需要看其产品的优良，更要看其销售部门的能力！酒企亦然。
所以对于酒企选择自己的经销商就显得至关重要，那么对于好的经销商我们该如何去争取呢？
1.人之道
有魄力，不管客户的门槛有多高，只要确定了是自己的目标客户，就要勇往直前、坚定信念，把他变成准客户。
要有敏锐的洞察力，用心去思辨所发现的每一个信息和问题，把问题变成市场发展的一种机会。
了解和把握环境的能力。
专业知识和信息的搜集量。
转化资源的能力。
感染力、号召力。招商人员就像是火柴，客户就像是蜡烛，要敢于燃烧自己，才能点燃客户。
2.市场论证之道
专业的市场研究，就是让招商工作走出以下几个误区。一是对待市场问题。所有市场都有问题，有难题，但招商中较大的问题是我们满眼全是问题。如果说把市场每个问题，每个竞品都摆在面前，去解决、分析，那么这个市场的调研结论就没法做。
二是对待市场机会。销售人员耳熟能详孤岛卖鞋的故事。现实中，我们总是有创新的欲望，缺少创新的行动，无法把创新的思维转化成企业的市场资源。抱怨共性的产品太普通，个性的产品太另类，那么没有另类的模仿、跟进何谈市场机会？三是市场的本质是什么。只看到市场的表象，不思考也抓不住市场的本质，盲目下出调研结论，而较终出现“归因错误”。
3.招商实施之道
前列步是对每个调研的细节要作出客观的、真实的、细致的《市场研究报告》;第二步是对市场进行细分、渠道细分、产品细分，推广阶段细分作出可行性的《市场运作规划》;第三步目标客户的完全考察与拜访，通过《商圈及目标客户考察报告》，对商圈及选择的目标客户，有计划的、分主次的、分时间的策略性的拜访和谈判。
总之，作为企业的营销人员要想真正成功招到经销商，较重要的就是要围绕需求推销机会，而要做到这点，在新形势下，不是仅仅让经销商赚到短期的钱，更多的经销商需求是学到一种赚钱的方式，所以营销人员的白酒招商就是要围绕需求，抓住机会，推销未来。
推荐:中小经销商为何得不到大企业的青睐？
经销商如何应对新崛起的酱香格局？
近年来，酱香型白酒得到新的发展。在酱香型白酒发展局面之下，经销商应该如何应对新兴的酱香格局？新食品产业研究院副院长兼名酒研究中心主任王传才在2012赤水坊·赢销先锋（华北）论坛中进行了解读。
他谈到，白酒在大的香型上过去是技术参数，现在是产业参数。我们所熟知的浓香、清香、酱香即是技术参数，也是市场参数。因此，经销商在选的时候首先是香型。整个白酒分为一线名酒、二线名酒、区域强势品牌，区域格局品牌，选择过程中根据自己的资源来选择，要有前瞻性、泛区域化的大区域化品牌。其次，从整个产业趋势来看，浓香是高度竞争，五粮液股份公司是202亿，老窖股份公司去年是70多个亿，集团公司平均160个亿，郎酒既有浓香，也有清香，103个亿元。浓香已经出现了一个庞大的产业群体。但是酱香产业还比较小。因此，经销商在选择时，要选择能带来利润的核心香型，核心品牌。
白酒的淡季销售
胜败在于“文化营销”
“还有比税收对白酒企业影响更大的因素，那就是企业之间的产品‘同质化’、‘同级化’现象严重，包括在营销方面。”一位国内酒厂经理说。
事实上由于上世纪90年代中后期国人消费习惯的改变，白酒已经进入文化消费时代，业界认为，“保障供给（主张量）”→“强化商品力（主张质）”→“扩张企业力（主张变）”→“重筑通路，加强促销（主张销售力）”的主题变迁，表明白酒业正向整合营销发展，白酒业中的先锋派已经唱响了求品位的主张。
“先取决于商品力、销售力、企业力的差别，进而分化出强者和弱者，强者的持续走强，取决于其品牌是否有文化品位和魅力。”泸州老窖董事长袁秀平认为，在国内白酒业的变局中，白酒业的竞争焦点已经转移到了白酒产品的文化品位上。
泸州明代酿酒窖建于公元1573年，迄今为止，已经连续地使用了430年，被确定为国家重点保护文物，作为泸州老窖的形象产品研制开发的“国窖·1573”，突出了泸州老窖的文化内涵，受到市场的广泛认可。在白酒业产销量持续下滑的六年间，泸州老窖的产销量持续增长，2002年占我国白酒市场份额上升到1.5%，增长幅度达到7.5倍，销售收入增长14.3%。
目前，许多先锋派已前瞻性地导入了文化营销的战略性操作，如泸州老窖、全兴、五粮液、孔府家酒、今世缘等等，这些品牌的指名购买率、消费者心中理想品牌增长率等指标已反映文化的附加值越来越有广阔的市场前景。
白酒生产厂家与经销商之间的关系
现在的很多白酒厂家都是不直接自己销售白酒的，而是选择合适的经销商和代理商替自己销售的，在厂家选择经销商和经销商选择厂家的时候，这之间到底有着怎样的关系呢？下面，我们就来看看吧。
白酒生产厂家想要迅速地将产品投放到市场，创建快速的销售渠道，取得铺货以及市场的占有率，在当下或者较长的一段时间内，都只有依靠经销商在渠道方面的合作。因此在白酒行业中，经销商和白酒企业在合作的同时，也就有了更多的“约定”。
当然，在厂商合作之前，双方之间必定有一个相互选择过程。在宜宾白酒生产企业，对经销商的要求是比较严格的。“随着假酒越来越多，不管是开旗舰店、专卖店，还是经销商，厂家的审核标准都非常严格。首先在资金，是否有比较方便的库房、渠道等基本的方面之外，厂家还要对经销商的人品等多方面进行考核，要厂家信得过的才行。”一位业内人士向记者说道。
据了解，在前几年，白酒企业选择经销商的标准并不是很高，主要看白酒经销商是否有足够的资金实力、广泛的社会关系。如果不具备足够的资金和社会关系，也要有某种渠道方面的优势。但近几年，经销商违反合同约定的情况越来越多，许多白酒企业更加看重经销商的信任度和忠诚度，以保证自身白酒的酒质和市场价格的稳定。
“不管是做专卖店、还是系列酒，某酒企对经销商的要求就要具备500万元的运营资金，有一定储存能力的仓库，能够在短时间内迅速开展铺货，能够利用各方面的关系完成厂方要求的任务。”一位经销商说，其间，也不排除一些少部分的“关系户”经销商。
而这些“关系户”，并不是一定能符合白酒厂家选择经销商的标准，但大多数是厂方比较信任的人。当然，有的这种厂商合作也仅仅是建立在短期相互试探，以及“炒货”完成利润的基础之上，合作关系极不牢靠。如果白酒品牌找到更合适的白酒经销商，或者白酒经销商找到了更为中意的白酒品牌，就会立马进行品牌更换。
在厂家选择经销商的同时，经销商也在选择厂家的品牌。王先生虽然只是经销某中低端系列酒，但在当初选择做这款系列酒时，还是进行了多方面的考虑和筛选。“做系列酒，我看重它的三点：前列是牌子；第二是酒质；第三是这个酒的名字，听起来就比较喜庆和大众化。”王先生说。
中小经销商为何得不到大企业的青睐？
本文所指的中小经销商是指在区域市场处在第三、第四梯队的经销商。白酒经销商好好，啤酒经销商也罢，因为所谓小经销商和大经销商是相对而言的，如每个县级市场、地级市场、省会城市都有几个相对于其他经销商而言，资金、车辆、人员、销售网络、销售额和掌握的知名酒水品牌比较多的前列、第二梯队经销商。相对于大经销商而言，中小经销商得不到大企业青睐，有以下原因。
1、实力不够：在厂商关系的博弈法则中，由于大企业销售人员的劣根性，“店大欺客”的现象还在重演，很多大企业的销售人员在选择经销商时，会不自觉地向“大经销商”倾斜，到一个地方找经销商，打听到谁的名气大就去找谁，认为大经销商一定有大市场、大手笔、大资金、大动作，找到大的经销商就一定能把市场做大。同时，对于大企业来讲，合作的条件确实也比较高，比如对于经销商的资金实力、车辆配备、人员素质，销售网络、公关能力等，要求都比较高。
2、服务意识不强、能力不够：很多中小经销商只是单纯地为了卖货而卖货，跟进服务差，缺乏长期的客情维护能力。有时，一些中小经销商对大企业要求的终端拓展、维护和管理等基础性指标的建设，不是积极地配合，而是对抗和抵触。
3.营销知识匮乏：营销理论和营销模式知识缺乏、专业术语不清晰、经营销售模式落后，不能与“市”俱进，根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。
4.相关专业人才匮乏：缺乏招聘、培训和考核等管理手段，难以吸引人、培养人、用好人和留住人，难以应对客户和市场进一步发展的要求，发挥厂商协同威力。
5.没有树立和大企业合作的意识：感觉大企业管理比较正规，觉得和大企业合作比较受约束，没有和中小企业合作随机灵活。
“禁酒令”风暴再度来袭，经销商竟然这么说
交通运输部近日向部属各单位、部内各司局发出国内公务接待禁止饮酒的通知。而本月稍早前，已有保监会和贵州相继实施“禁酒令”，要求有关单位严禁饮酒、送酒。面对“禁酒令”风暴的再度来袭，市场及经销商究竟有什么反应？
3省部级单位连续实施“禁酒令”
9月1日，《贵州省公务活动全面禁酒的规定》正式实施，规定，贵州省范围内的公务活动将一律禁止提供任何酒类，一律不得饮用任何单位和个人提供的任何酒类，包括私人自带的酒类。根据规定，贵州省范围内的公务活动，一律禁止公款赠送任何酒类。在工作时间内和工作日午间，一律不准饮酒。此外，重大外事活动和招商引资活动，确需提供酒类和饮酒的，须按一事一购买、一事一审批的原则，由承办单位报分管该单位或该项工作的负责同志审批，同时报同级纪委备案。值得注意的是，这份“禁酒令”将以往禁止提供的范围从烟、高档酒水扩大到任何酒类，包括各类白酒、红酒、黄酒、啤酒、果酒及其它含有酒精的饮料，因此，也被很多人称为“历史较严”。推荐：酒桌文化是从什么时候开始的
9月7日，保监会发布《关于在保监会公务活动中禁止饮酒有关事宜的通知》，保监会要求机关各部门、派出机构和直属事业单位在公务活动中严格遵守：在工作时间内和工作日午间，一律不准饮酒；公务活动中禁止提供和饮用任何酒类，包括私人自带的酒类；公务接待一律不准饮酒。因外事活动等特殊情况需饮酒的，须报经本部门、本单位领导批准，从严进行控制；严禁部门和单位之间相互宴请饮酒；禁止公款购买或赠送任何酒类。推荐：餐桌礼仪座位安排，酒桌礼仪常识
9月22日，交通部出台“国内公务接待禁止饮酒的通知”规定：各行政、事业单位国内公务接待和国有企业国内公务接待、商务接待一律禁止饮酒（包括私人自带的酒类），严禁超标准接待；交通运输部系统举办的各类会议，开展的考察调研、交流研讨、学习培训、检查指导、课题评审、项目验收等公务活动用餐禁止饮酒；交通运输部系统各单位外事接待严格按照外事接待规定执行。
有分析指出：当前，恰逢国庆、中秋两节将至，党的十九大也召开在即，有关部门出台“禁酒令”，有着较强的警示意义，其影响也十分深远。
影响不大行业发展被普遍看好
其实对于“禁酒令”，葡萄酒行业已经不陌生，早在2013年12月，中共中央办公厅、办公厅印发的《党政机关国内公务接待管理规定》中就明确要求：工作餐应当供应家常菜，不得提供香烟和高档酒水。此后，浙江、黑龙江、吉林、安徽、新疆等地均相继出台公务接待“禁酒”规定，而这，也曾引发市场对高档酒水的一度看哀。而面对此次“禁酒令”的密集出台，很多经销商却表示：“影响不大，看好葡萄酒行业的发展。”
深耕渠道提升了厂商的“抗风险”能力。北京嘉酩酒业招商部经理方金保表示：“经过多年的调整，无论是企业还是经销商都意识到了渠道的重要性，尤其是加强了对终端的把控，这样一来，当‘禁酒令’来袭的时候，更多的厂商已经稳住了‘根基’，因此，从整体看影响不大。”而岳阳来鑫商贸总经理于有成则表示：“过去，二三线市场的“团购商”数量众多，他们仅利用、医院的‘个人关系’就可以赚的盆满钵满，但随着近年来的调整，这种依靠个人关系搞团购的模式难以为继，很多经销商改行或者转变运作方式，与前几年相比，‘禁酒令’对行业影响在减弱。”
大众消费崛起促进行业转型。这种转型促进了葡萄酒行业整体量的增长，对此山东齐民酒业总经理表示：“行业调整的这几年，作为基础的大众消费市场反而培养起来了，百姓消费和一般企业消费量在增加，葡萄酒消费的基数不断变大。”而在谈到“禁酒令”对高端酒的影响时方金保强调：“相较于过去几年，高端酒的量会有所萎缩，但从长远来看，高端酒处于金字塔的塔尖，市场份额一定是有的，未来，随着消费能力以及人们对葡萄酒认知的提升，高端酒仍具有较好的增长空间，只是增长速度不会很快，并且会从政务消费中转移出来。”
“价值回归”让葡萄酒市场越走越好。“不可否认的是，低端酒销量过去几年迅速膨胀，一方面，这为葡萄酒普及打下广阔坚实的基础，或许未来几年也还会保持良好的势头；另一方面，这也是在为中端酒品的消费铺路，这个判断今年我们已经有所验证，相对比去年的低端酒销量，今年显然没有那么凶猛，大家也不在打十几块钱酒的噱头去大力宣传，而是慢慢注重酒庄品牌，国际大赛获奖，产地产区等等这些回归酒本身的东西”方金宝说，此外他还表示“的生意，大家都想着从上往下做，例如：葡萄酒刚兴起的时候，确实高端酒好做且利润高，不需要那么多专业、服务、管理等，但是要长久持续发展，还是得筑底，学会从下往上做，只有真正在市场中通过充分竞争，经历过摸爬滚打的企业，才能较终获利。”推荐：“禁酒令”的背景与效果