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现在的很多白酒厂家都是不直接自己销售白酒的，而是选择合适的经销商和代理商替自己销售的，在厂家选择经销商和经销商选择厂家的时候，这之间到底有着怎样的关系呢？下面，我们就来看看吧。
白酒生产厂家想要迅速地将产品投放到市场，创建快速的销售渠道，取得铺货以及市场的占有率，在当下或者较长的一段时间内，都只有依靠经销商在渠道方面的合作。因此在白酒行业中，经销商和白酒企业在合作的同时，也就有了更多的“约定”。
当然，在厂商合作之前，双方之间必定有一个相互选择过程。在宜宾白酒生产企业，对经销商的要求是比较严格的。“随着假酒越来越多，不管是开旗舰店、专卖店，还是经销商，厂家的审核标准都非常严格。首先在资金，是否有比较方便的库房、渠道等基本的方面之外，厂家还要对经销商的人品等多方面进行考核，要厂家信得过的才行。”一位业内人士向记者说道。
据了解，在前几年，白酒企业选择经销商的标准并不是很高，主要看白酒经销商是否有足够的资金实力、广泛的社会关系。如果不具备足够的资金和社会关系，也要有某种渠道方面的优势。但近几年，经销商违反合同约定的情况越来越多，许多白酒企业更加看重经销商的信任度和忠诚度，以保证自身白酒的酒质和市场价格的稳定。
“不管是做专卖店、还是系列酒，某酒企对经销商的要求就要具备500万元的运营资金，有一定储存能力的仓库，能够在短时间内迅速开展铺货，能够利用各方面的关系完成厂方要求的任务。”一位经销商说，其间，也不排除一些少部分的“关系户”经销商。
而这些“关系户”，并不是一定能符合白酒厂家选择经销商的标准，但大多数是厂方比较信任的人。当然，有的这种厂商合作也仅仅是建立在短期相互试探，以及“炒货”完成利润的基础之上，合作关系极不牢靠。如果白酒品牌找到更合适的白酒经销商，或者白酒经销商找到了更为中意的白酒品牌，就会立马进行品牌更换。
在厂家选择经销商的同时，经销商也在选择厂家的品牌。王先生虽然只是经销某中低端系列酒，但在当初选择做这款系列酒时，还是进行了多方面的考虑和筛选。“做系列酒，我看重它的三点：前列是牌子；第二是酒质；第三是这个酒的名字，听起来就比较喜庆和大众化。”王先生说。
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白酒经销商目前怎样做
新时期的经销商不得不考虑白酒竞争环境带来的影响，经销商要做大做强必须从如下几个方面考虑。
经销商在综合测算供货成本、国家税收、商家利润的基础上，以合适的销售价将产品按照季度或年度的销售任务，承包给员工来销售。承包者自主经营，多劳多得，并承担业务成本。
傍大款，背靠大树好乘凉
在只要有流通市场，经销商就会有生存发展的机会，因为厂家必须依靠经销商来完成铺货和后期管理维护。因此经销商要立足流通渠道，从中寻找发展机会，并通过重新定位，从专业、细分市场着眼，在差异化优势或渠道垄断性经营中赢得竞争优势。
靠山吃山，顺势而为快发展
“再好的草地也有瘦马”。在相同的市场领域中，同一个厂家的经销商，为什么有的发展壮大了，有的却被逐步淘汰了？现在多数地产名酒企业都有跨区扩张的规划，意图走向我国野心。经销商要锁定这类“晋级大款”的企业，随同厂家一起做大“原产地效应”，追随地产名酒的扩张而扩张。经销商可以依托生产企业进行赢利扩张，借助厂家的宣传势头，扩大战区。有实力的经销商可以开发自有品牌，联合厂家跨区淘金。
经销商阶段，依靠企业的优质产品，选以市场份额为中心的扩张模式，可以短期内获得利润增长。但是，作为赢销商，更应该不断调整赢利模式，逐步走向以客户和利润为中心，获取持久的、稳定的赢利模式。
现在的经销商，不是因为缺少产品而苦恼，而是因为产品太多而头疼。我认为，经销商有些业务是可以不用做的，有些产品也是可以不用做的，盲目贪多求大未必就是好事，过于迷恋市场份额往往会拖累企业的发展。
就地画圈，精耕细作根据地
未来经销商所感到头疼的，不是因为丧失了选择权，而是选择权太多。经销商应该调整“钓鱼模式”，转为“种地模式”。选择有丰收前景“一亩三分地”，扎根其中，精耕细作。只有一个简单的原则，那就是“简单的工作重复做，重复的工作坚持做”。
跑马圈地，跨区开辟新战场
这个年代，属于“快公司”，快公司拥有灵敏的商业嗅觉，其赢利模式更为灵活。
经销商跨区扩张的目的是做大规模优势，获取更多的客户和利润。但是，规模往往是一种利润陷阱，跨区扩张后的市场若管理不善，就会演变成吞噬利润的黑洞。
超过5000万的大型经销商，多少都有点钱，有钱就有了扩张的基础和激情。但难就难在，异地公司如何运营管理，如何持续创造效益，而不是持续亏损。仅仅依靠招商圈钱、倒货窜货、过河拆桥的理念和方法，经销商的异地扩张注定要走向失败。
大型经销商的跨区扩张可以先采取“试点”扩张策略，首先选择与自己本埠样板市场类似的市场，作为“对标市场”进行尝试性扩张，先以办事处形式运作，市场起色后再创办分公司。
团队建设大于网络建设
的经销商起源于本地，同时也起源于家庭式经营，新时期的经销商更需要团队建设。即使是经营较好的夫妻店、老少爷店模式也需要提升。首先，家庭成员也要有明确的角色分工，然后是互相配合，不少经销商团队建设还处于自己既是业务员、送货员、财务会计又是老板、仓管等身兼数职的现状。
其次，培养几个能干和可靠的助手、业务员非常必要。经销商必须建立自己的核心团队，通过核心团队的建设好来稳定渠道网络。随着经销商逐步壮大，网络及团队日益完善，经销商难以亲自掌控所有的渠道网络，通过业务人员来帮助维护掌控网络，业务人员掌控的网络不是经销商自己的网络，业务人员离职导致网络终端流失的比比皆是。所以，经销商要建立和培养自己心腹的业务骨干。
品牌提升大于销量增长
传统经销商仅仅是卖货，会不择手段地产生“打价格战、只顾眼前现金收入、只顾要政策等短期效益”等行为；作为新时期的经销商，不仅仅要止步于销售酒品，还要整合经销商与厂家的资源，真正帮助所代理的品牌在区域内做大销量，这种规模化良性运营的经销商被称为“运营商”。提升代理品牌影响力的同时，经销商也在不断地获得行业认可、获得行业地位、获得市场更大的话语权。
酒类品牌运营商拥有三大特点：
1、全渠道覆盖的能力是把关系、人力、财力和品牌、消费者等各方面优势整合起来；
2、长远可行的战略意识是指不仅考虑眼前现金收入，而且还会考虑到目前运营方式对一两年甚至以后更久的发展影响；3、深刻强劲的合作行为是指经销商与厂家的合作，要更多考虑整体区域市场的成败，在此基础上再考虑利益较大化。
八大名酒及生产厂家
八大名酒即：茅台酒、汾酒、五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、西凤酒、古井贡酒、董酒。
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茅台酒
茅台酒是风格较完美的酱香型大曲酒之典型，故“酱香型”又称“茅香型”。其酒质晶亮透明，微有黄色，酱香突出，令人陶醉，敞杯不饮，香气扑鼻，开怀畅饮，满口生香，饮后空杯，留香更大，持久不散。口味幽雅细腻，酒体丰满醇厚，回味悠长，茅香不绝。茅台酒液纯净透明、醇馥幽郁的特点，是由酱香、窖底香、醇甜三大特殊风味融合而成，现已知香气组成成分多达300余种。酒度53度。陈毅有诗：“金陵重逢饮茅台，万里长征洗脚来。深谢诗章传韵事，雪压江南饮一杯。”
汾酒
杏花村的酿酒史较少可以追溯到1500年以前。《北齐书》卷十一就有：帝在晋阳，手敕之曰：“吾饮汾清二杯，劝汝于邺酌两杯”，的记载；北周诗人庚信曾写过：“三春竹叶酒，一曲鵾鸡弦”的诗句，记载较早的竹叶青酒；唐诗人杜牧诗云：“清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。借问酒家何处有？牧童遥指杏花村”；宋朱翼中《北山酒经》云：“唐时汾州有乾酿酒”；宋窦革《酒谱》、宋张能臣《酒名记》、元宋伯仁《酒小史》等均有关于汾酒的记述。唐时，杏花村有72家酒作坊，清代中叶增至二百二十余家。
五粮液
五粮液的酿造原料为红高粱、糯米、大米、小麦和玉米五种粮食。糖化发酵剂则以纯小麦制曲，有一套特殊制曲法，制成“包包曲”，酿造时，须用陈曲。用水取自岷江江心，水质清洌优良。发酵窖是陈年老窖，有的窖为明代遗下下来的。发酵期在70天以上，并用老熟的陈泥封窖。在分层蒸馏、量窖摘酒、高温量水、低温入窖、滴窖降酸、回酒发酵、双轮底发酵、勾兑调味等一系列工序上，五粮液酒厂都有一套丰富而独到的经验，充分保证了五粮液品质优异，长期稳定，在中外消费者中博得了美名。
泸州老窖特曲
泸州牌、麦穗牌泸州老窖特曲又称泸州老窖大曲酒，是四川省泸州老窖酒厂的产品。
泸州曲酒的主要原料是当地的优质糯高粱，用小麦制曲，大曲有特殊的质量标准，酿造用水为龙泉井水和沱江水，酿造工艺是传统的混蒸连续发酵法。蒸馏得酒后，再用“麻坛”贮存一、二年，较后通过细致的评尝和勾兑，达到固定的标准，方能出厂，保证了老窖特曲的品质和独特风格。
此酒无色透明，窖香浓郁，清洌甘爽，饮后尤香，回味悠长。具有浓香、醇和、味甜、回味长的四大特色，酒度有38度、52度、60度三种。
剑南春
剑南春牌剑南春酒是四川省绵竹县剑南春酒厂的产品。
此酒以高粱、大米、糯米、玉米、小麦为原料，小麦制大曲为糖化发酵剂。其工艺有：红糟盖顶，回沙发酵，去头斩尾，清蒸熟糠，低温发酵，双轮底发酵等，配料合理，操作精细而酿成。
剑南春酒质无色，清澈透明，芳香浓郁，酒味醇厚，醇和回甜，酒体丰满，香味协调，恰到好处，清洌净爽，余香悠长。酒度分28度、38度、52度、60度，属浓香型大曲酒。
西凤酒
四大名酒西凤酒，产于陕西省宝鸡市凤翔县柳林镇，始于殷商，盛于唐宋，已有三千多年的历史，文化灿烂。
西凤酒原产于陕西省凤翔、宝鸡、岐山、郿一带，唯以凤翔城西柳镇所生产的酒为较佳，声誉较高。这里地域辽阔，土肥物阜，水质甘美，颇具得天独厚的兴农酿酒之地利，是着名的酒乡。它始于殷商，盛于唐宋，西凤酒距今已有2600多年的历史，远在唐代就已列为珍品，是八大名酒之一。凤翔是民间传说中产凤凰的地方，有凤鸣歧山、吹萧引凤等故事。唐朝以后，又是西府台的所在地，人称西府凤翔。酒遂因此而得名。史载此酒在唐代即以“醇香典雅、甘润挺爽、诸味协调、尾净悠长”列为珍品。苏轼任职凤翔时，酷爱此酒，曾有“柳林酒，东湖柳，妇人手（手工艺）”的诗句，后来传为佳话。
古井贡酒
古井牌古井贡酒是安徽省亳州市古井酒厂的产品。
古井贡酒以本地优质高粱作原料，以大麦、小麦、豌豆制曲，沿用陈年老发酵池，继承了混蒸、连续发酵工艺，并运用现代酿酒方法，加以改进，博采众长，形成自己的独特工艺，酿出了风格独特的古井贡酒。
古井贡酒酒液清澈如水晶，香醇如幽兰，酒味醇和，浓郁甘润，粘稠挂杯，余香悠长，经久不绝。酒度分为38度、55度、60度三种。
董酒
董酒产于贵州遵义董酒厂，属大曲其他香型优质白酒；它以其独特的工艺、典型的风格，优良的品质驰名中外，在名酒中独树一帜。
董酒厂坐落在遵义市北郊距市区7.5公里的董公寺，往北40公里是着名天险"娄山关"。川黔铁路和公路都经过此地.这里地处贵州高原主体北端，以低山丘陵和宽谷盆地为主.由于大娄山脉的调剂，董公寺一带局部小气候稳定，冬无严寒，夏无酷暑，田地肥沃，绿树成荫，清泉漫流，环境幽静，很适宜酿造类微生物生长繁殖，是一个酿酒历史悠久的地方，董酒因创始于此地而得名。
白酒经销商如何起步
白酒经销商在刚起步这个阶段要怎么做，白酒经销商试图靠量是无法来吸引酒水招商的，更无法靠酒水市场未来的状况来吸引酒水招商企业。其实，在这个阶段，想要吸引酒水招商企业为你投入一些支持，只要要靠这两个字“听话”。当然，这个往好听点说就是执行能力强，针对对于酒水招商企业下达的指令，白酒经销商的执行力普遍都比较差，这也是很多的酒水招商厂家都遇到过的问题，对于企业真的需要一些正面的样板，也就是|“听话”的样板，作为新进的白酒代理商，真的可以认真考虑走这条路，把自己定位到服从酒水招商企业指挥高度配合型的白酒代理商，这样反而较为容易获得厂家的支持。
新白酒代理刚起步时，客户数量一般都很少，开发客户就是这个阶段较重要的任务，许多白酒代理商认为客户都是自己去直接开发。于是，白酒代理商们就开始不辞辛苦的拜访每一位下线客户，期间消耗了大量的精力，但由于新白酒代理商的知名度太小，公司品牌形象都还没有建立起来，即便是公司老总一个个亲往客户那里直接拜访沟通，其实际的效果也是很有限，再加上生意也刚刚起步，双方之间还没有形成真正的信任关系，解释沟通的成本也是很高的。
其实，新白酒代理商可以试着考虑走另外一条路，就是让客户自己开发客户，既集中了精力和资源，服务好现有客户，得到现有客户的认可和信任，再委托现有客户来进行横向开发。毕竟，同客户之间的存在一定程度的信任度，这种推荐远远要比白酒代理商自己找上门要好很多，这也会少了许多质疑。就是把现有的有限资源集中施加在一两个方面上，在做出效果之后，再设法去横向的拓展工作，而不是把仅有的资源精力，同时来面对所有的新客户，普降小雨，真的很难出成绩。新白酒代理商老板在起步初期容易出现的，若是能早些发现，早些做出调整，便可以省去不少无谓的投入和浪费，从而加快公司的发展的速度。
1、对当地酒水市场进行调研，投资商在选择做白酒代理之前，需要对当地酒水市场的环境和当地人对酒水的需求进行调查，了解当地人喜欢的酒水品牌以及接受的价格。
2、根据市场需求选择合适的产品‘大部分酒水商喜欢选择品牌酒，但并不是所有地方都适合品牌酒生存。如果投资商选择在繁华的大城市代理酒水，品牌酒确实是佳选择，而且越高端越好；
3、选择合适的店面，在代理白酒的时候，选择合适的店面也非常重要，周围的人流量和竞争者的分布是投资商必须要考虑的问题。
4、抓好宣传，要做大做强白酒代理，营销必不可少。除了传统的广告营销外，投资商还可以借助互联网平台进行宣传，将线上线下相结合。