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第四步：通过“一企一策”的运作，使得品牌成为各企业招待制定用酒；并且逐渐扩张至事业单位和员工的福利用酒；
第五步：精选二批，实现整个市场启动；
第六步：核心小盘的维护。
(三)让案例使我们的认识更深刻
1、青岛啤酒决战北京之巅案例：
(1)背景：2001年开始，青啤在燕京啤酒占据一方的北京普啤市场攻了4年，但全都以失败而告终。年销量没有突破过3万吨。于是找到联纵智达咨询公司。通过市场深度分析，对于青啤所面临的市场状况进行了深度的挖掘与解析，找出了青啤之所以四进四败的根本原因：青啤缺的不是知名度，而是覆盖率。
(2)渠道创新：对此，我们明确营销总体指导思想：全面发展终端直供商，“守区、守价、守政策”，提高终端铺货率和单点销量的终端覆盖及动销策略。针对北京特殊的物流体系及快消品分销体系，提出了“协销员镶嵌”的深度终端协销模式，形成板爷大军协助经销商铺货，提升铺货率，激励经销商。在经销商、销售站处派驻协销员，对协销员进行严格管理，协助将终端开发与配送服务工作。并成功设计了准直营+终端直供分销商的“二级守区分销模式。要求“二级守区分销模式”确保执行严格的“守区、守价”政策，保证经销商利润。
(3)效果：通过对青岛啤酒渠道模式的创新，项目取得重大成果，2005年销量14.5吨，比2004年提升5倍；市场占有率方面青啤占领北京普啤60万吨的25%左右的市场份额；目标终端覆盖率方面由原来的不足4.7%，上升到85%以上。对此案例，行业内引发重大震动，青岛啤酒的控股公司美国AB公司和百威公司也来北京考察，华润、金星等各大啤酒企业也纷纷派专项小组到北京查探其中的虚实和奥秘。
2、珠江啤酒集团渠道模式创新：
(1)背景：珠江啤酒集团于2006年找到联纵智达咨询公司，希望我们能为其提升品牌，做大市场。通过对珠江啤酒经营销困境的分析，我们认为对珠江啤酒的发展影响较大的问题在于厂商合作模式。联纵智达认为，现有的问题大部分来自于经销模式，要突破珠江啤酒现阶段的困境，则应该首先调整厂商合作模式，厂商之间应该进行分工合作，优势结合，利益共享，风险共担，通过营销模式创新来打造“两支队伍、三个市场”。
(2)渠道创新：珠江啤酒与经销商进行战略联合，相互成为经营合作机构，组织交叉、人员结合、政策透明，同时珠江啤酒对经销商提供培训增值服务，双方共同管理区域市场的一种全新经销模式。在四种不同的市场，有选择得采取四种不同的渠道模式。
前列种：经销商实力一般，珠啤在当地影响力不大，该区域对珠啤来说较为重要的区域，适合采用传统的协销模式。即派遣业务员协助经销商进行市场运作，业务员的主要任务不是销售，而是协助经销商。
第二种：在市场基础比较好，现阶段珠啤参与程度较高，厂商配合较好，具有一定合作基础，业务人员必需具体较好的市场管理水平的区域，可以采取虚拟联营体的经营模式。
虚拟联营体是以协议书的方式规定厂商和经销商的权利与义务，不单独成立专门的经济组织，仍然以生产商的分公司、办事处或者是经销商的公司名义对外开展营销活动，所有的经营与销售行为受双方制定的协议书约束。如生产商投资啤酒、销售费用、人才，且生产商直接参与经营管理，经销商投入运营场地、仓库等，双方约定利益分配方式。或者针对具体的终端或商场专柜，经销商提供店面、安排进场，生产商提供啤酒，并输出管理等。
虚拟联营体将厂商双方绑到了一起，可以有效地解决诸如断货，管理不到位、资金短缺、各自为政等加盟与自营模式中常见到的一些问题。
第三种：在厂商关系较好，区域内只有一个经销商，具有一定市场基础，业务员能力较强的区域，采取职业经理人模式。
即由厂商的业务经理委派到经销商处，充当经销商的营销总监或者是总经理全面负责该地区的市场拓展、运营、管理。在这一模式中，经销商负责重大决策和财务，厂商委派的职业经理人负责日常经营活动。
通过采用这一模式，厂商可以较好的参与到区域市场运作中，提高销量及市场占有率；能够较好的掌握区域渠道资源；厂商政策执行比较到位；提高经销商的市场运作能力；可以加强对于外聘业务人员的管理；深化厂商与经销商的联合。
第四种：空白区域，销量较低的区域，非战略要地和须采用产品专销或来解决冲货问题的区域，适合采用承包模式。
承包模式是厂商在区域内选择一个经销商（也可将资深业务人员转变成经销商），以底价或返利的形式将市场承包给经销商，厂商不派业务员，不承担任何市场费用。承包模式可以较大限度的降低经营成本，让承包人独立地承担起市场开拓的责任，可以充分利用承包人的各种资源，可以用少量资源快速拓展薄弱市场。
(3)效果：通过根据不同市场的状况，采取不同的渠道模式，将资源集中投放，提高费用有效性，增加单位费用的产出，更好的实现了珠江啤酒的市场销售目标，提升珠江啤酒的品牌。
三、酒企的品牌创新
酒企的品牌创新包括对品牌形象的内涵和外延的创新。世界知名品牌无一例外都在不断进行品牌的形象创新，以确保自身的领导地位和消费者对品牌的忠诚度。
品牌的形象创新首先是品牌内涵的创新，即修正或挖掘品牌的定位和文化价值，使之适合市场的需求，并不断升华。这里面包括定位创新和文化创新。
1、酒企品牌核心价值的创新
如果一个酒企品牌核心价值包不再适应企业发展的需要，都要更新其属性，并使之获得新生。
jiuKU365.com延伸阅读
三宝乐啤酒的品牌营销
公司的市场体系迅速发展，公司坚持市场是“前列车间”的营销理念，有一个近、中、远的强大营销网络，在省内地级市及重要县（市）均设有销售办事处，200多名大中专毕业的营销人才，通过直销、深度分销、代理经销、电子邮购、邮政递销等多种形式，针对不同区域市场，采取灵活多变的营销策略，在大江南北各地市场捷报连连。公司产品除了畅销江苏外，还在北京、上海、天津、大连等地畅销，并批量出口日本、俄罗斯、朝鲜等国家，销往香港、台湾。我国台湾地区饮用的三宝乐啤酒原先由日本公司发送，以后将由大富豪公司生产的三宝乐啤酒直接进入台湾市场。公司已经向台湾发过数个货柜的啤酒，经过市场调查，台湾消费者对其口味已认可，预计台湾地区销量将达100万箱/年。
桶装鲜啤如何保鲜进行市场剖析
保鲜桶装鲜啤酒这种式的啤酒包装销售形式在的啤酒销售市场上已有近廿年的发展历史。这种形式已经在我国的所有啤酒市场上都曾见到，但发展方向却有很大差异。有的地区方兴未艾处于发展阶段，有的地区发展稳定已经成为当地啤酒市场中不可或缺的销售形式，也有一些地区起伏较大，初上时轰轰烈烈，一段时间后呈下降趋势，甚至淘汰停做。同一个项目，同一种形式为什么结果迥异，笔者认为有以下几种原因。
一、保鲜桶的原因
啤酒保鲜桶因其具备保压保温性能，灌装运输方便，能在各种场所使用，相对于啤酒的其它包装形式而言具有投资低、上马快、见效快等优点，更因鲜啤酒清爽的口感、丰富的营养价值成就了它的市场地位和发展空间。这些是该产品被市场接受和项目生存的必要条件。廿年前与当时的市场条件和鲜啤包装销售形式相比，的确是＂一场啤酒包装行业的革命＂。但以当下的市场环境以及消费者对啤酒品质的要求重新申视，就会发现有一些不能回避的问题和缺陷。
卫生问题一一因为卫生是啤酒生产、储运、销售过程中的首要问题。作为包装啤酒的周转容器，能够彻底清洗应是必须的基本条件，但这恰恰是啤酒保鲜桶的软肋，因为啤酒保鲜桶的保温层不能承受高温蒸汽消毒清洗，只能使用冷清洗的方法，可现用的啤酒保鲜桶的出酒口和酒矛处是卫生死角，不拆卸不可能彻底清洗，时间一长就成了细菌的温床和卫生隐患，这也是桶内啤酒保质期短的主要原因。
酒质差异问题一一随着桶装鲜啤酒市场的发展，消费者对鲜啤酒的认识和要求也逐渐成熟和提高，啤酒质量、口感的稳定一致是消费者的较基本要求。而现用的啤酒保鲜桶都是采用敞口无压自流式的下出酒方式，一桶酒开启之后桶内就没有压力，酒中的二氧化碳就加速溢出，酒的口感就发生变化，销售时间越长，酒质变化越大，较后一杯有可能变成啤水。消费者不知酒质变化的真正原因，往往怪罪啤酒的质量不稳定，从而导致新的消费选择。
形象问题一一食品、啤酒的包装形象是消费者直观划分内在物的质量高低和消费选择的重要依据。啤酒保鲜桶是一个储运器具，在周转使用的过程中，磕碰磨损在所难免，时间一长面目全非，有些桶的外壳破损还在继续使用，加之桶的外部清洗不彻底，污渍遍布可谓惨不忍睹，直接影响了消费者的消费欲望，从而在消费者心目中形成桶装鲜啤酒的低档印象。
二、组织原因
啤酒保鲜桶项目因为投资少，上市快，大部分啤酒企业根据市场需求，按照人有我有的原则决策上市，前期缺乏项目规划、管理等方面的策划和论证，产品上市之后缺乏市场的动态管理，很多企业采取的是代理商投资买桶厂家供酒的简单管理模式，使桶装鲜啤项目游离于企业的掌控之外，任其自由发展，造成企业重量代理商重利的现象，忽视了企业的品牌建设和形象维护。到头来形成企业无量代理商无利的结果。很多啤酒厂家上马该项目时就没有发展规划和长期打算，所以导致该项目前热后冷，无法健康、持续地发展。
三、酒的价格和质量原因
桶装鲜啤酒的价格与质量是该项目能否健康持久发展的关键因素。新产品商家有定价权，但销量的高低取决于消费者对该产品价格质量的接受程度。有的地区价格制订过高，过分强调经销商的利益，虽然商家因为利润空间的诱惑容易接受，且消费者对于任何新产品都有一种尝鲜的欲望，所以产品上市后会有一段畅销期，但消费者品尝之后不是价有所值，就不会产生再消费的欲望，市场的销量就会越来越少，较后难以为继。有的地区因为竞争，价格越走越低，市场零售价降低，销售商就要求啤酒企业降价，企业为保证一定的利润只能靠降低啤酒的浓度降低成本保持销量，美其曰适应市场喜欢低度酒的趋势，而这种酒只能应对年轻的新生啤酒消费群体，这就是部分地区的桶装鲜啤酒只有年轻的打工族捧场的原因。众所周知，啤酒的原麦汁浓度越低，酒中的二氧化碳含量就越少。同样浓度的啤酒装在瓶中和装在保鲜桶中相比，口感上瓶装的比桶装的浓度要高，这是因为瓶装酒温度升高后有二次发酵的过程，而桶装酒本身温度低，加之保压性能差，所以保鲜桶里的酒销售时间稍微一长，消费者喝到的就是啤水，这也是部分地区保鲜桶装鲜啤市场为什么走入低谷或淘汰的重要原因。
保鲜桶装鲜啤酒这种啤酒的包装销售形式，如果管理、操作好在啤酒市场上应有很大的发展空间，因为它符合消费者对啤酒喝新鲜、重口味、讲营养的需求。该产品在国内一些市场的成功和销量足以证明这一点。而且它也符合世界啤酒市场的发展轨迹，因为在西方啤酒发达国家的市场上，桶装鲜啤的市场消量已占主导地位。当然，符合需求和健康发展是两个层面的问题，笔者认为我国的保鲜桶装鲜啤酒市场若要做大做好，必须下大气力解决上述已经存在的问题，要硬件软件一起抓，才能实现该项目健康持久的发展。
啤酒营销转型新策略
虽然啤酒企业通过大力推进企业兼并重组提高产业集中度，但作为一个个独立的啤酒品牌，营销仍然没有放松。整合虽是趋势，但竞争仍然长期存在，这不仅体现在一线品牌之间，还体现在二三线啤酒品牌当中。行业融合对啤酒企业提出了更高的营销要求。
啤酒市场几年内仍将持续买方市场的格局，市场竞争进一步加剧。二、三线品牌的快速成长，加剧了市场竞争程度，与此同时，一线品牌加紧扩张与洗牌，明显加速了产业整合的步伐。但竞争主体还将主要集中在华润、青岛、燕京三大主力阵营，重啤、哈啤、金星、金威、蓝带等紧随其后，从而上演混战局面。在竞争背后，国内啤酒业整合步伐将会加快。“啤酒企业强强合作、大联合时代成为一种基调”，通过跨地区、跨行业、跨所有制的联合、兼并和重组等方式，以规模化、集团化、连锁化为努力方向，逐步形成以大企业为主导、中小企业协调发展的合理布局。
做大销量才是生存之本
在普遍缺乏品牌积淀的啤酒市场上，没有市场基础，没有稳定销量，品牌建设无异于空中楼阁。
首先，按细分市场差异化的需求，开发不同口味的啤酒产品。合理的产品结构应该是高、中、低档皆有，每个档次的产品都有相应的消费群，并有一个合理的占比。通过不断地新老更替，优胜劣汰，使产品得到升级，保持了产品的差异性。
其次，科学规划促销活动，让利于消费者，拉近品牌与消费者的距离。近几年很少看到策略性强的啤酒促销活动，经常见到的是莫名其妙的路演、只会吆喝的广告，越来越高的终端回扣或不正当价格、渠道、终端争夺战。
再次，啤酒的消费场合和购买场所有多样性，客观上需要多种分销渠道的组合运用。采用多渠道，必须考虑到渠道的互补与冲突，如主打夜场的产品不应该在商超渠道出现。渠道精耕的重点在于对分销商的激励和管理以及对终端的支持与服务。
营销转型实现战略突破
为适应新的竞争需要，啤酒企业应快速调整，实现以下几个营销转型与突破：
营销的初始成功靠机会，而持续的成功靠基础。面对消费选择日益理性、消费氛围日益成熟、竞争日趋激烈的啤酒市场，企业的竞争将演变为品牌、渠道、促销资源、管理能力的综合对抗，而综合实力则来源于对基础营销、系统营销的重视。因此，企业应更关注对区域市场的营销与管理：啤酒生产企业应逐步改变面向分销商促销的现状，而将促销战场转向终端，甚至直接面向消费者进行促销。不仅需要发现机会，更多的是培养机会、催生机会，很多的市场“成于营销、败于管理”，就是企业的营销思维还停留在机会营销阶段、缺乏对市场的基础性营销。
啤酒企业除了提高业务人员的积极性，增强对渠道的控制力、提升强势排他性竞争力外，还要对渠道结构细分、升级和优化，实施层次化、专业化运营管理。
渠道创新助推生命力
啤酒企业要想打造对市场的强势掌控力，需要全程介入目标市场渠道网的开发、建设、管理与维护，以实现对消费者需求的即时、准确把握和对有效终端、分销环节、经销环节的强力控管。渠道环节过多、过长，企业的经营理念就无法在市场落地，根本无法培育、引导消费，更谈不上战略初衷的实现。
啤酒营销力将更多体现在渠道快速分销能力和服务维护能力上，渠道整合与扁平化是大势所趋。为加强啤酒的快速分销能力与服务水平，对原有的渠道结构要加大整合力度。企业究竟扶谁遏谁，一级经销商还是二级分销商？虽没有定势，但目前啤酒业在选择培养扶持对象上一般遵循终端影响力的标准，即谁在终端市场的影响力大、有做终端的超前意识与能力，则重点扶持谁。
啤酒企业还应致力于渠道增值营销战略，并以此作为一种对目标市场的智力投资和无形资源支持，把领跑渠道成员与企业同步成长、发展、提高作为营销战略的重要组成部分。通过客户座谈会、联谊会、新品推介会、专题讲座等形式对渠道成员进行广泛培训，实现企业经营理念与渠道成员特别是下线成员的沟通和灌输，拉近厂商感情距离。
策略化的宣传推广跟进
啤酒品牌有了精准的定位和清晰的区隔以后，就需要考虑如何利用各种传播手段向公众传达你的定位思想。定位是你自己的认知，这种认知如果不能恰当地植入消费者的大脑中，就没有任何的市场意义。而市场推广的方式又是多种多样的，包括广告、公关、事件、口碑等等，啤酒企业较常用的手段仍然是广告。
金星啤酒在规模上已经进入行业前列，2002年市场覆盖已经扩展到河南、山西、陕西、贵州、云南、四川、江苏等十余个省市，产销量始终保持两位数以上的增长。但在品牌形象上，金星在广大消费者心目中始终是低品质、低价格的代表，在产销量稳步增长的同时，适时地提升品牌形象已是迫在眉睫的问题。好在金星啤酒的高层决策者思路清晰，及时顺应市场变化，调整发展战略，从2003年开始，对金星啤酒的广告进行了全面的战略调整，高密度地推出了以“品质赢天下”为口号的广告运动，并聘请偶像明星胡兵为其品牌代言人，在知名度提升和品牌影响力提高方面取得了令人瞩目的成绩。
广告不只是为了吆喝，而是要传播品牌的理念和思想。一个没有思想内涵的品牌，纵使有很高的知名度，也很难有持久的影响力。
厂商双赢才是真的“赢”
在商言利，经销商只有在持续赚钱的情况下才会与企业共同创业，厂商之间根据现实需要确定了一种或多种合作方式后，就要采取有效的措施实施：
市场联合开发：厂家在人财物等方面为经销商提供更大的支持，帮助经销商进行目标市场选择、营销方案制订、产品配送、货款回收等服务，帮助经销商做市场。
开展联合促销活动：在某一目标市场上，利用双方优势，共同进行促销，如合作广告——经销商在当地媒体发布广告，由厂家按销售额给予一定金额的补贴；提供其他促销工具——厂家为经销商提供样品、免费品尝品、奖品、赠品、POP等。
实现信息资源的共享：加强厂家与经销商之间的沟通，并将各自获得的信息及时传达给对方，共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息，据此制订出更科学、有效的营销措施和方案，提高市场开发成功率。
让经销商到发达地区去参观考察：经过与啤酒市场发达地区经销商的规模、经营模式对比，使自己的经销商看到差距，激发起强烈的成长欲望，突破发展的束缚。
为经销商提供培训：许多啤酒经销商具有四点不足——市场开发能力不足、促销能力不足、管理能力不足、自我提高能力不足。厂家不能向经销商妥协和退让，而是要让经销商掌握做强做大的方法，提高赚钱的能力。
人性化展开品牌价值
从分散品牌到集中品牌，从子品牌回归母品牌是当前啤酒市场发展的必然趋势。对于啤酒企业来说，当品牌成熟到一定程度时，适时、科学地延伸是进一步做大品牌的捷径。而这种延伸就是“让品牌更加人性化”。品牌人性化的关键主要有三点：一是时机，二是方向，三是实施的策略和步骤。
啤酒品牌仅靠产品的差异化很难建立和形成长久的竞争优势，只有建立清晰的品牌定位，与目标消费群体在价值观层面进行沟通，把啤酒品牌当人来做才能较终赢得市场。不管是我国性的强势啤酒品牌还是区域性或地方性的中小啤酒品牌，在提升产品力和销售力的同时，要与目标消费者在情感和价值观层面进行沟通，通过人性化的品牌策划和传播，在消费者心智中沉淀下啤酒的品牌个性。国内知名啤酒品牌中，华润雪花啤酒的品牌传播口号是“勇闯天涯”，燕京啤酒广告语是“感动世界，超越梦想”，雪津啤酒广告语是“真情共成就”等，都是在朝着品牌人性化传播的方向努力和实践，虽然在品牌策略方面总觉得还不够完善，但都已经取得了比较好的品牌传播效果，并对产品销量的提升起到了很大的拉动作用。
如一个啤酒品牌的目标消费群体是26岁—45岁的男性上班族，如果品牌的广告语是“成功来自于背后的努力”，必然会有更多的消费者与你的啤酒品牌产生精神上的共鸣，并牢牢记住你的啤酒品牌，成为忠实消费者。
企业应当把品牌增值、渠道增值、快速提升网络运营力作为系统的营销战略来实施，逐步承担更多的管理、服务、帮扶职能，把低层次、低效率、低回报的产品价格战向综合品牌价值战快速升级，为啤酒营销注入新的发展动力，也为啤酒营销转型提供策略保障。
啤酒营销进入后奥运时代
自2009年1月1日起，北京奥运会的合作伙伴、赞助商和供应商的特权正式到期。当然，奥运虽然结束，但营销还是要继续，只是几大啤酒企业在前期投入了如此巨大的人力、物力、财力的情况下，如何将其价值在合约之外进行持续释放，将是对他们能力的一个考验。
2008年的北京奥运会，百威、青岛啤酒、燕京啤酒共同打破了一直以来奥运会一个行业只选一家赞助商的记录。而另一巨头华润雪花轰轰烈烈的“非奥运营销”运动，也让人觉得它并非奥运失语，而是蓄意的、针对奥运的不为之为。
燕京啤酒董事长李福成坦言为奥运投入了近3亿元的营销成本。啤酒企业投入由此也可见一斑。
在如此巨大的投入下，这些企业显然不会甘心让自己辛苦创建的地位伴随合约戛然而止，而其他企业经历了奥运失位的“郁闷”之后似乎也有理由重新沛然神旺，后奥运时代的啤酒营销大战走向，也就顺理成章的成为了眼下的观察和研究热点。
奥运营销的数字价值
2008年的北京奥运会，让啤酒业赚了个盆满钵满。据较新公布的2009年报数据显示，2008年，青啤实现年销售收入人民币157.81亿元，同比增长16.6%，实现净利润人民币7亿元，同比增长25.3%；燕京啤酒实现营业收入82.46亿元，同比增长10.9%，实现净利润4.61亿元，同比增长12.6%。
“非奥运”营销的倡导者华润雪花也趁势缔造了730万千升产量，和所有品牌啤酒销售上升5%的业绩，其中“雪花“以610万千升的单品销售量，跃升为世界销量前列的啤酒品牌。
目前，青啤、燕京、华润雪花三大巨头的品牌价值依次为：258.27亿元、223.85亿元以及153.09亿元。品牌价值的大幅提升是数字之外，奥运给啤酒企业带来的更大收益。
研究表明，奥运会对经济的影响一般在10年之间，国际上有一个通俗的说法，叫“前七后三“。奥运营销刚刚过后的品牌知名度会比较快地显示出来，但是品牌美誉度、品牌联想度和品牌忠诚度是随着时间的推移逐渐显示出来。
依照这个研究结论，奥运营销的效果究竟如何，除了先期的努力，关键还要看后奥运时代啤酒企业们的营销走向如何。
从“奥运营销”到“体育营销”的策略延伸
奥运是四年一度的，但体育是时时刻刻的。能否通过有效的营销技术与策略，实现从奥运营销到体育营销的延展，形成持久的品牌特定引力，是完整检验奥运投入价值的关键课题，而显然，几大巨头对后奥运策略的研究，在前奥运时代就已经开始了。青岛啤酒集团副总裁严旭在接受记者采访时曾表示：“我们不仅着眼奥运年，后奥运时代我们也同样看重，我们要让奥运的热情延续，让青啤不断地深入人心。”早在2006年初，青啤内部确定的奥运传播战略中，其行动规划并不是截止于2008奥运会结束，而是涵盖了2009年的“后奥运时代”。就在北京奥运会结束前夕，2008年8月23日，青岛啤酒就与美国职业篮球协会（NBA）在北京签订了一份长期合作协议，正式成为NBA在的官方市场合作伙伴和NBA指定啤酒合作伙伴。根据这份协议，青岛啤酒将携手NBA举办一系列大型活动吸引广大篮球迷的参与，包括球
趵突泉啤酒的改革创新史
1994年起，济南啤酒集团的生产经营进入了长达6年徘徊不前的时期；1994、1995、1996、1997、1998、1999年，分别完成产量13.96、13.56、15.03、15.48、13.0、14.5万吨。济啤如何向前发展？趵突泉啤酒品牌如何才能长盛不衰？
2000年，济啤实施“全面改革、全面整顿、全面理顺、夯实基础”的总体工作方针，紧紧围绕“内抓管理，外拓市场”两条主线，整顿和理顺经济运行机制；以人事制度改革为突破口，揭开了深化改革，促进业发展的序幕。通过机构调整、竞争上岗位、分配制度改革以及一系列管理创新活动，公司的整体工作稳固推进，企业广大员工的思想观念与精神面貌有了可喜的变化，主要经济指标有了默幅度增长，产销啤酒15.78万吨，实现利税6874万元，创历史较好水平，结束了连续6年徘徊不前的局面。
在深化改革的同时济啤加快推进实头牌战略，重新提出“技术先人—步，质量胜人一筹，超越顾客期望，铸造百年品牌”的质量方针，使啤酒质量更加稳定超值和贴近顾客需要。“生命酿好酒，天地任我行”，2000年趵突泉、北冰洋啤酒系列产品在理化、卫生指标、出厂合格率、上级抽检合格率均达，成为我国仅有的连续三次抽检合格的三家啤酒厂之一；在省行评中，8个产品有6个名列前茅，取得了有史以来的较好成绩。2000年12月，趵突泉啤酒被列为同行业“十大”品牌。2001年，济啤在继续“三全一夯实”基础上，又实施“五个调整、三大工程”，使企业的整体工作向健康有序方向迈进；2001年趵突泉无醇、低醇啤酒顺利通过省级鉴定，与会专家评价该工艺技术属国内首创，达到了国际先进水平；趵突泉、北冰洋啤酒被列为国家食品工业重点产品；无醇啤酒荣获第二届国际食品博览会金奖；2001年公司被评为啤酒行业质量六佳企业和食品行业质量效益型先进企业。
2002年，济啤经过实施近两年的“五个调整”，终于走上健康发展的轨道；公司核心竞争力、抵御市场冲击的能力、企业整体实力都有了明显提高，企业整体经济运行质量有了根本好转，尤其突出的是，取得了抗击“青啤进攻”的“济南保卫战”的重大胜利——
早在1998年，青啤就向“趵突泉”发动了前列场“战争”，推出了低价位的大批捆扎瓶啤“青岛大众”，主打低端市场，但未见成效；2000～2001年，青啤又在济南投放几十辆送货车并利用“火锅城攻势”，试图打开济南市场缺口，却难以改变济南人餐桌上的“趵突”情结，其结果亦收效甚微。2002年4月初，青啤对济南市场发动了第三轮攻势，以啤酒专卖店的形式对济南市场进行了掠夺式争夺。其策略是“花钱买店？”，即在大中酒店中推行“青啤专卖”，条件相当优惠，有的店赠送一二十万元的车，有的给数万元的专卖费，不惜血本发起进攻；同时，社会上还出现了“黑的容量不够”、“济啤被兼并”等多种谣言。
针对青啤不正当竞争行为，济啤理直气壮地坚决予以回击：5月7日，召开“趵突泉啤酒市场说明会”，驳斥谣传，向消费者表明：“前列，我们欢迎任何厂家在济南市场参与竞争，但必须遵循市场经济的秩序和规则；第二，（青啤专卖）此种做法侵犯了消费者的自由选择权；第三，此做法是一种垄断经营行为，其巨额投资较终要由消费者来承担；第四，此种做法对酒店来说只能是一种短期行为，难以留住更多的顾客；其他城市也出现过类似现象，但都没有长久。”
2002年4月28日，济啤成功推出“趵突泉纯生啤酒”，“纯生啤”代表了近年来啤酒行业发展的主要趋势和较先进水平。趵突泉纯生啤酒成功上市，为广大消费者提供了卓尔不群、品质非凡的一代精品；“滴水之恩，涌泉相报”这一包含诚挚情谊的广告用语，将济啤人与泉城广大消费者的心紧紧连在一起，受到济南消费者的关爱和支持；“趵突泉纯生啤”以其口感纯正、物美价廉的优势给青啤以致命打击。
青啤的“专卖店”做法很大程度上葬送了自己的声誉和市场，后来济南许多饭店已摘下了“专卖店”牌子，因为它伤害了消费者的感情；其专卖店从较初的几百家至今所剩无几，青啤专卖店已基本瓦解。
济啤还推出一系列有针对性的营销措施，加强销售终端的建设。除了已经推出的趵突泉纯生、清爽两个品种与青啤针锋相对之外，又推出新黑趵、超干啤酒等新品种以更多地满足消费者需求，充分发挥其地方强势品牌优势。济啤2002年在济南市场的销售量比2001年增长了28%，取得了济南保卫战的决定性胜利。
2002年，趵突泉、北冰洋啤酒再次被评为质量免检产品；济啤全年完成啤酒总量17.58万吨，实现利润7201万元，再创历史新高。
银麦啤酒的经营创新和战略管理
公司创新经营，战略管理，积极借鉴和推行国际先进的管理模式，并在山东率先实施了ISO9000系列国际标准的质量认证工作，产品质量在国家、省、市历次抽检中均达到啤酒优级品标准，产量、质量和效益等指标在全省啤酒同行业中名列前茅。
公司主导产品为银麦系列保健啤酒，还相继研制出精品银麦、火锅暖啤、芦荟啤酒、纯生啤酒等高档产品，满足了不同消费层次的需求，形成了新的核心竞争力和利基点，产品远销国内20多个省、市、自治区，并出口美国、保加利亚、香港、吉布提等国家和地区。
银麦是啤酒区域品牌的独行侠,不能不让人难于置信，这样一个年轻厂，先天就是人才、资源、观念、运输等条件的不足，坐落于这样一个不便利的地理位置，又面对当前十分激烈的啤酒市场竞争，而且处在我国啤酒市场竞争较激烈的前沿阵地——山东省，不仅能做到在本省青岛、崂山、趵突泉、北冰洋、烟台、琥珀、三孔、无名、克利策、广寒宫、克代尔、绿兰莎、奥蕾等区域强势啤酒品牌的夹缝中生存，产品覆盖山东全省各地，而且还面向我国，重点分布江苏、西南、东北、河南、河北、安徽、江西等20多个省、市、自治区，并出口美国、保加利亚、香港等国家和地区，创造了单品牌单厂连年突破20万吨的骄人业绩，让我国400多家啤酒同行刮目相看.
珠江啤酒：篮球策动营销革命
今年，对珠江啤酒来说是具有重要的战略意义的。就在这一年，它以一场席卷我国的大灌篮活动为载体，掀起了一场轰轰烈烈的营销革命，向消费者展现了一个既努力工作、又懂享受生活的品牌新姿态，实现了品牌华丽一跃。据了解，今年1-9月份，珠啤集团中高档啤酒销量同比增长12.35%，中高档产品比例提高至37%，同比提高了6.5个百分点。
2009年，面对着金融危机带来的影响与国家“禁酒驾”双重挟击，竞争的日益加剧，所有酒企都在苦苦思索，寻求突围之策。而珠江啤酒不仅保持了稳健的市场表现，还漂亮地实现了品牌的华丽一跃。截止2009年9月，捷报纷传：华南大本营表现出色，其中东莞市场同比增长6.58%，珠海地区增长27.7%……；外地市场攻势凌厉，其中湖南、广西销量同比增长率均超过60%；海南、贵渝同比增长率也达30%以上……
珠江啤酒的营销魔方是什么？从近几年珠江啤酒的营销方式来看，体育营销看来是制胜一环。面对现在如此扎堆的体育营销，珠江啤酒为何能从中脱颖而出？是篮球！随着姚明带着国人的无数希望进入NBA开始，就掀起了一浪高过一浪的篮球狂热！正是篮球架起了沟通的桥梁，让珠江啤酒走向我国，走进了更多消费者的心里。
独树一帜差异化营销助跑
“珠江啤酒是前列个赞助篮球的啤酒企业”，谈起当初果断的选择，珠江啤酒品牌营销中心总经理梁国强依然记忆犹新。在2008年奥运会的大背景下，体育营销成为我国企业实施营销战略的热点。但其实在更早些时候，体育营销就已经活跃各大品牌的市场中。赞助体育赛事可以说是较普遍较广泛的一种形式。在啤酒行业来说，这种手段也是用得较多的，如青岛啤酒就在2006年就赞助了都灵，燕京啤酒则赞助2006。在奥运的大背景下，许多啤酒企业也借助了奥运的旗帜打造了一波波的体育活动。体育赛事成为了一个被频繁使用的载体。珠江啤酒如何能走出自己独特的营销之路？珠啤人没有选择一浪又一浪的体育赛事，而是毅然选择赞助国家男子篮球队，以一个体育运动类别切入整个体育营销的蛋糕之中。
2007年5月27日，篮球协会与广州珠江啤酒集团有限公司在北京国家体育总局训练局篮球馆举行新闻发布会，双方共同宣布，珠江啤酒正式成为国家篮球队指定啤酒赞助商，全力支持国家篮球队征战国际赛场，成为了啤酒企业中前列个赞助篮球的企业。也就是从这里开始，珠江啤酒正式拉开了篮球营销的序幕。此后，珠江啤酒启动了“为篮球喝彩”系列活动，该活动包括珠江啤酒篮球争霸赛、啦啦队选拔、纪念装产品促销等相关活动。其中，篮球争霸赛面向我国社区开展，在我国20多个重点城市的百余个公共体育场所和社区体育场所，面向所有的篮球爱好者开展篮球挑战赛。
为什么选择篮球运动？为什么不是其他的体育类别？珠江啤酒品牌营销中心总经理梁国强解释：“我们品牌营销的方向是打造一个年轻、、积极向上的我国性品牌。考虑到啤酒消费特性，尤其在，啤酒消费往往都是男性。于是我们选择了一个具有奥运竞争实力的体育项目，因为它具有影响力、关注度高，还有它的元素非常足。这样我们也回应了啤酒消费者的需求，整体化的，以男性为主。同时，啤酒所带来的淋漓畅快，与篮球带来的痛快是相通的，都是“爽”！”体育营销的基本效用就是为企业和消费者搭建真诚交流的文化平台，篮球的活力元素，更容易引起年轻群体的共鸣。
娱乐篮球风暴营销完美升级
珠江啤酒的篮球营销已经进入了第三年，前两年主要是通过举办民间五人篮球赛的方式进行，更多的是突出了活动的竞技性。2009年，全球均陷入了金融危机带来的沉重压力，一向以“竞技”为主的篮球活动似乎也不例外地弥漫着紧张。是否在今年要进行一些改变？珠江啤酒品牌研究中心达成一致，篮球营销并不仅限于活跃篮球文化和延伸篮球精神本身，更多的还是通过聚焦消费者感性需求的层面，来引起消费者的内心共鸣，从而建立起产品和消费者更紧密的联系。于是，新的品牌主张诞生了。
啤酒的医用价值
可防多种慢性病科学家经研究发现，啤酒有利于身体健康，大多数的啤酒都含有的一种成分能够有效地预防高胆固醇、心脏病、癌症和老年痴呆症。科学家说，每天饮一些啤酒有益于身体健康。以前的一些研究认为啤酒中可能含有对人体有益的抗氧化物质。美国俄勒冈大学的医学研究终于证实了这一神奇的物质。这种称为Xanthohumol的物质仅存在于啤酒花中，它比柑橘类水果中的类似物质效果要高6倍，比豆类产品高4倍。研究专家认为，这种物质的秘密是在于它独特的化学结构，它比其他类似抗氧化物质多一层保护层，因此在人体内生存的时间更长。波兰医学家认为，啤酒花不仅是酿造啤酒的原料，而且是一种能够医治多种疾病的药材。用其球果封闭蒸沸15~20分钟制成冲剂，每天饮用两次，每次1/4杯，可治失眠症、神经衰弱症、月经不调及消化不良等疾病。用啤酒花球果泡制成的茶叶有利尿作用，饮用这种茶能辅助治疗肾脏疾病。啤酒酵母的功用对患糖尿病、癌症、高血压的患者也是很好的天然纤维食品。啤酒酵母细胞壁成分，对癌症具有增强免疫作用。对长期接受化疗的癌症病患，食用之后获得丰富营养素，可提高噬菌体活性化，增强病人抵抗力。适度饮啤酒的人比禁酒者和嗜酒狂可减少心脏病、溃疡病的概率，而且可防止得高血压和其他疾病。此外，啤酒还对体弱、提高肝脏解毒功能、高血压、血脉不畅及便秘等都有一定的疗效。啤酒中的抗氧化剂对眼睛和心脏有益加拿大医学研究成果表明：一天喝一瓶啤酒，可抵抗年龄带来的劫掠。加拿大的研究者认为，啤酒中抗氧化剂对心脏病和白内障的益处。发现老鼠和牛的眼睛会在高血糖中遭到破坏，但却可以得到啤酒中的抗氧化剂的保护。因为，黑啤酒中浓度很高的抗氧化剂，可以摧毁破坏细胞膜的氧分子。啤酒花可防糖尿病并发症日本秋田县食品综合研究所近日发现，啤酒花产生苦味的成分阿尔法酸有预防糖尿病并发症的效果。该研究所在1999年与本地的啤酒厂家成立了啤酒研究会，开始研究啤酒花对糖尿病并发症的抑制作用。糖尿病并发症的原因是，葡萄糖和醛糖还原酶酵素变为山梨糖醇积蓄在体内，使细胞内渗透压力变大，细胞吸收水分后增大坏死，引发视网膜、肾和神经功能障碍。研究人员的实验是在啤酒、麦芽、啤酒花、啤酒酵母中寻找抑制醛糖还原酶酵素的成分，结果发现阿尔法酸有这种作用。啤酒有益于贫血患者贫血患者常饮啤酒，能促进红细胞的生长，增强造血功能。神经衰弱者采用"啤酒疗法"即饭后半小时和睡前各饮啤酒半瓶（约320毫升），30日为一疗程，效果显著。特别是冬季饮用温啤酒，会使人周身发热，祛寒解乏，中老年人最为适宜。无醇啤酒可预防心血管病不含酒精成分但保留风味物质的啤酒，正越来越受到追求健康生活的消费者欢迎。德国科学家研究发现，无醇啤酒能防止血液凝固，降低血栓和心肌梗塞等心血管疾病发生的风险。科学家解释说，由于血小板的凝聚会引发血栓和心肌梗塞，所以试验结果表明普通啤酒、无醇啤酒以及酒精与水的混合溶液都起到了一定的预防心血管疾病的作用。啤酒、葡萄酒等低度酒长久以来就被证明有利于心血管健康。科学家说，此前已有研究表明，酒精饮料对治疗心血管疾病的积极效果并不只是因为酒精这一种成分，而应当是多种成分综合作用的结果，如红葡萄酒中含有的白藜芦醇等。饮用啤酒治疗结石饮用啤酒对于治疗结石具有一定疗效。国外研究表明，对于胆结石、肾脏及尿道结石不需手术治疗的轻度患者，如果能喝啤酒，可以采用大量饮用啤酒的治疗方法，也有取得成功的事例。至今仍有许多人采用这种治疗法。啤酒具有利尿作用日本一名军医研究发现，啤酒的利尿作用除酒精自身作用外，主要与啤酒发酵后所含固形物中的核酸诱导物有关。啤酒的利尿作用可用于治疗小便赤黄等疾病。因为，啤酒中低含量的钠、酒精、核酸能增加大脑血液的供给，扩张冠状动脉，并通过提供的血液对肾脏的剌激而加快人体的代谢活动。妇女适度饮用啤酒防止骨质流失芬兰医学家研究成果显示，停经后的妇女每星期饮15杯啤酒，比完全不喝啤酒的妇女更少机会有骨质流失。科学家们对接近1100名停经后的妇女的脊骨和上大腿骨的骨质流失作评估。超过3200名停经后的平均年龄54岁的妇女，同样地进行骨质密度测试，以每星期饮酒的作为评估基线，妇女分为非酒客、低适度酒客和高适度酒客，非酒客妇女有697名，每星期饮1~7杯酒的有338名，每星期饮超过7杯酒的有63名，每星期饮超过15杯酒的在个别分析中不计算。经过6年的跟进，妇女在脊骨的骨质密度(BMD)平均减少率，不喝酒的高于每星期饮1~7杯酒的3倍，亦高于每星期饮超过7杯酒的2倍。而上大腿骨的平均骨质流失对不喝酒的妇女亦很显著。啤酒具有低盐食品作用对于肾病肾硬化症以及心脏不良等患者，是绝对禁止饮用烈性高度酒和严格摄入钠盐的。但适当饮用啤酒后，啤酒中含有的适度热量和低盐性不会给患者带来热量上的不足，并且还可以达到长期、严格限制盐分摄取过量的目的。有资料表明，适量地饮用啤酒，能够预防心脏病，起到防止血液中胆固醇蓄积的作用。
根据原麦汁浓度对啤酒进行分类
根据不同的条件，啤酒可以分为不同的类别，按照麦汁的浓度，啤酒可以分为：低浓度啤酒，中浓度啤酒和高浓度啤酒。
低浓度啤酒(SmallBeer)原麦汁浓度在2.5%一9.0%之间，酒精含量0.8%——2.5%之间的属低浓度啤酒。无醇啤酒和大部分果味啤酒均属此类型。
中浓度啤酒(lightBeer)原麦汁浓度在11%-l4%之间，酒精含量3.2%-4.2%之间的属中浓度啤酒。这类啤酒世界范围内产量较大，也是较受消费者欢迎的，国内啤酒绝大部分都属于这个类型，下面介绍的淡色啤酒多属此类型。
高浓度啤酒(StrongBeer)原麦汁浓度在14%——20%之间，酒精含量4.2%——5.5%，少数酒精含量高达7.5%，这种啤酒均属高浓度啤酒。国内相对多见的黑色啤酒即属此类型。这种啤酒生产周期长，含固形物较多，稳定性强，适宜贮存或远销。
谈谈青岛啤酒的历来的营销策略
随着世界经济一体化的高速融合，谁把顾客奉为上帝，以优质的产品和服务赢得顾客，谁就是市场竞争中的胜者。只有顾客才是企业的上帝，在青岛啤酒集团中，这并不是一句冠冕堂皇的空话，因为顾客将是较终决定谁是市场赢家的仲裁者，而他们都是产品的消费者。青啤相信消费者的信念是来自于其本身，因为消费者对品牌价值与品质的认知，将决定青啤的未来。
以“顾客价值为导向”，青啤公司在疏理发展指导思想时，正式提出一项做大做强的新战略，这一战略的核心是由生产型企业向服务型企业过渡，通过实现为股民、为职工、为消费者服务，来进一步转变机制，真正地与市场接轨，以形成新的企业竞争优势。把青啤这一具有百年历史的民族品牌发展成为世界啤酒行业的强者，再创百年辉煌，这是几代青岛人的梦想，青啤公司认为，公司的机制转变，比眼前几个经营数字的好转更重要。因为青啤的发展有个“路径”问题，路径选择不当，就有可能欲速则不达，就有可能付出不应有的代价。
青啤公司认为，摆正企业利益和消费者利益的关系，处理好赢利和服务的关系，是青啤发展中的重要指导思想。青啤提出“顾客价值导向”为中心的创新经营模式，认为营销理念现代化、销售信息自动化、营销管理专业化、物流配送科学化、销售网络精细化的目的，就是一切以消费者为中心，如何为消费者在前列时间内提供高质量的服务。青啤公司提出，这是企业在市场竞争的中心任务，要在服务的速度和质量上，形成新的竞争优势。目前，这一指导思想已经在青啤我国各市场的开拓中得到体现和运用。
企业机制的调整，也是职工利益的调整，对此，青啤公司提出，减人增效不能简单化，要把发展与改革科学地结合起来，要实事求是，不是为改革而改革，不要搞形式主义，改革应是主动的，而不是被动的。为此，青啤公司组成战略委员会、提名委员会、薪酬委员会三个专业委员会，增设外部董事和独立董事，以保证宏观、前瞻性决策安全的同时，有计划、系统地、自上而下地组织全体员工学习，激发每个人的潜能，激发每个人的创造精神，尤其是学习和了解与国际化大公司，学习和了解公司的发展目标，学习和了解新的企业流程，明确“为什么要发展”，让尽可能多的职工提高学习能力，跟上时代和企业信息化的快速发展步伐。青啤是我国较早上市的知名公司之一，社会公众股在不断地增多，随着时间的推移，股民手中股票价值在总股本中的比例还要增加，怎样使这部分股东的利益增值，不断地得到回报？青啤公司提出股东价值较大化的效益观，从过去的以效益为中心转向更加强调获益率，也就是以资本增加值为中心，诚信经营，创新考核机制，追求企业的长期可持续发展，使股东手中的股票物有所值，不断增值。
消费者忠诚的塑造是青岛啤酒成功的前提条件，也是青岛啤酒百年持续的战略选择，塑造消费者忠诚对啤酒公司想要基业常青来说这个理念还是至关重要的，主要有以下几点：
前列，啤酒公司持续的前列个要点，在于不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道，青岛啤酒必须从3A转向3P（所谓3A指的是让消费者在购买青岛啤酒时，买得到（Available）、买得起（Accep）、乐得买（Affordable），而所谓3P指的是无处不在（Pervasiveness），心中（Preference），物有所值（Pricetovalue）。当消费者变化的时候，你的战略也要相应变化，同样，赋予产品的文化内涵也要变化，这样才可能使一个单一口味的产品，能够适应百年消费者的变化。
第二，啤酒公司持续的第二个要点，在于不从价格上过分地与对手竞争，而是通过对产业链和价值链进行分析，通过控制某些关键点，通过收购与兼并，去获得比较竞争优势，这样的竞争能够塑造一个健康的行业结构，能够使领跑者之间能够通过竞争去扩大自己的市场份额，减少跟随者“反击成功”的机会。啤商网(http://biz.beersworld.com)