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故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。——《孙子兵法兵势篇》
酒作为大众化消费品，流传上千年，已成为传统文化的载体，生活中离不开酒，早已形成了“饮酒有类，酒表有仪，酒杯有艺，上酒有序，开瓶有本，倒酒有方，配菜有别”等独特的饮酒文化。
众多酒企都想在市场上更好的生存与发展，如何推陈出新，保持可持续发展，这是整个行业时刻在思考的问题，大家知道，酒类企业属于劳动密集型，随着白酒现代化酿造、勾调、检测技术的普及与完善，加上普遍采用新工艺酿酒技术，使酒艺的基本质量水准已十分接近。品牌林立，彼此价格相近，新品不断涌出，行销手法无奇不有。除了名字不一样，“薄利多销”将成为越来越无利可图的产品策略。
人、品牌、系统和销售通路是营销环节必不可少的四大因素，一牵则触动全身，市场如战场，战机稍则即逝，不管你是业内大佬还是业内新秀，在信息网络时代，任何的信息传播都是分秒之间。在竞争的压力下，不少酒企推出“花样百出”的营销策略，企图能一博消费者的眼球，触动消费者的消费内心。
在这一点上，众多中小酒企表现得较为突出，稀薄的利润压力让大家喘不过气来。有的希望把渠道全部扁平化，拓宽渠道，通过大卖场，品牌专卖店，精品名烟名酒店，团购，甚至网络商务，但并没有解决根本问题。有的在包装上区别对手，用木制，用竹制，用铝制，用陶瓷，酒瓶形状是千百怪，个性十足，包装成本已经高于产品本身，文化味是浓了，翅只让酒瓶收藏家喜欢得不得了，酒厂知道，如果不上量，光是瓶子的开模费都赚不回来，在激烈竞争之下，谁能确保上量呢？
市场很大，从事酒业投资都是大手笔的资本运作，一个产品在市场上只要运作三年，都会有一个“瓶颈”的问题，如何做大？如何做稳？如何上量？每年的营销策略都在调整，每年的市场政策都在改变，大企业都在想方设法的提升品牌，增强文化底蕴，把产品的“金身”擦得金光闪闪，可消费者却说，这跟我有什么关系，市场上有很多“金子”供我选择，我想买哪块就买哪块。小酒厂根本就没有产品的品牌价值，含金量本来就不高，在市场的大浪之下，稍有不慎，就会被淹没。跟着大走，走着走着，自己就没有了。
路在何方？
其实，这是一个共性的问题，酒是非功能性产品，不像某些技术产品会定期更新换代，不像一些功能性产品，能添加诸多元素。酒类营销的主要诉求在消费方式和品牌宣传上，推广方式都着重在节日促销和喜庆促销上，因此，大大家都在盯着这一时刻，一场混战之后，自己倒底能分得多少销量，尚未可知。在营销手法上拼个你死我活，其实已没有什么意义。在销售中，有一个井喷和可持续发展的现象，目前众多的酒企都很注重井喷现象，销售量的直线上升可以极大的刺激到营销者的神经。相反，可持续发展策略需要一定的营销铺垫，准备工作和氛围营造并不是一下子就能出成绩的。
新形势下，酒企的营销要不要学会取势呢？
势，是市场的主流，在大环境下，酒企要学会借势而行，让大象跳舞，首先就要让大象高兴。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者！做“事”为下，做“市”为中，做“势”为上！先作势，后做市，谋定而后动，恐怕才是取势者的大韬略，“势”本身就蕴涵着“力量”。
我们制定任何营销策略都要先想到势的发展，只有准确的把握了势的发展，顺势而生，借势而兴，才能势如破竹！新形势下，我们要取哪些势呢？
取势之一；取势品牌力
酒，已是一种文化，不同区域的酒都有自己独特赋予的价值观，提炼价值文化的核心，通过塑造酒的品牌名字来不断细分市场的消费群体，以品牌文化引导消费归属，在终端形成差异化识别，供不同消费心理的顾客选择，以塑造品牌专业的忠诚度。
如金六福的“喜庆情结”，现代理念把“福文化”上升到高雅的极至，多年来反复传播的都是喜庆酒，庆功酒，及至“人的福酒”较高认同感，金六福的喜庆如它的品质一样，一脉相承。同样，水井坊的高品质生活，多年来一直倡导高尚生活元素。西凤酒主张：腾飞西凤，喜庆。剑南春，一直宣扬发现名酒“健康因子”——纳米分子“基因图谱”等。
取势之二：事件行销
今年较大的活动就是2008年北京奥运会，在具有百年奥运文化沉淀和全球认知的活动中，酒企更要顺势而行，伴随着奥运会的临近，各企业在奥运会营销方面的竞争更加激烈，大家都希望能形成“双赢”。
即使没有奥运会的“入场券”，也不要紧，奥运营销并不是奥运赞助商的专利，在奥运的光环下，非奥运赞助商照样可以玩得风生水起，雪花啤酒没有赞助奥运，却凭借“啤酒爱好者正式合作伙伴”博得消费者的好感，而青岛啤酒也紧随其后，推出的大型户外体育节目《青岛啤酒——我是头筹》与消费者互动。中粮酒业为北京奥运会特别酿制了“长城喝彩2008赤霞干红葡萄酒”，无论是从酒的外观还是品牌的内涵，都能让人直观地感受到“奥运品质”葡萄酒的鲜明个性。一经推出，广受推崇。在武汉，百威啤酒在超市布置“奥运花园”形象展示区，让消费者免费喝啤酒，抽奖，感受奥运就在身边。
取势之三；借势关联行业
俗话说，烟酒不分家，无酒不成席，与酒的关联行业有很多，在专注于自身营销的同时，还要把眼光关注在查关的关联行业上，以形成资源互补和降低综合成本，例如，今年原辅材料价格的上涨，这对劳动密集型的酒类企业来说无疑是一次巨大挑战。06年，湖北枝江酒业集团成立，由15家成员单位共同组成。涉及到物资贸易、油脂化工、印刷包装等多个类别。集团的成立即是对酒业产业链资源的有效整合，还为后期逐步扩张形成布局。
同样，随着气温升高，餐饮业开始步入淡季，不少餐饮企业又要频频开展各种活动提升人气。不少酒企产品参与其中，纷纷与酒店合力推出各种促销活动。例如在武汉，正值小龙虾上市，不少餐饮店和酒店纷纷推出各类小龙虾美食节来吸引人气，有的酒品还冠名推出以海鲜为主的“蚝”门盛宴美食节。
取势之四：提升社会责任感
07年《世界经理人》的十大管理实践之六就是：社会责任管理！如今，企业自愿发布社会责任报告正在成为一种趋势，越来越多的企业都在积极参与，社会责任为企业带来的竞争力已经有明显的表现，只有在承担社会责任的同时才能获得更高的利润。
不管你是大企业，还是中小型企业都是社会的一部分，都应要担负起企业对社会的责任，国家在倡导和谐社会，需要全体的参与。聪明的企业会选择那些与目标群体彼此都感兴趣的公益行为，找到产品的认知度，然后站在消费者的立场上宣传自己。
07年，劲酒发布了的《健康饮酒白皮书》和饮酒全民健康调查活劝，使劲酒的社会责任价值一下子得到了提高，07年2月，劲牌公司与保健协会、医学会、新浪网等机构联合，面对我国，人同发起了“适量饮酒，健康”主题公益活动，7月，“健康饮酒行”正式启社区行活动，同样，在汶川地震面前，一些具有社会责任感的酒企也纷纷站了出来，在品牌传播中体现企业的社会责任感，这也是取势营销的一个很好的介入点。
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酒企如何进行营销价值创新（一）
在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上，当有人问起在各自行业中对创新较重要的单一因素是什么？全球性的大型保险公司CEO罗伯特·亨利克森认为是营销。“从事我们这一行，营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动，而不是销售支持。
这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。保罗·霍夫曼曾说过，通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法，你必须通过建立市场来实现国家工业化。但是我们他们发现公司在营销上花钱很多，却未见到成效。原因是他们把钱花在与以往相同的旧式营销之上，没有随着市场环境的变化对营销价值进行创新。本文将结合酒行业的案例，采用“思考三步骤”的方法(是什么？为什么？怎么办？)对营销价值创新进行一番阐述。
是什么？何为营销价值创新？
一、“营销价值创新”的含义和内容
营销价值创新，简单地说就是通过实施新产品、新渠道、新模式或者对老产品、老渠道、老渠道进行不同的组合等各方面的营销策略来为客户和企业创造新的价值。营销价值创新包括产品创新、渠道创新、品牌创新、管理创新和商业模式创新等。
二、“营销价值创新”的本质
营销价值创新的本质是对营销各因素进行的创新，其目的是提高企业的竞争力，为客户解决各类问题，创造企业利润。一方面营销价值的创新是一个全面系统的创新，不单是营销一个因素的创新。另一方面是一个有重点的创新，行业不同，企业所处的发展阶段不同、内部条件不同，所面临的问题不同，因此创新的重点就不同。比如蒙牛集团开始的时候是采取产品创新，推出利乐枕包装产品，一举打开市场。随着企业的发展，又开始采用企业文化创新等更高层面上的价值创新。
为什么?－酒企进行营销价值进行创新的动因？
一、竞争的需要
由于酒行业集中成度、进入障碍、模仿难度低等特点，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。
二、企业发展的需要
大部分酒企业资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策限制等问题，制约了企业发展和技术创新，根据企业的发展趋势及存在的问题，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。
三、消费者的需要
随着市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，加上消费者消费酒的时候不仅仅是消费产品，更多的时候是消费一种文化，消费一种感觉，只有酒企业把握住其中的关键一环，进行创新，便有可能后来居上。这就使得营销价值创新有了其价值。
所以酒企业所处的竞争环境，市场需求的多样化以及酒企业自身存在的问题都决定了酒企业要在激烈的竞争中生存必须进行不断的营销创新。
怎么办？－酒企如何进行营销价值创新？
企业的营销价值创新包括产品创新、渠道创新、品牌创新等各种营销因素的创新。对于酒行业的企业来说，较重要也是较经常被采用的是产品创新和渠道创新。本文将着重对这两个营销因素的创新作一番说明。
一、酒企产品价值创新
(一)首先我们需要确认产品创新的纬度，认识产品创新纬度，可以为产品创新提供较完整的思维空间和开发方向。对照这些创新纬度，一方面不至于遗忘某些要素，从而使开发活动具有系统性和科学性；另一方面可以根据本企业的资源条件和竞争产品的情况，确定本企业产品的“卖点”（salepoint），对属于“卖点”的纬度给予特别的关注，从而提高新产品的竞争力。
一般说来，产品的价值创新包括以下的一些纬度：产品的价格、包装、味道、口感、储存年限、保质期、文化等。而其中产品的文化和年限是较经常被酒企业采用的。
酒企中秋促销绝招
时至九月，随着中秋节的来临，白酒行业迎来了传统的销售旺季，各大白酒企业针对中秋节营销工作已经陆续展开。然而白酒行业进入深度调整期，一线名酒产品价格和渠道下沉，地方酒企生存压力堪忧，面对将要到来的中秋节厂商不免有些谨慎与忐忑，但中秋销量争夺大战激烈性将有增无减，正如某位大佬讲谁能拥有今天的市场份额，谁就将是未来的王者。笔者结合多年服务地方性酒企实战经验，介绍当下中秋乡镇市场抢金策略，希望能给看到本篇文章经销商朋友们带来一些启发。
乡镇市场基本特征
1、市场容量大：我国农村地域广阔，人口近9亿。多年连续将农村工作作为一号文件出台，农村工作、农村发展前景广阔。
2、数量较多：一般县级市场的乡镇大多在十多个，大一点的县级市场有二十多个。
3、位置分散：大多数乡镇地处广大农村腹地，位置分散，部分乡镇距离偏远。
4、交通不便：由于农村经济相对欠发达，交通非常不便。
5、竞争不激烈：目前大多数白酒厂家还没有将市场运作的重心放在乡镇市场，并且消费者品牌意识相对较弱，同价位段主导品牌尚未形成，存在较大的机会空间。
6、基础工作执行不到位：产品陈列、价格标签、客情关系等市场基础工作普遍执行较差。
7、终端客情很重要：由于消费者品牌意识较弱，终端店老板的推荐意见起着很重要的作用。
教你如何以貌取酒
现代人生活中大都喜欢小酌一杯，那么如何通过简单的外观查看判断白酒的好坏呢？
1、看酒色是否清澈透亮。白酒装在瓶子里，应该是无色透明的。或者可以将同一牌子的两瓶酒猛地同时倒置，相对来说，气泡消失得慢的质量比较好。因为气泡消失慢，说明酒浓度高，存放时间长。存放过程中酒中的乙醇与水反应成酯，所以时间越长酒也就越香。
2、看是否有悬浮物或沉淀。把酒瓶颠倒过来对着光，如果瓶内有杂物、沉淀物，那么酒质肯定存在问题。
3、看包装封口是否整洁完好。现在很多的厂家都是用铝皮螺旋形“防盗盖”封口，这样比较保险。也可以查看酒瓶上的商标，一般真酒的商标，印制精美，颜色鲜明，并有一定的光泽，而假冒的非常粗糙。
年关将近 酒企促销创品牌
对白酒市场而言，节庆活动意味着销售高峰，尤其是中秋、春节等传统节日。从现在到春节到来的两个月，白酒市场将持续上演铺货、促销、团购等各种激烈竞争的大戏。当前国内白酒消费持续升级的行业大背景将会更加坚定白酒旺销。不过就记者对部分白酒企业和经销商的走访情况来看，这种销量的季节性激增还需要再等待一段时间，目前白酒生产企业、经销商正在积极为元旦、春节的到来做准备。
销量扩大增加提价预期
从市场较近一次对白酒的统计情况来看，目前白酒批发的量价都没有出现太大变化，基本保持正常水平，没有出现太多囤货的情况，各品牌白酒价格也趋于稳定。12月份就会进入元旦和春节的备货期，白酒销量会出现大幅增长。
白酒产量继续保持增长，随着旺季的临近市场对白酒的需求逐步增加，预计自12月开始白酒销量增速将开始提升。此外，国家对于消费的重视以及消费升级的大趋势，也将助推白酒行业尤其是高端白酒的成长。随着宏观经济的进一步好转，进入销售旺季的白酒行业有望在四季度继续维持高速增长。
白酒存在涨价预期，高端白酒也有涨价的潜在氛围，但都需要看茅台和五粮液的动作。这些品牌白酒之所以频频涨价，原因有三：一是受益于消费升级的大环境;二是国家去年出台的白酒消费税新规使企业有提价向消费者传导的动力;三是粮食和其他生产资料价格上涨的压力。“白酒作为一种主流消费酒种和情感沟通载体，会随着通胀逐步涨价，因为白酒消费的定价不主要依靠成本，而是看消费者的接受程度，通胀预期下消费者容易接受涨价。”一位业内人士告诉记者。
对于涨价时点业内略有分歧，有人认为将迎来销售高峰期的白酒不排除在近期涨价的可能，今年年内涨价的可能性已经不大，预计明年初将迎来涨价。业内人士分析，临近春节，白酒消费旺季来临，加上原辅材料价格上涨、市场供求状况及企业发展战略需要等因素，中高端白酒涨价潮隐现。
纷纷增加促销力度
促销是白酒营销的重要环节，很多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季来临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销手段增加淡季销量;而当旺季来临时，促销更是作为应对竞争、招揽客户的超级招数，频频亮相。
从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，白酒在终端的不断促销目的在于加强品牌的表现，提高品牌的知名度，促进销售，增加竞争实力，为零售商、批发商、消费者带来更多利润和实惠。
一位白酒企业的负责人表示，白酒是一种特殊的商品，对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。
滨河九粮液相关人士告诉记者，随着旺季来临，他们将全方位准备，扩大营销力度，加大宣传力度，打一个漂亮的旺季营销仗。参加2011年秋季我国糖酒会，扩大了品牌在我国的影响力;作为天宫一号与神舟八号对接任务的指定庆功专用酒等等系列营销活动都紧抓时机，扩大营销节点，彰显品牌实力。为迎接旺季，四川郎酒集团销售公司与甘肃丰瑞天悦公司举办了红花郎高端客户品鉴会，在兰州市场上，15年陈红花郎等郎酒产品一路飙升，已成为今年市场上高端酒的品牌。同时，10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒和50年青云郎酒等产品也以其幽雅细腻的酱香赢得了不错评价。
在兰州市各大超市酒水区，几乎所有的甘肃地产白酒都在这里摆开长阵，降价的、买赠的、返现、送礼各种营销手段，各显其能。在这些地产酒中，有金徽酒业的柔和金徽、陇南春新品，滨河集团的九味国香、九粮天脉、九粮春、淡雅九粮醇，武酒集团的武酒坛藏，平凉新世纪集团柳湖春酒业公司的水晶崆峒等。
地产酒由于市场稳定、消费者忠诚度高、广告力度大等，节假日期间进行促销活动丰富，在旺季即将到来之际，这些地产酒的销量将有明显的上升。此外，与名酒一瓶两瓶地购买不同的是，由于很多人习惯了地产酒的口感，在节假日时一般都是成箱地买回去自己喝或者是送给长辈。
消费理念升级
随着白酒文化的演变，人们将越来越多地用文化“层次”更高，更健康的产品来表达个人的情感和作为社会交往的工具。消费者消费，越来越理性，对产品的品质、口感等更加看重，这也要求白酒企业及时推陈出新，不断提升产品品质来满足消费需求。
对于长期以中低档市场为目标市场的其它传统白酒企业来说，提升自己主力产品的档次，是其面临的一个重要战略任务。由于两个方面的原因，这些企业要完成这个突破有相当的难度：一是要突破历史上形成的传统价格定位。与新品牌相比，“传统名酒”的历史价格反而成了提升品牌档次的包袱;二是实施有效的市场价格管理制度，解决目前市场混乱，价格下滑的问题，很难设想，如果连目前档次都保不住，怎么有可能提升品牌的档次。
白酒企业发展到一定阶段之后，必须要进行产品和品牌升级，在高端传递出一种声音，来角逐利润更高的高端市场。目前低端白酒供大于求，高端白酒持续走俏，供需矛盾突出，高端酒涨价能够拉宽价格带，对整个白酒产业尤其对中高端白酒的升级发展非常有利。区域性品牌若在高端酒领域有所突破，将会打开新的增长空间，这对区域性品牌白酒提出了更高的要求。