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不久前，笔者参加了一次川菜搭配葡萄酒活动。活动在一家很有传统特色的中高端餐厅举办。主办方邀请这家餐厅的厨师长来讲解川菜，厨师长是如数家珍，讲了菜的来历、味型、烹制流程，但谈川菜如何搭配葡萄酒时，却答不上来。
厨师长说公司规定上班时间规定不能喝酒，他对餐酒搭配没有研究。上述场景从一个侧面体现出餐饮行业对于葡萄酒消费的迅速扩大似乎还没有做好准备。
在西方国家和日韩市场，餐饮渠道是葡萄酒主要渠道，众多酒厂甚至直接供应餐饮渠道。但从现状来看，葡萄酒文化在餐饮渠道接受度还不高。
究竟是为何呢?又如何来改变?
餐饮店对葡萄酒的“漠视”
一些行业人士认为：的餐饮店缺乏在葡萄酒上的硬件和软件投入。
在大多餐饮店来看因为葡萄酒消费量较少，不愿意在硬件如酒杯、冰桶、酒刀等物料投入。一位连锁餐饮老板告诉笔者，因为服务员人员流动性很大，给他们做了葡萄酒知识、礼仪的培训往往白费。在，餐饮行业不少从业者是为了养家糊口，而不认为自己从事的一份值得尊敬的职业。而在国外，餐饮行业的从业者可能学生时代就是在餐厅打小时工，后来毕业了去餐厅从基层位置开始干，再后来才去专门学校深造。
Cafa总代理北京法兰博雅国际教育有限公司的李君霞告诉笔者：侍酒师培训在才刚刚开始，在上海大概有100多名服务在餐饮体系的侍酒师，在真正重视葡萄酒的餐厅还非常少。笔者查阅到2014年在我国有超过800家五酒店，但是真正配备了侍酒师的酒店以国际连锁酒店为主，分布的地域主要位于北京，上海，广东，浙江和海南。
成都靓玖橡木桶酒窖总经理陈瑞东曾在餐饮渠道运作葡萄酒多年，但目前已经逐渐淡出餐饮渠道。他告诉笔者：“几年前，他曾经去找成都一家五酒店的人力资源总监，提出给服务人员培训葡萄酒知识。但被人力资源总监拒绝了，对方给出的理由是葡萄酒应该搭配西餐，中餐厅没有必要培训葡萄酒知识。”陈瑞东指出，葡萄酒在餐饮行业不能普及原因在于餐厅老板到厨房到服务员都不懂葡萄酒。另外一个原因是老板嫌麻烦。
“虽然目前大多数中高端餐饮生意并不景气，大家也知道卖酒比卖菜品利润高，但还是觉得葡萄酒量不大。只有少数餐饮店对葡萄酒比较重视，比如本地一家王品牛排，配了高脚杯和醒酒器，而且免收开瓶费，因此生意很好。”陈瑞东称。
曾经在马来西亚金马皇宫担任过侍酒师的葡萄酒营销人李铮告诉笔者，葡萄酒进入餐饮渠道的壁垒是大多数餐厅不讲究餐厨结合，前厅和后厨缺乏衔接。而且在，葡萄酒是用来调氛围的，搭配菜肴并非其首要目的。此外，葡萄酒消费基础薄弱，菜系本身很完整，单独一道菜搭配葡萄酒或许可行，一桌菜搭配葡萄酒往往比较难。他指出：“葡萄酒进入餐饮渠道，取决于三个条件。老板是否喜欢葡萄酒?人均客单价是否达到一定标准?葡萄酒企业是否有促销费用投入餐饮渠道?”
在香港从事多年餐饮行业的葡萄酒教育者百尝指出：国内餐饮行业里，啤酒白酒附加服务少，消费者不挑杯子。葡萄酒则不同，消费者往往自带酒水，而且还要求高脚杯。“为什么白葡萄酒在推广难，因为没有解决服务便利性问题，没有冷冻器具”百尝分析道。
葡萄酒商也不看好餐饮渠道的费效比
为何酒商和酒厂没有做餐饮的积极性?陈瑞东分析：主要是这两年自带酒水兴起太快，酒窖和专卖店酒遍地开花，而且酒便宜。而且有的专卖店如1919还可以送酒上门，严重冲击了餐饮店的生意。如此恶性循环使得进口商和经销商不愿意投入餐饮渠道，投入产出比严重失衡。
陈瑞东认为，葡萄酒难以在中餐厅普及主要是加价率太高，两三倍的加价导致点酒的客人很少。“目前在餐厅的葡萄酒基本是点缀。”他指出。
武汉酒商封雷也告诉笔者：现在葡萄酒企业远离餐饮渠道原因是进场费太贵，当地一个排名前三的连锁餐饮集团年进场费50万元，只有当地强势白酒才有费用进场，葡萄酒根本没有费用。过去长城还可以做做，现在消费力下降，国产商品葡萄酒也很难维持了。他认为做餐饮渠道纯粹是厂家赔钱，经销商挣点小钱的活儿。
如何打破壁垒?
百尝认为葡萄酒要普及餐饮行业必须有所突破。“要让餐饮行业提供便利性服务，必须给他们利益。现在一些政策要求餐饮行业不得收取开瓶费，反而降低了其做服务的积极性，特别是葡萄酒服务是需要成本的。”他指出。“同时，餐饮行业也应该降低过高的利润预期，动不动加两倍三倍的利润，肯定不利于葡萄酒消费量扩大。同时葡萄酒行业的企业应该不要把葡萄酒搞得高、大、上。有的讲师在授课时，常常强调某一道菜配某种葡萄酒，甚至有的专家提出改变中餐上菜顺序以适应配葡萄酒。其实这种改变很难。
行业人士只能改变自己，多为餐饮行业想想，给他们留出利益，同时简化葡萄酒和中餐的繁杂仪式。
李铮则认为，葡萄酒作餐饮应该化繁为简，作为酒商，应该提供一些易于识别的牌子货给餐饮店，并且把葡萄酒的卖点总结成服务员易于掌握的三四句话术。其次，葡萄酒应该打健康牌而非佐餐牌。健康牌才能在与其他酒品类的竞争中获得成功，而佐餐牌则过于小众。“没有供求关系和商业的葡萄酒文化只能是文化遗产。”李铮强调。
陈瑞东则认为，餐饮渠道做葡萄酒只有等到条件成熟了才能做，这个条件就是老一代的餐饮老板基本退下来，新一代餐饮店老板崛起。现在一些葡萄酒协会虽然在向餐饮渠道做葡萄酒文化推广是好事，但要起到效果还需时日。
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白酒奥运营销:热点就是卖点,渠道就是商道
借用奥运或者热点成就企业，已经成为大多数企业的共识。这一点在这几年的白酒界已经有了的验证，例如2000年浏阳河冠名“奥运会庆功酒”，2001年金六福借力“国家足球队”米卢，2005年蒙牛冠名“超级女声”都获得了巨大的成功。估计2008年新的销售高潮来于对于奥运会热点的借力和切入。对大多数白酒企业而言，运作市场就是运作渠道，所以面对奥运会，各个厂商都已经迅速的行动起来，奥运礼品买赠、奥运城市旅游，奥运门票赠送已经在各地白酒企业全面的展开。
这里我想和大家分享的是，如何理解白酒在渠道中的推广作用。对于白酒营销来讲，特别是对于白酒企业来讲，经销商是我们的前列客户。如何更有效的调动和激发经销商的参与热情，激发经销商的信心，可以说影响力营销是较好的手段。很多人都不理解2005年浏阳河为什么要请超级女声代言，确实从代言人的角度和消费形态来看，超级女声都不是白酒的消费群，甚至与白酒完全不搭界，但是大家忽略了这个代言背后的消费关注价值。正因为满足了白酒商业模式中经销商的关注度，所以极大的激发了渠道的积极性和推动力，成就了2005年浏阳河销售的高潮。
热点就是卖点，是奥运会强化的第三个白酒思维。渠道就是商道，商道需要有新的利益和卖点刺激，而热点话题，社会焦点，是白酒企业较容易拿到的渠道卖点。因此热点就是卖点，应该成为白酒运作一股全新的思维和日常运作的理念来加以运作和管理，面对百年不遇的奥运会，每个企业应该抓住机遇，找准较适合自己的推广策略，制造属于本区域的热点。
酒故事之鲁商酒道(一)
二、齐鲁酒商的人生之道
鲁酒企业的战略生存空间的狭小，催生了他们对本地市场强势占领，从而导致了他们对本地经销商的控制。这种控制通过几个层面，首先是对外地品牌的打压，包括对经销外地品牌的经销商的打压。对省内的白酒品牌打压尤甚，在高价位名酒方面打压稍显弱势。再就是对经销自己品牌的经销商的分化，由于企业不希望存在能够控制自己市场的大户，所以他们会采取品类分化、开发买断、不设总经销、设办事处直供终端、实行全民战线等措施分解经销商实力；然后对一些有渠道、有实力的经销商采取政策或利用上层****和人际关系等压制和拉拢方式，给与他们某些品类或者开发品牌实现对整个市场全方位、全市场的占有。
山东白酒经销商在鲁酒的这种压制和竞争夹缝里寻找生存空间，所以形成了山东白酒经销商人数众多、实力弱小、渠道单一、竞争惨烈、鱼龙混杂的状况，但是也同时继承了传统山东人的吃苦务实、诚实有信、义气豪爽、官商一体、本分求稳、讲排场、重土安命等鲜明特点，所以山东没有像海烟、朝批、天驹、吉马、那样的大型品牌运营商，就连像淮北顺达、淮安增力、安徽益力这样的区域实力派渠道商都非常稀有。但山东经销商还是呈现了自己的独有性格和生存方式。
1、占地为王
鲁酒企业的占地为王的性格，在白酒经销商的性格里同样存在，所以山东的经销商尤其是主流的渠道商，能够形成几个地区同时布局的商家基本不存在，就是目前在山东数得着的几个大经销商（济南宝真、山东国窖、新星集团），他们也基本上是谋求强势品牌在整个山东区域的覆盖，而非渠道的占有和实际操控，甚至一些做得比较大的经销商的主要业绩，依然是在自己本地区的根据地市场，其它市场形成弱势补充的效果。
2、吃苦务实
山东酒商的吃苦精神在行业内是有目共睹的。无论是大经销商，还是小的夫妻店。这既有自然环境磨练和先天遗传因素，更有文化、精神的教诲和榜样的力量。历史上，齐鲁大地曾出现过好多以吃苦为乐而着称的名人，孟子曾经说过：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身”。在这种“苦其心志”精神的感应下，山东人普遍具有一种“苦行主义”。
吃苦耐劳的精神，造就了山东酒商务实肯干的民风。他们不图虚名，而注重实效。他们想问题，办事情，一般都尊重既定事实和客观条件；一旦认准了目标，就一步一个脚印地去奋斗，去追求；干什么事情，务必达到一个看得见摸得着的真实结果，这便是山东人的求实风格。山东白酒市场的整个市场格局，同行竞争的残酷，为山东酒商提供的生存空间甚是微弱，他们依靠苦干、实干，挣点辛苦钱。在目前的酒水市场，我们依然会看到从早忙到晚的白酒经销人员。
3、义气豪爽
山东酒商重义气，而义是什么？孔子，孟子解释的较为清楚，义的表现，即为忠于朋友，同生死，共患难，为朋友两肋插刀。忠诚构筑了山东人生生不息的本质，而这忠诚的信念厚厚地参透沉淀在山东人的心灵深处。一旦他们认准了值得为之忠心耿耿的事或人，就会忠诚有加，不会有丝毫懈怠。
然而事物总是两方面的，江湖义气太重，有时会不讲原则，不讲党性，不讲法律。“哥们”、“姐们”的事，不对也说对，不行也能行。义气太重的地方，企业有事找“熟人”，市场交易讲“圈子”。这种“义气”不仅败坏了民风，与市场经济中的公平竞争原则也是背道而驰的。有时拿义气、豪爽代替科学思维和科学态度，常常带有头脑发热和不负责任的嫌疑。山东酒商往往把“义气”、“豪爽”看得过重，在合同的严密性、科学性上下功夫不够。签约时很痛快，但是签了以后，有时因为考虑不周而难以履约。山东人豪爽豁达不在乎，潜意识里是希望对方也像自己这样不在乎。一旦对方没有想象的那样“大度”时，自己往往陷入被动和尴尬的境地。所以前些年我国有不少靠炒作起来的白酒品牌或者买断品牌热衷于山东市场，他们看中的就是山东酒商头脑一热做出的义气决定，近几年山东酒商在选择品牌上也学聪明了，不再靠义气、哥们感情，把眼睛擦得明亮。吃一堑总是要长一智的。